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她用“私人定制”征服全球新能源行业高端买家
发布时间:2022-04-28
来源:阿里巴巴国际站
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数据背景下,我们发现欧洲此时此刻也正在经历能源危机与环保主义风潮,中东一些国家甚至每天停电三四个小时,他们对于用电的需求正在发生改变。通过访谈我们发现,面对海外买家迅速增长的专业采购需求,国内不少新能源实力供应商不仅经受住了考验,还开设了各种定制化产品线,服务品质也领先全球。 新能源行业的春天,外贸人应该如何抓住新能源商机,有什么实战经验可以提前了解?我们找来了从业14年的新能源人——主营小风电的格林风外贸负责人雷文巍雷总,听听她十多年的小风电外贸实战心得。

每一笔订单都是定制

让客户享受DIY的乐趣

格林风主营小型风力发电机,从14年入驻国际站至今,已经整整8年了。我们75%的客户都来自国际站,所以尽管这8年里,新能源行业起伏不定,但格林风一直维持着平稳的发展。

三月的新贸节数据显示,可再生能源位列国际站GMV增速TOP1。其中,风力发电机的GMV的同比增长达到222 %,支付买家同比增长107%。不仅买家数量显著增长,买家专业度也显著增强,国际站数据参谋显示,「Wind generator/Wind power generator——风力发电机」「Wind turbines——风力涡轮机」等相关关键词环比增长上千,市场需求明显。

这是一个强烈的信号,新能源行业的春天要来了。基于欧洲能源危机、环保主义风潮以及部分国家突发断电等国际局势影响,新能源迎来利好。

在很多人的脑海中,风力发电是一种“重工业”,又大又笨,采购公司也清一色都是政府或者国企之类的。其实不然,在疫情常态化下的今天,那些居家办公的家庭用户也成为了购买的主力,从而衍生了很大一部分商机。

但做家庭用户并不意味着简单易搞定,他们对于产品和技术要求非常高。很多时候,你的一个不专业,客户就飞了,甚至有些时候,你根本就接不到订单。

就像我们在美剧里经常看到主角修屋顶一样,这些海外用户动手能力很强,他们什么都喜欢自己上手DIY。并且,海外的安装人工费也很贵,他们更倾向于找一个靠谱的供应商,提供全套的产品和组装引导,然后自己安装。

这种模式能帮我们节约大量的线下服务成本,也对我们的定制能力和沟通能力,提出了更高的要求。

所以在格林风,我们的每一笔订单都是私人定制,我们会为所有组件做好防呆设计,同时为客户提供一对一的服务,包括安装说明书和安装视频等等。每当有客户担心不能安装的时候,我都会开玩笑的告诉对方,“Just like big toy,尽管动手,错不了

8年跑下来,我们发现,不只每个客户的需求在个人定制需求上有不同,就是不同国家之间连电压也是不同的。比如,中国的三相电是380伏,但是有些国家的三相电才208,而在南美洲甚至一个国家就好几种电压,110120220240等等。

因此,想要做小风电生意,做细分需求下的定制化能力尤为重要。

在实际运营的过程中,我们还碰到过不少奇葩的客户。曾有一个印度的客户,他发现工厂的出风口风速很大,就想利用风力来发电,但是同时这种工业的出风口温度很高,能达到四五十度,对配件的原材料标准也有另外的要求,我们觉得这个需求也不是不能解决,尝试可行后就借此机会为他专门定制了耐热的风力机组,意外收获不只客户很满意,工厂还因此节约了成本,我们的产品线也得到了迭代。

这种私人定制的能力,让格林风的客户遍布全球,欧洲、东南亚、南美洲、中东……我们没有所谓的主要国家市场,虽然运营会变得更加复杂,但不依赖单一市场,我们也有了更强的风险抵御能力。

小风电强势起飞

用差异化征服全球专业买家

当初跟国际站走在一起,除了阿里巴巴的品牌效应,它全球战略也是重要原因。这8年走下来,我越来越体会到做全球生意的好处。因为面向全球的客户,你永远有做细分市场的机会,只要产品足够差异化,就不怕大公司的冲击。

风力发电,就是典型的只要技术过硬,小公司也有机会的行业。

在新能源领域,风电是一个相对小众的品类。光伏发展起来后,小风电形成了互补,光伏夜里不工作,小风电正好就顶上了。所以,这两年小风电站上了风口,包括格林风在内,小外贸公司的发展也都还不错。

不过,相比光伏,小风电的发展相对初级,商家的品牌意识都还没建立,现在正处于修炼内功、做定位的窗口期。

如何在这一波需求中抓住机会?

格林风的解法是做差异化,根据不同国家的政策与文化背景,来提供不同的产品和服务。

比如,在欧美等发达国家,他们本身不缺电,但近年来能源价格一路飙涨,很多人选择了用小风机并网发电,一来省下电费,二来也能拿新能源补贴,属于典型的“投资需求”。

投资最重要的就是回报率。我有欧美的客户核算过,安装一套我们的风力发电机,在欧美地区只需要3年就能收回所有成本,而我们的风机寿命有20年,相当于后17年,所有的发电都是纯收益,省下来一大笔生活成本,甚至可以发电盈利。针对这些客户,我们会专门为他们推荐定制发电量大,投资回本快的产品,他们也会觉得我们很懂他们,询盘转化也很快。

当然,欧美人除了对效益有追求,他们也超级注重生活体验,近几年的产品专业度要求很高,安全性和低噪音,也不容忽视。

而另一边,在印度、黎巴嫩等一些电网不发达的国家需求也不容忽略,他们对风力发电的需求,是刚需。有一个环境导向的原因呢,黎巴嫩的首都平均每天断电三个小时,一些富裕家庭会选择购买独立的供电系统,保证在没有电网的时候,也可以实现24小时供电。对于这样的客户,除了保证发电量,蓄电池的容量也很关键,起码要保证在断电并且无风的情况下,家庭也能一直用电。

这两种主流需求之外,在香港和欧洲等一些发达地区,还有一种另类的“环保需求”。

比如,格林曾经在香港很多超级豪宅里,安装过单纯政策导向的小风机。这些客户既不在乎发电量,也不在乎投资回报,他们唯一要求的就是好看,并且符合政策要求。因为在香港,有新能源发电的小区,可以从低密度小区提升为中密度,开发商能建更多的房子,赚更多钱。

在摩洛哥,我们还做过一个在商场屋顶的花园项目,发电机对他们来说就是一处景观,产品颜值和环保意识的传递,是项目的核心。

别看小风电行业不大,但客户都不小。

我们从业8年,面对的一直都是当地中产以上的高端客户,长期提供专业且全链路的服务模式获得严苛且专业的海外买家的认可和持续性合作。因此,我们也有更多的资金,可以投入产品更迭和服务升级,形成良性循环。

疫情当下,很多行业都面临冲击,但借助国际站的线上交易优势,我们一直保持着平稳的业绩增长。同时,因为回款实时到账,我们的资金也相对充裕,这让我们敢于投入产品的研发。

523-65日,国际站平台即将迎来首次新能源展,海外疫情常态化下,我们特别珍惜数字展会直面买家的机会,建立信任感的同时,希望借助本次平台在售前、售中和售后提供的实时选型、免费设计、在线诊断、配件寄送及多年质保服务,展现我们的一站式新能源数字化解决方案实力,对于我们新能源商家来说,数字展会也是疫情常态化下助力商家轻松出海的绝佳方式。

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