当技术型创业男遇到海外中高端买家五花八门的需求，怎么破？他给出了借助数字化平台工具，持续开发新产品、提高企业智造能力的方案。
他是苏州工业园区若态科技有限公司的合伙人之一，魏总。
作为全球知名木质拼装玩具品牌，若态为全世界儿童和成人提供有想象力、创造性、智能型、互动性的拼装玩具，属于完全自主设计、研发、自生产的产品，所有的产品都拥有完全自主的知识产权。他服务严苛的欧美大客户，在借助数字工具探索市场需求追求高匹配高性能产品的同时，还开发新产品匹配海外市场需求，让新国潮玩具在全球竞争中占据中高端买家市场话语权。
面对严苛需求的海外专业买家，身兼中国潮玩出海使命的若态如何更高效地开拓海外市场，占据中高端买家市场？
来，一起听听他的故事。
所以，我们中国商家自己做玩具出海的时候，一定要有做中高端市场的决心和目标，不能因为标准提高，觉得产品成本高就退而求其次，市场已经不是低价因子在主宰了，降低产品标准最终只会面临被市场淘汰的结果，因为标准就在那里，高要求带来的高材质成本是必然的，那就索性提高成本做大中高端市场，抢占溢价空间和高标准品的市场份额。
不过“机械迷”创业总是容易走向极致，想要在一个产品上覆盖所有的先进功能，但这不一定匹配海外市场需求。
教会我们这个道理的，是来自法国的一个大客户。
没想到和这位法国客人的一次“降维”尝试，能让我们获得严苛法国客户赞许的同时，拓宽了以前没有想过的产品市场。
这是一家法国高端的家居品牌，他们通过国际站询盘，想要购买我们当时的爆款“机械恐龙”，要求成本单个玩具的成本要控制在6美金。而当时我们这个能唱能跑、可以声控的大玩具，成本至少需要15美金才能覆盖。
高标准大玩具做久了，突然来了一单要求降低产品成本的订单，怎么办？
我们几个商量了一下，法国客户一直一来对产品的要求和质量也是有一定标准的，如果我们因为对方控制成本而给低质或者质感差的机械恐龙，可能会变成一次性生意，且损害了中国国潮玩具的品牌实力，但标准就在那里，产品材质我们也已经都走向高规格的自我品控要求了，我们灵机一动，或许可以先把尺寸做小，加上在多种智能功能中只保留最吸引消费者的“声控”功能，做一款既能维持产品材质，材料标准的高质品，且带功能性的机械玩具，又能通过“功能降维”的办法成功把成本控制在了6美金，符合了“高标又严苛”的法国客户的订单要求，这还没完，后续我们在确认了法国客户对我们这种保留亮点功能又保质保量的做法是满意的情况下，我们又做了一个尝试，把几个功能陆续拆分，相当于把原先15美金的玩具扩展到了4个6美金的玩具。法国客户更开心了，每年都找我们做新产品，甚至在2020年之后采购我们的自有品牌玩具，慢慢地就把我们放到“partner”的位置，甚至共享给我们很多200家法国门店客户对于玩具的喜好趋势。
后来我们总结了一个策略：为海外中高端买家做功能降维品，在符合高标准的同时，延伸长尾产品，做功能降维品去占领更多的蓝海区域。
02
紧抓数字化营销工具
VR Showroom更高效更直观
理工男最相信什么？数字。
我们相信，数字是会说话的。日常的运营中，我们高度信任国际站平台的数字化运营工具：如数据参谋、小满OKKI这些工具，它们太适配理工男了，简单直白地从数据角度告诉你应该去提升哪些方面，促进企业整体运营效率，高效，直接，又有理有据。
比如在国内市场，我们公司旗下“若客”这个偏向男性、主做机械传动玩具的品牌，其主要客户都是30岁上下的年轻理工男，产品市场受众都是通过一次次市场调研和活动反馈得来的，我们坚信，并且打算以此作为走出海外的受众群，但是这时候，国际站的数据参谋告诉我们，在欧美市场上，我们的产品精准客户是60岁以上的退休男性，我们是抱着怀疑的态度对欧美市场做了市场调研，调研结果反馈，确实是这个人群在玩机械玩具居多，因为欧美国家和国内生活习惯不同，这个年龄段的人群，他们有大把的消遣时间，也有充足的购买力，消费观也和国内大相径庭，乐意为自己的爱好买单，也是最爱给我们产品反馈改进意见的群体。
随着公司越做越大，我们旗下又孵化了几个子品牌，比如专注Z世代女性的“若来”、主打婴幼儿的“若小贝”。这些创业的源头都离不开国际站的数据参谋功能，它让我们我们发现了玩具赛道上除了机械迷，还有年轻女性对“萌”“可爱”的需求，婴幼儿的“玩乐”“美学”需求。有平台数据工具为前提，辅之市场调查，我们就有了跨境电商的新增量。
这次三月新贸节，我们使用了国际站的直播、短视频、VR Showroom等全方位的展示，让海外大买家可以直接看到我们的产品，增加了对我们产品的信任。以前觉得用文字很简单，也很直接，但机械玩具行业不一样，一个机械玩具好玩在哪里，操作有多行云流水，组装有多有成就感，文字很难给你直观的体感，例如你可能需要用至少100个字才能解释什么是“榫卯拼装结构设计”。但是如果用VR Showroom功能，就能身临其境，直接看到我们苏州的2家工厂的生产线上具体是如何分工运转的，很容易就明白“榫卯拼装结构设计”其实就是“不用一点胶水就能拼装的拼装设计”，有多直观？你可以想象一下，“可以用一个10s的视频向你展示不用一点胶水，快速组装成功一个会唱会转的八音盒”。
03
专业智造的信心
来自扎实的供应链和产品力
总是有人问我，你们越做越大，不怕国内国外的抄袭吗？
我的答案是做到两点：扎实的供应链和极致的产品追求。
专注自己的产品力，把自己的产品一点一滴雕琢到别人跟不上你，匹配市场需求，保持敏捷的生产线。早几年我们的抄袭者还比较多，这几年反而少了，因为他们发现一点一点的关于细节的抄袭其实是最困难的。
我们一直坚持原创设计，自有工厂，自有品牌，完全自主设计、研发、自生产，拥有专利100多个。早些年抄袭的商家比较多，这些年我们产品力越来越强以后，反而抄袭的人变少了。
就海外市场而言，我们的对手主要是东欧的卖家，他们设计很西方，但是同样一个蒸汽火车头，若态的轴用的是金属杆，他们用的居然是橡皮筋和牙签。这对于较真的模型迷来说，是天差地别的用户体验。
现在海外中高端买家的需求越来越多，标准也在持续升级，比如要求无毒、环保，要把玩具的包装从塑料改为纸张等等。我们公司实践下来的经验是，不要被高标准、高要求吓坏了，我索性所有生产线全部都用最高标准去布局生产。这样反而是更划算的经济账，因为生产线标准不一反而加高生产成本，我们全部用最高标准反而减少了管理成本。
更重要的是，后续在和海外大买家的沟通中，我们因为有更高的生产能力，可以在内卷的玩具出口市场中拿下一个更高的议价权，反而跳出了价格战。
所以要真正触达终端大买家，首先是自己的“酒得香”。
在热热闹闹的玩具出海市场上，有志于做大做强的商家，要深耕产品线、提高标准，保持持续服务海外大买家高标准的实力。
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