浏阳花炮甲天下，天下花炮数浏阳。从惊艳全球的北京奥运会、上海世博会开闭幕式焰火汇演，到绽放2018年俄罗斯世界杯、加拿大建国150周年庆典，以及欧美等地的春节、圣诞节烟花表演等等，可以毫不夸张地说，浏阳花炮已经成为“为世界创造精彩氛围”的重要角色。

当然，近几年受国家监管力度加强影响，浏阳花炮也面临着安全环保、禁燃限放等一系列问题。但当地政府主动出击，以“环保门槛”淘汰数百家小散乱企业，并发布“浏花十条”力拓花炮国际贸易市场，让这个已有1400年历史沉淀的传统产业正发生着让人期待的“产业突变”。

而在浏阳花炮产业竭力应对市场趋势不断变迁同时，从业者们也积极转型升级、自我革命。其中，湖南卡尔贸易有限公司（以下简称“湖南卡尔贸易”）就在原有烟花爆竹业务基础上，探索出线下主营烟花、线上主营礼宾花的外贸模式。通过阿里巴巴国际站上两大平台联动，深耕精品打造爆品，4个月内累计成交近500万订单，拿下世界知名啤酒品牌百威十万人活动订单，在国际市场散发新活力。

谋定而后动，审慎选品应对变迁

公开统计显示，作为中国国家地理标志产品，浏阳花炮产能占全国总量70%，内销占全国50%，出口占全国60%，销往美洲、欧洲、东南亚等100多个国家和地区，吸纳就业人员约30万人。依托这一产业集群优势，湖南卡尔贸易线下的烟花爆竹业务以自有工厂生产，同时整合产业资源为主，2018年销售额达到5000多万。

但在阿里巴巴国际站上，湖南卡尔贸易主打的却是礼宾花类产品。对于这样的选品和布局策略，湖南卡尔贸易总经理李学虎解释：“其实综合考量了很多因素，一方面烟花行业特殊，各个国家进口资质严格，买家准入门槛高。第二客户信息透明，基本上哪个国家有哪些进口商，从业者都很清楚。第三烟花类产品不能走空运，只能走海运、集装箱，没办法接小单。但很明显，国际贸易市场上的轻定制、小B买家增长、订单碎片化等趋势越来越明显。”

综合考量后，湖南卡尔贸易决定调整在阿里巴巴国际站上的烟花业务，集中运营更适合平台的礼宾花类产品。目前，湖南卡尔贸易线上交易主要以轻定制订单或者定制类订单展开，在成品礼炮、礼宾花的基础上做调整，在产品外包装上实现轻定制、贴牌生产。同时在2018年 10月，湖南卡尔贸易成功拿到烟花类危险品的出口资质，逐步开展自主报关、出货。

李学虎透露：“礼宾花类产品有很大的市场空间。因为烟花类业务的行业限制比较多，而我们现在做的礼宾花类产品，跟烟花类产品的客群有交叉，都适用于婚礼、派对、庆典、节日等场景，且这类产品限制较少、更安全。”如今，湖南卡尔贸易以前在B端累积的很多有烟花类产品需求的客户，一有礼宾花类产品需求，就会通过阿里国际站再找到他们。

多方发力，打造爆品风靡市场

引领市场或昙花一现，关键在于产品能否得到市场认可。在李学虎看来，想要在美国、德国等烟花、礼宾花消费大国中占据一席之位，核心竞争力除了选品，还有设计能力和创新能力。为此，湖南卡尔贸易在浏阳当地的礼花类产品生产工厂，近年来正通过多种途径打磨产品品质。

李学虎提到：“公司内部建立了品控SOP，也有做BSCI验厂等。从下单到最后出货，期间至少有3-4次以上的抽检。另外，礼宾花类产品本身在市场上是比较成熟的，我们属于市场后来者，能做的是从包装的品质，像产品里面纸屑的环保应用等方面改善，包括对手工工艺完整度、完美度做了优化。服务方面也有自己的流程和标准，现在依旧在完善。目前来看，客户的粘度还比较高，效果不错。”

与此同时，湖南卡尔贸易还格外关注市场需求变化，会根据市场一些新的需求快速反应，始终走在别人前面。“比如时刻关注国外消费趋势，调整打造爆款产品。比如通过跟国外的一些买家接触、沟通需求，回来后团队会有产品开发、VI设计等一系列动作。再将新产品推向市场，此后客户又会有更多反馈，然后我们就在这个反馈里做创新，不断迭代不断丰富产品。”

谋势而动、多方发力的湖南卡尔跨境贸易，通过不断打磨产品，逐渐引领行业风潮。李学虎透露：“我们自主打造的品牌‘boomwow’， 这系列产品的设计是我们最开始做，然后推得特别好，卖得也很好，所以全网很多人在跟风。现在有很多人在仿造我们的产品图片、视频，甚至于直接复制标题。”

四个月沉淀，平台效益爆发成交近500万

事实上，爆品的出现不是平地起高楼，而是线下严守品控、线上精心运营的结果。早在2008年，湖南卡尔贸易就已经进驻阿里巴巴国际站。但颇为遗憾的是，有很长一段时间只是将其作为一个销售渠道，并没有特别花心思在平台运营上。直到2018年8月份，李学虎坦言：“那时我才正式运营阿里国际站平台，期间沉淀了近四个月，到了年底十二月，就成交了近500万订单。”

所以几乎是毫不犹豫，在2018年底李学虎将“束之高阁”近10年的老平台升级为金品诚企会员。“我的想法很简单，如果能在平台上看到收益，投入有产出，就愿意在渠道上多投资。开通金品诚企后，还会有一些资源引入，从今年上半年成交数据来看，询盘数据比之前上升了，成交数据也在进一步优化中。”

李学虎表示，平台运营同事也会同步跟踪、总结、分析平台数据，然后调整P4P策略进行精准投放。“这样一来，询盘也会比较多。目前我们P4P关键词的排名、在首页的自然排名都是品类里的一二位。未来我们还将调整思路，根据平台数据反馈调整产品结构。”

开通金品诚企并配合专业的运营动作，再加上线下严格品控的加持，目前湖南卡尔贸易在阿里巴巴国际站上于2018年底才开通的新平台月均询盘数量已经超过100条，10年老平台月均询盘数量则已快速上升至240-280条，也收获了不少国外买家信任。

李学虎重点提到了去年通过阿里巴巴国际站接到的百威十万人活动定制大单。“当时是国庆期间，很多单位都放假，而这个订单数量大、交货又很急，非常具有挑战性。但凭借着我们的专业度，我们的快速回复，我们想尽各种办法解决客户交货的问题。最终，我们在自有工厂的基础上，整合另外两三家工厂同时开工，在最短的时间内为客户提供了产品。”

强化产品覆盖，裂变品牌走向国际

对于未来发展计划，李学虎表示湖南卡尔贸易除了继续深耕线下烟花业务，线上将持续力推boomwow品牌。首先是在日常社交媒体运营传播中，通过网红营销、内容营销等手段反复植入自有品牌名称，提高品牌知名度、加深客户记忆度。其次，通过多接触一些国外渠道商、代理商，加深产品和品牌的覆盖。

线上平台运营也将进一步深入。一方面把平台的数据、排名、转化做好，年底尝试更新新的品类，为后期寻找新的品类机会；另一方面合理利用阿里巴巴国际站上的营销场景，将其作为新品试炼场，再调整新品或者关键词投放，优化运营。几条腿同时走路，力争2019年通过阿里巴巴国际站实现2000万的销售目标，裂变出更多品牌，走向国际。