白手起家，延续这一代人的“玻璃梦”

徐州玻璃瓶产业大约始于1985年，当时几个从上海玻璃厂学成手艺的老师傅，回到家乡八段村，从村办企业开始，便红红火火的搞起了玻璃瓶厂，那时刚改革开放没几年，到处都很落后，交通闭塞，哪儿有需要玻璃瓶的食品厂也不知道，全靠着农民出身的销售员背着瓶子全国各地找厂家。

后来出现了展会，可他们舍不得买展位，很多销售员就用蛇皮袋装着样品，拉着手提车，摆在展会附近的马路边、宾馆前跟前来参展的客户进行推销洽谈。

就这样，徐州玻璃瓶厂渐渐发展成为了行业内规模最大、最密集的生产销售基地。

说起这段历史，徐州鹏旭玻璃制品有限公司的老板于成龙难掩激动，老一辈的玻璃人上午还在种地，一通电话便穿着带泥的鞋子去见客户了，他曾亲身经历着这一切，繁荣的、动荡的、平稳的各个发展阶段都深深印刻在他的脑海里。

也是在这种“八段村精神”的影响下，三年前，他把家当作办公室，跟姐姐两人开始共同创业，延续着属于这一代人的“玻璃梦”。

面对已发展了近30年的徐州玻璃瓶产业，于成龙也指出了行业当下存在的三大问题：

首先，公司规模参差不齐。一种是以生产如香水瓶等高端产品的工厂，一种则是以生产如食品包装瓶等低端产品的工厂，此外也有做如盖子、喷涂等附属服务的工厂，因此相关劳动力基数大，由此导致的直接问题是技术水平相差大、生产环节分散、质量无法保障等。

其次，行业规则未成统一。企业的发展是依靠行业发展的，在全球化的今天，行业规则必须紧跟世界规则，目前，玻璃瓶产业信息共享性不足，产品规范性不统一，也出现了整体性的产能不集中以及融资渠道狭窄的问题。

最后，外贸意识相对落后。徐州地处苏北，对于新思路新事物的接触要比南方晚些年，即便是经过了近20年的发展，选择通过互联网进行外贸的企业依旧较少，经营模式主要还是靠内销，即把货销售到宁波、上海、深圳等一线城市，再由它们通过外贸途径销售出去，显而易见，这种模式已经过时了。

“如果这些问题我能够解决不就能成功了嘛。”于成龙说他在这些难题里看到的是机遇和希望。

怎么做外贸出口？2017年于成龙带着这份憧憬加入了外贸出口贸易平台：阿里巴巴国际站。

通过爆品打造，三年做到徐州线上销售量第一

（图说：徐州鹏旭阿里巴巴国际站店铺截图）

初入阿里巴巴国际站，于成龙马上就遇到了水土不服，不知道怎么借助该跨境电商平台做外贸出口，大概有半年的时间平台没有接到一笔订单，原因有以下几点：

一是没有员工，只能一个人公司、客户、工厂三地跑，既是业务又是采购还是监工，那段时间，睁眼就是七点，至于睡觉，用他的话来讲只能叫做“打个盹儿”；

二是艰难的平台运营，由于线上经验几乎为零，一开始的销售方式还是靠着发海量的开发邮件给客户（每天可发三万个产品出去），以及通过电话营销等落后的方式进行获客，关于怎么做外贸出口，意识上并未从“跑市场”向“网销族”转变，至于关键词、上传产品、获取曝光、吸引流量等运营技巧更是一窍不通。

于成龙说直到现在他都能在每笔订单当中感受到挫折，但他选择接受并且不断总结，因为对于他这样起点不高的创业者来说，最大的挫折就是停滞不前。

在讲他是如何克服运营上的困难之前，先来看一组公司，最新的阿里巴巴国际站平台数据表现：订单数月增长率485%、询盘数月增长率210%、曝光数月增长率115%、实力优品数月增长率204%、订单总金额月增长率198%。

这组数据的背后，是公司牢牢抓住了一点，并将其做到了极致，那就是——打造爆品。对此，我们也采访到了公司的运营主管魏北，他也很大方地分享了，他怎么成功借助跨境电商平台阿里巴巴国际站做外贸出口的心得，总结起来分为三个步骤：选品、测品、打造爆品。

