B类交易不确定？

新人上岗就开单！

从“门庭冷落”的实体门店到“上岗就开单”的跨境电商平台，义乌市楷特进出口有限公司（义乌市琪浩服饰有限公司）总经理胡冰通过转变思路，以纯电商思维进行布局及市场拓展，主动拥抱碎片化订单，把B端的不确定转化为确定，将主营产品瑜伽裤销往了全世界。

17年3月初涉国际站，三月不开张；如今，4个国际站平台，15天上2000个RTS产品，询盘月均200+个、旺旺咨询300个。RTS赛道新人上岗就开单，依托数据进行精细化运营，全品类供应链资源整合，终迎外贸生意新春天！

成功策略

1. 认清方向趋势，转变经营思路

主动拥抱碎片化订单，思维转变纯电商运营思路。

2. 组建团队、专人专岗

设置专业团队、专职运营岗位，专业的人做专业的事。

3. RTS赛道，是“品”和“精准流量”的竞争

用好P4P精准营销、盘活数字营销流量资源；

大数据选品+P4P测款，快速找到市场兴奋点；

数据驱动，改善选品、研究爆品、开发新品。

4. 全品类供应链整合，走信保反哺生意！

降低MOQ测试市场、整合全品类供应链资源、沉淀数据反哺生意。

从门庭冷落线下门店

到新人上岗就开单跨境平台

门店生意起家的胡总，发现近年实体店人流越来越少，生意越来越难做。于是，17年3月初涉国际站，开始全新探索。然而老思路下的“线上搬单”并没有带来立刻的成效。胡总通过数据分析发现，原来的线下MOQ大多1200以上；而实际17年网上的流量呈现的却是碎片化订单，大多几百个。“有一次，有个客户要500单，但公司只有700单的面料，于是我们回绝了。后来反思总结了一下，碎片化订单才是目前市场的需求趋势啊”。于是，通过降低MOQ， 胡总拿下了这个客户，并促成了源源不断的订单。

小订单生意模式的转变，自然带来了对供应链端的新需求。楷特进出口开始整合合作工厂资源，主推现货或者可快速交货的产品，并在国际站Ready to Ship的概念明确之前，主动调整运费模板，明确运费金额、走信保，迎合小B买家快速交易的采购习惯的同时沉淀数据。

现在的楷特进出口通过RTS赛道提高了交易的确定性、转化率，并通过数据的沉淀和分析开始进行有效的库存配备，促成静默下单的完成。从门店经营到电商运营，胡总主动拥抱碎片化订单、降低MOQ、把不确定转化为确定，用小订单打开了大世界。

Ready to Ship秘密：

P4P精准营销+大数据选

谈到RTS营销心得，胡总表述楷特进出口引流进来的客户40-60%客户都在美国。首先，要用好P4P定向推广、要精准引流（不要单纯看询盘数，要看精准度）：了解具体国家的市场信息，进行产品、服务、价格投放，提高效率和效益；其次，要建立整合的互联网数字营销流量资源（粉丝营销，粉丝通，私域流量等）。

除了精准营销外，大数据选品更是成功的重中之重。“我们都是通过数据分析，结合高腰、迷彩等各种热销元素，选出喜好度比较高的产品，再通过直通车测款。以数据选品+P4P测款市场，进而优化方案。”

针对B端业务，RTS除了确定性、决策周期短之外，还可以让客户与平台形成业务粘性。从传统的“因人不同，以人驱动”，变成“平台、数据、服务、产品”驱动。

“一方面，我们现在平台是新人第二天就开单，很好锻炼新人业务能力；另一方面，我们希望阿里能够把客户绑定在平台上，有成千上万的客户，这样对商家来说生意才能做的比更健康，更长久。而不是几个大客户，这样生意容易不稳定和脆弱。”