我现有的生产线不适配海外市场，怎么办？

微创新、数字化、社会价值优先……将生意和善意完美融合，她给出了自己的解法。她是浙江满毅电气有限公司CEO陈赛丹，2021年度外贸新势力“有为”大奖的获得者。

在见过撒哈拉沙漠深处的环境，体会到世界上最缺水地区人们的生活状态后，她决心利用自身资源，为他们量身打造光伏供水系统。

如今一年出口十万套，并通过阿里巴巴国际站实现了全球范围的推广。公司2021年出口额已超1.2亿元，真正用行动改变世界，让上百万缺水家庭实现了饮水自由。

△陈赛丹（左三）和巴基斯坦客户在施工现场

从一位平凡的外贸业务员，到成为社会价值的创造者，陈赛丹为我们讲述了她的创业故事。

“一个很纯粹的想法：有没有什么产品，能让世界上缺水地区的人民能够有水喝吃饱饭？我决心要做，就做当地普通百姓都能买得起的光伏供水系统。最好的生意莫过于市场有潜力、有需求，而且还极富社会意义了。”

——陈赛丹

1

我能为缺水地区做些什么？

微创新适配，“降维”也在所不惜

2004年开始，我开始从事外贸销售工作。2007年，积累了行业经验的我，花55万元从老板手中买下了这家不被看好的满毅电气公司。

众所周知，光伏产业是我们国家的代表产业之一，中国企业如今贡献了全球76%的光伏产品产量。面对如此激烈的行业竞争，这样的全球大盘下，光伏企业还能做些什么？这是我当时一直在思考的问题。

直到5年前的一次北非沙漠之行，让我深受触动，也给了我商业上的灵感。我看见，深处沙漠地带的北非人民，水资源严重匮乏，很多老百姓吃不饱饭，喝不上干净的水，也没有电，很多孩子没办法接受教育。就算欧美企业有可以充分利用太阳能的供水系统，但当地人买不起、用不起。

好像突然有了一种使命感，就一个很纯粹的想法：有没有什么产品，能让世界上缺水地区的人民能够有水喝吃饱饭？最终我决定试试供水领域，我决心要做，就做当地普通百姓都能买得起的光伏供水系统。

于是在2010年，我们成为了中国最早将变频器应用在光伏供水领域的几家企业之一。公司研发的太阳能光伏变频器，凭借支持同步电机，原有的节能基础上可以再节能30%。太阳能水泵专用变频器能让用户通过手机APP或电脑，看到水泵工作状态并控制水泵流量，极大便利了人们获取充足生产、生活用水。

△太阳能水泵工作原理图

我记得，2016年去埃及开罗出差时，一位当地的经销商邀请我前往他的家乡。在一片沙漠深处，很多年轻村民不停夸赞我们的产品。他们说不仅解决了生活用水问题，还修了蓄水池，种了玉米、棉花、椰枣，养了鸡和牛，生活一下有了希望。

我的经销商朋友还劝我：“别回中国了，和我们一起卖椰枣吧！”这使我感受到了满满的善意，也为自己作为一位中国商人而感到自豪。最好的生意也莫过于市场有潜力、有需求，而且还极富社会意义了。

△陈赛丹和埃及客户在一起

“一年出口10万台以上，每一组供水系统都至少解决一个家庭，甚至整个村庄的饮水问题。通过数据找市场，让被传统厂商遗忘的国家和地区都一一覆盖。我明显感觉到，从事外贸生意的中国商人，收获越来越多的友好和善意。”

——陈赛丹

2

用数据反推爆品，用视频做最好的服务

让更多缺水国家实现饮水自由

在新冠疫情出现以前，每年我都带团队去走访买家，跟随经销商敲响用户的家门，亲自询问使用体验，记下来被投诉的问题、了解用户满意和不满意之处，然后不断改进、完善产品。

销售环节的每个细节也要注意到。很多农民受教育程度不高，我们的产品总是会附一本厚厚的多语言说明书，像阿拉伯文、法文等版本。但发现用户不愿意看说明书后，我们专门录制了一批视频，放在国际站的上，包括演示产品安装、使用全过程以及相关问题的解决方案。