01、通过选品打造新的增长点

首先，通过外贸出口贸易平台阿里巴巴国际站后台的数据管家行业版里的市场洞察，帮助企业选出目前在全球领域内，比较热门的行业以及热销的产品，梳理出市场，以及相关联的市场内，有上升趋势的蓝海产品，从中选出与所在行业相关的关键词（如玻璃瓶），重点搜索那些竞争度不是很高的蓝海词，通过这些操作可以帮助公司去更多的挖掘行业内的蓝海产品，再将这些产品以比较高质量的方式发布出来。

对于新公司来讲，选品可以培养员工洞悉市场的意识；对于一些业务已经很成熟的公司来说，也可以借由选品打造新的利润增长点。

02、结合P4P+顶展完成测品

一般来说，新选出来的产品在发布后很难积累流量，因此可以结合P4P测品选品功能的使用，对备选产品进行一个月的投放观察，得到这些本无流量产品的数据反馈之后，将符合“三高”（即高曝光、高点击、高反馈）的产品选择出来，再根据数据把表现较好的产品加入到顶展里面，帮助企业垄断相关产品的顶展流量，通过P4P+顶展的双重加持，能够在最大程度上降低企业的风险，减少试错成本，为最后的爆品打造提供保障。

03、利用实力优品打造爆品

经过测品环节的产品就能进入流量生产的环节了，通过定向推广，企业能在流量最大化的基础上区分出数据较好的产品以及客户喜爱度较为优良的产品。

接着将满足这些条件的产品挑选出来作为后期打造爆品的储备，因为到这一步所获得的流量只是客户的浏览，如何把这些客户转化成有点击的客户从而转换成有询盘的客户，做到精准获客及有效转化才算是真正完成了爆品打造。所以要结合更多诸如顶展、爆品助推等营销工具的使用，把这些潜在爆品推到幕前，最终获得订单。借由这些步骤都是为了打造自身的明星产品，让国内外的潜在客户无论在哪个位置上都能看到他们想要的产品。

怎么做外贸出口，魏北在这里，重点推荐了一个外贸出口贸易平台阿里巴巴国际站产品：【实力优品】。

今年三月份，公司在外贸出口贸易平台阿里巴巴国际站，对主推产品的方向进行了调整，通过近期对产品分层的研究，他发现三月后的询盘有80%都是由【实力优品】带来的，关于如何优化产品使之成为实力优品，他认为主要从两方面着手：

一方面，是积累交易数据，优化老产品。根据三月份发布的公告，只有实力优品才能进入一级的搜索引擎里面，所以要想客户能第一时间看到产品，就要使老产品成为实力优品，可以通过产品成长管理，降序查看成长分低的产品，去针对优化产品；

另一方面，是发布新产品。根据最近的市场客户需求，发布切合当时的高增长需求产品，把这些选好的品放在定向推广里，用数据选择出客户偏好的潜在爆品加入橱窗，利用粉丝通、客户通主动推送给客户。照此推广一个半月后，公司平台点击量翻了1.8倍，询盘也翻了3.7倍。

（图说：徐州鹏旭办公室）

加入阿里后，更加理性看待机遇与变化

来自外贸出口贸易平台阿里巴巴国际站数据，华东玻璃包装行业多项同比数据均呈明显上涨趋势，今年4月，玻璃包装行业的UV同比增长145%，活跃买家数同比增长68%，而作为玻璃包装产业带所在的苏北，网站的UV数更比华东平均值高18%，潜力不容小觑。

在怎么做外贸出口方面，于成龙可以说是很成功了，但对于这组亮眼的数据，于成龙更多的是反思与担忧，眼下是欣欣向荣并不能代表什么，行业总是面临着许多的机遇与变化，无论是外贸出口贸易平台阿里巴巴国际站带来的营销规则的洗牌，还是疫情带来的市场环境的莫测，都不断的在向企业家们发出考卷，特别是对于许多像于成龙这样的年轻创业者来说，每一次变化下的选择都是至关重要的，而在他看来，能够保持不变的冲劲儿就是他希望的变化。

结束采访，走在工厂里，等待包装的产品、来回穿梭的运货车，十几家玻璃瓶厂，三百多电商企业，一万多个销售网店，一万两千多像于成龙般的人围着玻璃瓶忙碌着，这才是梦想该有的样子吧！