【编者按】2018年一月，阿里巴巴中小企业国际贸易事业部（ICBU）在全世界发起“追光计划”，寻找在研发设计、电商服务、生产服务、交易履约等方面表现卓越的全球优质供应商代表。我们聘请了专业摄像团队，走访来自全世界9个城市9位企业家，用他们自己的目光来审视过去，放眼未来。

今天我们的镜头，带你走进浙江温岭。从传统企业转型到新能源公司，从线下到线上，这之间的距离不是几个脚步就能跨越的。走进中国供应商中电商服务能力的代表——浙江宝利特新能源股份有限公司，带你看12年外贸起伏路。

九十九死才有一生：活过外贸大洗牌 将新能源产品卖到全球
“电商是一个独立的物种，和传统的基因是不一样的。”出身传统制造业的董波，用魄力和战略，谱写了一条与众不同的商道。

浙江省台州市温岭的清晨浮起一层白雾。温岭是中国大陆第一缕阳光照耀的地方，三面环海。得天独厚的地理位置，让温岭在改革开放中快速崛起，出口制造业异常发达。看着晨光下，一块块晶体硅太阳能电池组件，董波对于浙江宝利特新能源公司12年所走的路程，眼神里充满了坚定和骄傲。

外贸洗牌

2008年，美国金融危机也波及到了中国，浙江省的出口业惨遭大洗牌，巅峰期的三百多家企业如今只剩下20多家。

2008年，在同质化竞争激烈的情况下。9月份雷曼兄弟倒闭引发了全球性的金融危机，国庆节后，很多下了订单的客户甚至直接消失。公司必须进行裁员。后来高层们选择大幅度降薪来维持企业运营，可是董波痛心地发现，很多老员工还是走了。

痛定思痛，2009年，宝利特新能源公司决心做自己的品牌，加大研发投入，用差异化的产品和客群定位杀出一条道路。“那时我们在想，我们是不是可以把我们的产品结构进行优化，服务一些不是特别大的客户，服务一些小客户？生产一些小的、定制化、特殊的组件。“

好产品才有价值

2009年前三个季度，小客户的定制化组件订单，让公司度过了最难熬的日子。结果到了2010年，中国太阳能光伏市场进入了白热化竞争，打起了价格战。据董波估计，行业内上大概有超过一千家的公司，每家都想以低价招揽客户。

但董波坚持认为，优商的价值观就是要做好的产品。因此，公司果断放弃了过去的低价客户群，把目标锁定在中小型客户，对价格不敏感，但需要定制化、差异化独特的产品。在竞争对手都在走低价大规模量产道路的时候，宝利特新能源另辟蹊径，在定制化产品上找到了自己的优势。

董波把自己定位成互联网行业里的产品经理角色。他说：“电商老大，一定得是个产品经理。没有好的产品，一切都没有意义。”宝利特新能源公司有独立研发部门。董波直接参与产品调研和研发过程，现在研发的几款产品已经获得了全球专利。

宝利特新能源公司旗下一款全黑单晶光伏组件，是全款第一款能够量产化的产品，拥有自主知识产权。这款产品适合家庭使用，在建筑上显得更加好看。每块板上带有智能芯片，实时显示每天的发电量和运营状况，在极端情况不会着火会自动关断。

在非洲、中东的贫困地区，宝利特新能源公司也因地制宜研发出了便携式的新产品。在组件上，太阳能电池板外壳能够抗风沙，有客户在骑骆驼上把两块电池板绑在了骆驼背上。在构造上，甚至有的能直接接上灯泡，满足贫困家庭基本的照明需求。经济实惠的个性化产品，在叙利亚、利比亚、津巴布韦这样的国家，需求特别大。

电商是一个独立的物种

董波逐渐意识到线上渠道并不是线下渠道的简单补充。真正有需求的用户群体，那些中小客户，之传统渠道覆盖不到的。2015年6月1号，宝利特成立了独立核算的电商事业部。电子商务事业部总经理张军回忆，儿童节象征着电商的年轻化基因。在这个平均年龄25岁的10人团队里，每个人身上充满了闯劲，在新环境里想做出些事情。

传统企业注重规范、秩序和流程，而电商是一个独立的物种，有不一样的基因。在从传统的运营模式脱离出来的过程中，电商部门却在原有的制度和流程上遇到很多矛盾和瓶颈。为了鼓励电商事业部快速成长，董波规定，从电商业绩里拿到的分红，是传统渠道的1.5倍到2倍。为了保证服务体验，电商渠道的订单可以比线下渠道优先拿货。

面对这样的制度，公司里的老人反弹特别严重。一些总监、经理到董波办公室来探讨分红机制，董波直接回应：“你只有两个选择。如果觉得电商事业部提成高，你可以转去做电商，待遇一样的。如果你觉得不公平的话，你可以辞职。”董波的铁腕和坚定的态度下，让大家在公司商业渠道面临创新的时候，拿出了更多勇气和资源转型。

董波对电商的信心并不是没有原因。电商客户是中小型，正好和线下客户形成互补。在未来，电商事业部会成为一家服务全球中小客户的独立跨境电商公司。董波一直坚信，电商的价值在于良好的用户体验。而阿里巴巴平台能够在纯线上完成现金流和信息流的运转。线上封闭式的交易模式和阿里巴巴上良好的信用额度，让公司接到了更多在非洲、中东地区的订单。

董波说，“公司在太阳能光伏领域也只是一个中等规模的企业。我们不追求大，要静下心来，在产品和研发上投入，借助阿里巴巴平台，更加精准服务中小客户，实现价值。”目前，公司正在向更加信息化和智能化转型。大型订单交给自动化车间完成。而阿里巴巴上中小型订单，将对接到内部定制化车间。

在未来，董波认为全球每个家庭将同时成为一个小型发电站和消费者，可以独立制造、使用、储存甚至交易电能。随着科技不断发展，可能某一个时间点太阳能发电成本会低于火力发电。因此在未来，新能源将成为主要的电力来源。而宝利特的发展目标，就是为全球每个家庭提供一流的清洁能源产品和服务。

十几年风雨飘摇的经历，让董波坚信:”未来无论有多大困难，我们都可以走下去。一个企业，很多情况下不是九死一生，而是九十九死才有一生，但我相信这个机会一定是我的。”