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本期栏目，我们邀请到了东莞市亚兰包装材料制品有限公司的俞琳，和我们分享她是如何善用阿里巴巴国际站平台，让家族企业突破局限、不断做大、远销世界各国的精彩故事。

消费和电商的暴增带动了物流的迅猛发展，包装既是生产的终点，又是物流的起点，与运输、保管、搬运、流通加工有密切的关系。

据中国包装联合会、中商产业研究院的数据预测，2022年中国包装行业市场规模将达11329亿。包装行业中纸品包装占了大头，塑封胶、打包带等材料不那么“显眼”，正如俞琳所说，“只要有物流和装箱的需求，我的产品会一直被使用，很难被替代。”

亚兰包装专注包装印刷行业近二十五年，主要经营拉伸膜、封箱胶、打包带等各类包装材料制品及包装设备，并创立了自有品牌“骏兴”。现在公司规模超过百人，生产、销售、贸易、人事、采购...各大部门配置齐全，运作专业。外贸占比超过三成，产品销往美国、波兰、荷兰、马来西亚等十多个国家和地区。

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从基层做起

女性也能撑起半边天

亚兰包装是家族企业，由俞琳的家翁一手创办。最早是一个街边的铺面，逐渐开到多个铺面，再到筹建工厂，都离不开她家翁的苦心经营。2008年，大学刚毕业的俞琳和丈夫修成正果，正式成为亚兰包装的一份子。

她笑称，自己最初接触工厂的时候确实是个“小白”，是婆婆慧眼识珠，给她做了“前卫”的“职业规划”，坚定地要把她当作企业继承人来培养。

做一个能独当一面的管理者，这也是俞琳所认同的发展方向。她通过自己的勤奋好学和不懈的努力，迅速拿下财务会计证和驾驶证，而在她“入职”亚兰之后，她是从货物和仓库最基层的岗位开始做起的。

俞琳的家翁当时是总经理，亲自带着她做跟单、销售出库、财务等业务。俞琳学得很快，做得也好，从基层做起，磨练了她的业务能力和为人处世之道，小女子有颗向上的心，90后女性也可以在工厂企业撑起半边天。待她充分熟悉了公司所有的产品后，2009年，婆婆找了位报关员当“师傅”，让她尝试去审批进出口合同、“进料加工模式“做外贸……相关认证都是她自己亲自去跑海关、商务局批下来的。

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临危不惧，接棒家族企业

厂二代有作为！

2008年金融危机后，海外市场逐步开始复苏，亚兰包装也嗅到外贸市场的潜力，在2009年成为最早一批国际站商家。过去家族小作坊式经营，工厂依旧红红火火。

到了2014年，意外状况出现了，婆婆身体突感不适，让家族所有人措手不及，所幸的是，经过治疗后也转危为安。康复之后，俞琳的婆婆萌生退意，此番经历也让大家都意识到，创业难，守业更难。老一辈对家族企业的贡献功不可没，但他们不会永远都冲在前面，该是时候发挥年轻的力量了。

2015年，俞琳和丈夫正式接班亚兰包装，彼时公司大概有1000万营业额。她负责外贸和整体运营方向，丈夫负责国内贸易，另有搭档负责生产和品质把控。

接手之后，她意识到销售额很难攀升，目光敏锐的她，进行团队优化，提出既要招人，也要重视留人；专人专职，解放业务精力，让有能力的有心人发挥所长。她乐于分享，很快团队就成长起来，分担了业务开发和运营工作。

胆大心细的她最初是看重外贸成交快、利润高的优势，于是想在这个版块大显身手。她提出，必须要重新重视起外贸投入，特别是阿里巴巴国际站的经营。布局全网营销、加大流量引入，在广告方案升级……逐步让工厂运营走向成熟的“数字化”。而她的这一决定，为日后公司的转型和快速发展奠定了坚实的基础。

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舍得在国际站“砸钱”

越“砸”越省钱

俞琳说，既然选择了阿里平台，就要遵从它的游戏规则；真正实现信任和托付，定能有所收获。只要有条件，她对国际站的任何新品都乐于“紧跟”。

2020年，“问鼎”刚出来，她马上想到买。第一年问鼎的费用需要超过40万左右，一下子砸出去就会超出预算，也受到身边朋友同事的质疑，但俞琳还是坚定自己的选择，因为同行善用“顶展”连续6年，让她倍感竞争压力。而“问鼎”从品牌形象、综合实力展示等方面都很符合公司的定位。自从开通问鼎方案，亚兰的平均日访客数量激增，是投放问鼎广告前的3倍流量。

由此可见，用好“问鼎”，就能拿下更好的位置、持续霸屏，是在国际站击败强劲对手的难得机会。

“问鼎”配合“3D看厂”是“珠联璧合”，能有效凸显公司的产品和实力，形成询盘时促使业务成交的有力保障。2021年，亚兰等询盘数据已达到行业TOP3的水平。

在3D、VR等技术的辅助下，“云上工厂”能够大大提高客户直观的信任度，俞琳说，之前有一位肯尼客亚客户，曾有过被个供应商欺骗到账款货两空的经历，前期一直怀有抵触的心理。但在提供了公司全景“3D看厂”视频等相关详细资料后，客户放下了戒备，最终决定下单订给亚兰。

舍得在国际站“砸钱”，因为相信不会“亏钱”。俞琳喜欢“金品诚企”的“橱窗”功能，目前公司拥有40个“橱窗”，50个实力优品和爆品，这些优化展示为公司带来了20%的可观自然流量，再深度利用三、六、九月的季度大促，新贸节、采购节等黄金节点，都能有效提升成交总额，综合来说“是省钱的”。

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敢和危机交朋友

越“砸”越省钱

这一路上也不总是顺风顺水。2018年的时候，在外贸营收中占比最大的台湾客户流失，公司一下子少了千万元的收入，几乎是从0开始。但俞琳没有气馁，她汲取经验，重整旗鼓过程中，也充分把握住阿里巴巴国际站的优势。只依靠老客户是不行的，国际站正好能帮助不断发掘新客户，这也是亚兰包装在疫情期间还能稳步上升的秘诀。

此外，单靠商家自己摸索，客户和同行的情况其实很难掌握。而利用好平台上的“数据管家”，能帮助企业分析单品的三级流量、买家的地域偏向等，还能分析同行价格和销售情况，成为数据方面的得力助手，帮助商家充分了解市场。

世界永远年轻，和危机交个朋友。疫情对经济造成了冲击，但也促进了物流和电商发展。这对企业的发展来说，既带来了机遇，又充满挑战。俞琳说，一定要敢于“走出去”。

亚兰从2018年开始，积极参加各类国外展会，深入客户市场，了解市场行情；也开始参与各类阿里巴巴的培训，跟其他优秀商家学习和交流，开始了真正意义上的“走出去”。积极与时俱进，因进化才能基业长青。保持着对市场机遇的敏锐洞察力，顺势而为，大有可为。

2021年亚兰包装在外贸板块的总收入已经增长至4500万，相比2020年增长了接近一倍。今年加大广告投入之后，新客户不管是质量还是数量都有新的突破。俞琳看重并会继续看好外贸业务的高投入和产出比。“外贸这条路，既然已经开始和认定，那我们就更要全力以赴。”

亚兰包装未来2-3年，还会以外贸发展为主，继续打造和推广自有品牌，不断研发、创新，从红海中脱颖而出，找到属于自己的蓝海产品；也要坚定地加大阿里巴巴国际站平台的投入，把第三个店铺做起来。今年将总营销额做到5000万的目标，俞琳已是胜券在握。她充满信心地说：“外贸这条路，我走定了！”