阿里巴巴国际站九月采购节开始不到一周，重庆健力玻璃制品销售有限公司就斩获一笔价值15万美元的订单，显示出不俗实力。

从西南大学英语讲师到年销售额超四千万的企业掌舵人；从整合行业资源锤炼企业核心竞争力，到积极布局国际外贸平台阿里巴巴国际站、拿下亚马逊酒具品类TOP1卖家；从线上线下深化运营、在九月采购节上大放光彩，到抢占全国玻璃酒具出口市场近三分之一份额。重庆健力玻璃制品销售有限公司（以下简称“重庆健力玻璃制品”）总经理邓宝石的秘诀是什么？

专注酒具细分市场，采购节首周拿下15万美金订单

重庆健力玻璃制品所在的重庆合川清平镇，素有“玻璃之乡”的美称。仅在镇上杨柳坝“十里玻璃城”，就聚集着超过50家日用玻璃相关产业企业，生产包括酒具、茶具、咖啡壶等2000多个品种，畅销全国并出口欧美多个国家和地区。2018年，全镇玻璃行业实现工业总产值45亿元，同比增长18%。

但在邓宝石看来，玻璃行业的附加值还是比较低。“一些沿海的泛玻璃制品企业可能年产值会有1-3个亿，但大多是在传统渠道深耕了多年，有稳定客户，在资金、品类、供应商等方面优势明显，撼动起来成本巨大。因此我们暂时不求遍地开花，但求单点突破。通过资源整合，在技术优势、生产成品和产品研发等方面打造竞争优势，逐步建立具有核心竞争力的产品类别，并在此基础上不断丰富产品类别。”

扬长避短思路下，重庆健力玻璃制品集中于玻璃酒具细分市场，线下整合供应商资源、严控生产品质，线上进驻国际外贸平台阿里巴巴国际站开拓多元化销售渠道，发展日益向好。截至2018年，公司年销售额已经突破四千万，在全国中高端玻璃酒具市场占据近三分之一份额。同时通过阿里巴巴国际站获得的销售额也在不到两年时间内实现翻倍增长。

今年9月采购节，是重庆健力玻璃制品第一次参加阿里巴巴国际站大促。但开启第一周，便一举拿下一笔15万美金订单。提到这个订单，邓宝石至今难掩兴奋：“这笔订单是亚马逊客户通过国际站询价与我们沟通的，8月的时候客户下了第一笔订单，我们刚发完货客户又迅速返单了。”

乘着这股势头，邓宝石及团队力图在今年9月采购节，为圣诞季玻璃器皿的销售旺季打好开局。邓宝石坦言：“我们报名了9月采购节的大会场，同时也报名了实力代工厂、餐具、家居等行业会场；曝光和在线的时长、通过TM来的询盘都在增加。采购节期间，仅曝光就增长了30%左右。”

强势携手亚马逊酒具品类TOP1，缔造核心竞争力

通过线上线下不断深化运营，重庆健力玻璃制品的国际站平台星等级已经从1星成长为3星，并通过阿里巴巴国际站与亚马逊酒具品类下TOP6卖家中的近一半达成合作，其中就包括来自美国的行业TOP 1，实力获国际同行及海外买家认可。

在邓宝石看来，企业能够有这样的发展是基于资源、成本、产品技术、服务及运营还有团队等综合作用的结果。一方面是基于生产成本做效率调整，“因为玻璃酒具的市场需求量不大，一个客户很难下很大的订单，重庆健力玻璃制品就积少成多，做库存做备货。如此一来可以避免以前全人工的生产方式，实现机械化生产，进而打造批发性模式，提升效率、控制成本打造价格优势。”

技术上，重庆健力玻璃制品则在当地整合了优质供应商。“比如说玻璃透不透，亮不亮等问题，真正符合这个要求的，当地就只有那么一两家，通过与工厂的深度合作，形成了生产端的壁垒和竞争优势。”

运营上，团队也一直在了解国际外贸平台阿里巴巴国际站平台的规则和需求，通过不断推出新的产品去试水市场，通过购买情况深究买家心态。邓宝石透露，“比如在P4P关键词选择上，我们就会分析相关产品的亚马逊详情页面描述、热度等，综合判断后再做国际站上详情页面的关键词设定，以此来帮助将亚马逊及其它渠道的客户引流到国际站，进而转化为订单。”据悉，重庆健力玻璃制品目前在国际站上的客户主要都是亚马逊卖家，邓宝石提到：“一般来说只要合作一次后，客户的复购率、黏度都很高。”

除了客观因素外，在邓宝石看来，人也是企业“能不能发展，能有怎样的发展”的决定因素之一。“为什么有一些贸易性的公司做的比工厂还要大，做得还要好？很大因素是因为人，人的眼光、团队的战斗力。”为此，在2018年初邓宝石专门为国际站运营搭建了一支外贸团队，并在2019年进行了扩充。

与买家构建良性合作关系，进一步丰富线上布局

而与更多买家建立相互信赖、彼此合作的良好关系，也是重庆健力玻璃制品颇为看重的发展秘诀。邓宝石分析道：“国际站的买家特别是小买家人情味更浓一些，对我们的信任和依赖也会更强。会不时赠送一些小礼物，也会打电话来问候，客户黏性更高。但他们也需要我们提供更多专业的建议。”

为此，邓宝石会通过分析国际站上沉淀的询盘、曝光数据，以及研究目标销售市场哪些客户买了什么产品，给客户提供客观的选品建议。“我们有库存、有备货、有完整的产品系列，这些客户可以直接选择其中一个他们青睐的产品，然后加上一些轻定制，比如个性化包装、logo贴牌等等，从而可以实现快速下单快速发货。”与此同时，对重庆健力玻璃制品来说，目前既做大B端的代工，也做小B端的批发。数据反馈到企业运营上也可以对产品库存、备货、生产给出方向指引，另外在新产品的开发上也有指导的作用。

2019年7月，重庆健力玻璃制品正式将五年的老平台升级为金品诚企会员，加大运营投入。一方面期望获得更多、更高质量的流量，另一方面期望配合信保数据沉淀增加客户信赖度，降低客户的风险成本。未来，重庆健力玻璃制品将持续深化核心竞争优势，力争在阿里巴巴国际站玻璃品类中做到行业第一，冲击五星KA，通过与客户建立良性关系实现共同发展！