我们希望让更多有需求的人民享受到服务，伴随着生意规模的持续扩大，更大范围的市场推广也需要新的手段。

通过阿里巴巴国际站的数据参谋工具，我们摒弃掉了主观的猜想和推测，开始用数据反推市场。利用行业数据来探寻背后的商机，进行选定客户测评、爆品助推等工作。同时，通过询盘来判断客户意向，了解市场需求来自哪些国家，行业的主要流量聚焦在哪些地区。

与此同时，我们也开始摸索借助国际站平台提供的产品工具，收集海外客户的反馈，也做好客户的服务。例如，通过直播向经销商展示产品使用的具体注意事项，实时解答他们售前售后的各类问题。直播结束后，还生成短视频，让安装项目的技术工人发布在自己的社媒上，拍摄的短视频在社交网络上点击量越高，安装师傅得到的奖金越多，这激励了很多技术工人帮助公司完成客户调研和反馈工作。

因此，不仅是埃及，这些年来，我们还挖掘出来自摩洛哥、土耳其、巴基斯坦、泰国等几十个国家的客户，甚至包括阿富汗、苏丹等被传统厂商遗忘的国家和地区。

△陈赛丹（左三）和泰国客户在一起

2021年，我们已经出口光伏供水系统10万台以上，每一组供水系统都至少能解决一个家庭，甚至一整个村庄的饮水问题。这几年，我明显感觉到，从事外贸生意的中国商人，在收获越来越多的友好和善意。

“通过询盘来判断客户意向，精准定位市场，挖掘出不同国家的新需求。对于数据的探寻分析，是不容忽视且需长期坚持的工作，蕴藏着无数商机。”

——陈赛丹

3

挖掘新需求，开拓美洲新市场

后疫情时代的新商机来了

在阿里巴巴国际站，我还发现了新的商机，开始向美洲这一全新市场进军。

在看到不少询盘来自美洲后，我们通过国际站的数据参谋去分析，了解到从这些国家过来的流量很大，像美国、墨西哥等国家的数据，在2021年都有明显增长。

我调研发现，在美洲，很多空旷的大农庄其实同样也缺电缺水，但光照充足，农场主们想要放松怎么办？放在平时，当地的经销商可以驱车数十公里去镇上、市里采购相应的发电、抽水系统，但疫情之下，他们只能到国际站这样的线上平台采购。

同时，我通过数据参谋观察买家的海外流量、计算买家的销售数据、查看买家的供应商后，发现美洲市场具有很大的潜力，我们自然不会放弃这样的机会。针对这部分地区买家对品质的高要求，公司又研发出了附加值更高的新品，完全可以应用在当地的畜牧业中。

比如有的买家所在区域，虽然不是特别缺水，但郊外的农场不通电网，我们的产品不仅解决了农场的用水问题，多余的电还可以带动使用直流电的冰箱、风扇，提高用户的生活质量。

2021年，一位美国买家已经累计采购了价值十几万美金的设备，用户对满毅产品的质量、价格、送货速度、客服都给出了高度评价。这对我来说是一个非常好的开始，就好像回到五年前，我们刚刚发现撒哈拉沙漠里的商机一样。

2022年，我们将推出变频器的配套产品，将聚焦提高用户生活品质，通过储能发电等技术，让实现用水自由的客户，能继续实现空调、上网自由。我们也会坚持对数据的进一步挖掘，更精准定位市场需求。

在海外，满毅电气的英文品牌名是USFULL，谐音USEFULL（实用的），同时是两个词的组合，US（我们）+FULL（福），希望产品给全世界的客户和我们满毅青年都带去幸福。这也正在一步步实现，不是吗？

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