提到中国服装生产基地，不少人会想到江浙以及广东福建沿海一带。实际上，作为全国唯一毗邻长三角、珠三角和闽东南的省份，中国江西已凭借共青城羽绒服装、青山湖针织服装等九大服饰产业聚集优势，以及良好的产业承接条件、劳动资源优势，跻身全国第六大服装主产区。其中，中国省会南昌更坐拥江西最大的针织服装产业基地，文化衫出口量达到全国三分之一。

但令人尴尬的是，中国江西是一个服装大省，却不是一个服装强省。市场上鲜少能看到名声响亮的江西服装品牌，偏向中低端加工制造带来的低附加值等问题也一直桎梏着行业发展。与此同时，伴随消费升级，市场对产品质量要求提高、人工成本攀升等导致服装行业利润空间进一步被挤压。面对这样的市场环境，从业者们该如何破局突围？

江西华君进出口有限公司（以下简称“华君进出口”）总经理代丽华顺应市场趋势转变企业发展路线，趟出了一条自己的路：深耕服装行业近20年、入驻阿里巴巴国际站14年，一路从1688实力生产厂家成长为阿里巴巴国际站行业TOP10；整合近百家供应商、迎合消费趋势进行精细化选品，到如今实现月均询盘量1200-1800条，平均每天都能通过全球批发“Ready To Ship”（简称为“RTS”）收获近1000件订单。

从1688到阿里国际站，转身迎接新市场井喷时代

据介绍，华君进出口母公司是江西欧冠实业，企业早期在1688以工厂制造模式服务国内的外贸企业。直到2005年，早先工厂业务模式下，服装业利润空间基本透明，渠道也被外贸公司掐死，公司在议价等方面异常被动。此时，看准产业转移加之跨境贸易兴起的契机，代丽华毅然决定入驻阿里巴巴国际站，开启多元化销售渠道布局。但颇为遗憾的是，很长一段时间内华君进出口并没有特别花心思在平台运营上，直到2015年，随着平台上碎片化订单变多，敏锐的商业嗅觉让代丽华感知到，机会来了。

“其实早在2014年的时候，客户的现货需求就已经很明显了。”代丽华透露，在以前工厂商业模式下，企业会直接面对买手、采购、委托代理商等比较专业的客群。相对来讲，尽管订单量多，但利润空间非常窄。“而后来包括我们目前面对的客群大部分是一些自己开店的中小型买家。与之前的客户相比，专业性相对弱，但是运营、销售能力却有很大空间。”

与此同时，代丽华发现，越是国际贸易关系紧张时期，越是小单井喷的时候。因为一批大型订单的客户会持观望态度，或从别的地方进行调整。而小批量的客户，该采购还是要采购，突然从大客户那边拿不到货了，就很可能寻找网上的交易。

此后，基于一系列的市场洞察，华君进出口迅速调整企业布局在阿里巴巴国际站上开启双平台并驱发展：14年老平台集中为客户提供大众化服饰产品一站式解决方案、促销方案；新开通的平台，则专注于提供专业运动服饰，从面料选择、尺寸、裁剪工艺等方面入手为客户提供深度定制解决方案，提升产品附加值。

“因为如果只是单纯面向B端贴牌加工生产，附加值并不高，低的时候可能加工一件衣服才几块钱利润，几千件也就几千块。”代丽华透露，但如果是一整套的解决方案，那就完全不一样了，比如说客人为了做一个促销，他可能不单单只是要衣服，还会要帽子、围巾、包或者是雨伞，是需要我们专业的服务来为产品、为客户提供附加值。而随着大众运动需求持续上升，按不同运动需求配套不同运动服饰装备在欧美等市场已成为普遍现象，基于市场需求提供针对性的解决方案，也势必会是未来机会点。

搭上RTS顺风车，驶入发展快车道

随着行业客户小B化趋势、市场现货需求明显，阿里巴巴国际站“Ready To Ship”全球批发场景的应势推出，很快就成了华君进出口掘金外贸市场的“新利器”。目前，华君进出口以针织、卫衣、T恤等综合类服装产品为依托，重点布局RTS场景，平均每天都能从阿里国际站收获近1000件订单，月均销售额超过10万美金。月均询盘量达到1200-1800条，稳居行业TOP10。

在代丽华看来，RTS优势明显：一是成单周期短，效率高。RTS订单需要大量现货做支撑，拿单后在15天内基本就可以完成；二是RTS付款方式更健康。能实现客户在发货前全款到位，避免了以前没有定金、或者是出完货再付款等状况；三是可给企业带来更高利润。RTS模式下，企业可以把资金占有率放低，周转更快，毛利率更高，发展更健康。

而对于精准抓住小B客户、做好RTS的秘诀，代丽华总结为三点：一要不断梳理、整合供应商；二要理顺产品，打造品牌基因；三要优化运营动作。

“想做好现货场景，首先要布局、整合产业上游的供货商。” 代丽华透露，目前华君在产业链上已经整合了近百家供应商。“每一个环节，每一个辅料，每一个小东西，我们都整合了很多供应商。比如在面料上，从我们当地织布、漂染做成的面料，到从广州那边采购的面料。逐步丰富给客户提供解决方案的能力。随之资源掌控力、市场应变能力也更强，能在行业竞争中站得更稳。”

“其次，在选品上要充分利用好阿里平台的数据。” 代丽华表示，华君进出口会从阿里巴巴国际站后台产品的热度、曝光度、匹配的供应商数量等数据来判断市场供需是否匹配、红利期将在什么时候到来。也会将一些C端、B端热销的产品，放到RTS场景进行检验。及时发现市场的供需不对等状况，选取要开发的新产品，积极选品填补市场空缺，率先抢占商机。

当然，做好RTS还要坚持精细化运营。除了从产品的图片、关键词设置，详情页展示等方面不断完善。华君进出口还坚持深耕客户，一方面通过不断与跟客户交流了解市场、丰富产品线；另一方面通过“养懒”客户深耕市场、拓展业务领域。代丽华说：“除了做服装外，我们还承接客户的帽子、包、雨伞等订单。尽管客户最初没把这部分业务给到我们，但我们一直在尝试沟通。目前有十来家客户都给华君带来了供应链上的新业务。”

精细化布局，借力RTS实现品牌腾飞

面向未来，除了拓展新业务外，代丽华计划从线上运营、团队管理方面入手，提升RTS询盘转化率、客户返单率。线上从数据统计开始，集中分析平台上客户的采购率、复购率、单次客单量等，综合判断客户背景，通过数据沉淀更明确目标客户。在团队分工上实现运营与询盘分离，平台运营交给专人操作，让业务员从运营中解放出来，多花心思与客户沟通，集中力量提高订单转化率。

通过RTS等场景不断试炼，代丽华致力于将华君进出口发展为一个可生产、代理各种产品进出口的外贸公司。在行业内打造口碑、推广“FJUN”品牌，蓄力品牌腾飞。并期望2019通过阿里巴巴国际站RTS等场景实现销售额翻倍的突破。