怎么开发外贸客户？如何把客户拿下？
"How are you?"
"I'm fine, thank you."
这两句话，原本只是针对英语初学者的一个梗，吐槽他们的词汇量，只能支持以上类型的对话。但谁能想到，这种窘境有一天会降临到，拿着英语当饭碗的外贸从业者身上呢？前段时间，门徒圆桌里有个小伙伴向我求助：丹牛哥您好，有个问题困扰了我很久：怎么开发外贸客户？如何把客户拿下？
我的外贸客户主要来自于国际站alibaba，很多都是问完价格就拍拍屁股跑路了，留下我一个人在风中凌乱。这些客户，我要么查不到他们的背景，要么就是客户自己瞎诌了一个背景。总之就是，我除了他们的联系方式，剩下的，什么信息都没有。
像这种类型的客户，我是不准备再花精力在他们身上了，最多就是闲来无事的时候，在国际站alibaba问问对方——兄弟，有单吗？虽然同事们都说，我的做法很有问题，应该要和国际站alibaba客户保持联系。但在我看来，这样做根本就没有意义嘛。
客户又不是傻子，你屁股一撅，他就知道，你一定又是打着关心他的名义，来骗单了。所以，每次我挣扎着给客户发去"how are you"后，就会瞬间冷场。但如果和客户扯些市场方面的讯息，也显得太突然了一些吧。所以想请问一下，丹牛哥您是怎么处理这种类型的客户呢？或者，我们应该如何锻炼自己和客户沟通的能力？期待您的回复。
这个问题非常具有普遍性，相信代表了大多数外贸从业人员当前的困局。所以，我今天把这个问题单独拎了出来，想要和大家分享一些破局开发外贸客户的方法。
一、从活跃客户到非活跃客户的转变
不管是阿里也好，展会也好，询盘过后没有成交，大概率都会从【活跃客户】变成【非活跃客户】。所谓【活跃客户】，就是已经开始积极寻求解决方案的客户。他们可能会去展会，可能会上B2B平台，也可能会去谷歌主动搜索供应商。然后明确地告诉你——我需要XX规格的XX产品，报价吧朋友！就像是，我们如果想要买个什么东西，就会主动上天猫淘宝京东搜索一样。至于【非活跃客户】，则属于是生人勿近的高冷女神系列，一般处于以下三个阶段：
1、未发现问题或机会。
譬如觉得自己当前的供应商挺好的，自己没有更换的需要，产品卖得也还行，利润还不错，客户蛮稳定……诸如此类。一句话概括就是——婚姻幸福，家庭美满，感觉自己萌萌哒。
2、发现问题或机会。
譬如知道自己供应商的价格不便宜，或者知道市场未来的趋势是新型号的产品，但由于不影响现状，所以也不会想着改变。
一句话概括就是——虽然他喜欢沾花惹草，但又没有真出轨，凑合过呗，还能离咋滴？
3、感受到较大痛苦。
譬如因为产品质量问题已经丢失掉一些订单了，开始感觉到“痛”，但不知道问题是否能被解决，不清楚应该如何去改变。
一句话概括就是——他居然为了外面的妖艳贱货打我，我恨！但孩子还小，我该怎么办……对于【非活跃客户】来说，不管他们具体处于哪个阶段，普遍的特征都会是：即使我们主动地找上门，大概率也只会被或委婉或冷漠地拒绝。回答的套路无外乎就是，“我不需要”，“我已经有稳定供应商了”，甚至直接就不回复邮件。这个时候，大家稍微回想一下就会发现：
那些发过询盘但没有成交的客户，其实就是默默地从【活跃客户】，退居到了【非活跃客户】的位置。就像是，一开始的时候，你确实是想要找个对象。所以去交友APP上，勾搭了几个目标“供应商”。
但聊了没一会，你就发现对方的档次有点低，配不上自己高冷的气质，所以就干脆消失了。这个时候，如果对方继续给你发消息，你自然就会觉得很烦。别说回消息了，不拉黑他都算是脾气好的了。
二、非活跃客户就不配拥有关爱吗
那么，这个时候，问题就来了：既然【非活跃客户】这么冷漠，根本就看不上自己，我还倒贴个什么劲？直接挥一挥手，告别昨日的甜蜜，去寻找下一个积极客户，不还乐得逍遥？如果这么想，你就真的是too young too simple了。
1首先，【活跃客户】和【非活跃客户】的数量比，大概是1:9。我们能够接触到的【活跃客户】，只是很少的一部分；绝大多数的客户，其实都还处于“睡眠”的状态。这意味着什么呢？一旦我们看见【活跃客户】就笑脸相迎，看见【非活跃客户】就告辞了你嘞。那么，我们就相当于是放弃了90%的江山。
2其次，对于活跃客户来说，你很大概率只是一个路人。一般来说，当活跃客户主动向我们发来询盘，向我们要报价时，他其实已经形成了一定的构想。
那么，这个构想是怎么来的呢？
自然是由其他供应商一步一步帮他创建起来的。这个时候，由于我们并没有陪着客户从贫穷走到富贵，很难成为他心目中的【Company A】。这个时候，机会虽然有，但竞争非常激烈，想要脱颖而出，也并不容易。这也就是，为什么你报过了这么多次价，但最终能够成为订单的却寥寥无几的原因。所以，除非我们每天已经忙到，连【活跃客户】都接待不过来了。否则，释放出一部分精力，去尝试着激活沉睡着的【非活跃客户】，就非常重要了。
三、如何激活沉睡中的非活跃客户
但在激活客户的过程中，很多朋友又都走了弯路。表面上说是“保持联系”，但每次联系的动机都是"Do you have order"。换位思考一下，你和那些整天打电话骚扰你的房地产大哥，有什么本质区别？
你所有的动作，都是在试图解决“客户跟谁买”的问题。
可问题是，【非活跃客户】尚且都还没有理清楚“买不买”的问题，又怎么可能推进到“怎么买”呢？所以，所谓“保持联系”的关键点，就应当是帮助客户发现问题或机会。或者，至少当客户自行发现问题或机会时，能想到你这个刻意帮他解决问题的人。那么，具体应该怎么做呢？关于这一点，除非你和国际站alibaba客户已经建立了比较牢固的信任，否则并不容易通过销售手段来解决。
正如案例中所谈到的，不管我们和客户说什么，目的性都太强了，很容易产生适得其反的效果。所以，正确的姿势应当是更多地通过【营销】的手段，去影响客户。当然，这里所说的营销，并不是有事没事就在社交媒体上疯狂地刷屏产品图。这样做，我们的确不再是房地产大哥，却又成为朋友圈里的微商了。
我的建议是，大家可以在社交媒体上，通过分享有价值的信息，来让客户意识到自己的问题。什么是有价值的信息呢？可以是供应端的变动情况；可以是市场端的近期动作；也可以是过往的数据沉淀。
当然，如果可以，我会建议大家通过【案例】的方式去呈现内容。斯大林曾经说过：“杀死一个人是悲剧，杀死一万个人是统计数字。”这其实就在告诉我们，统计数字的影响力，往往比不上一个鲜活的人来得震撼。一个真实的、有情节的案例，更容易让人沉浸进去，从而达到“感同身受”的目的。
就像是，当我们在朋友圈看到一名德智体美的高中生，因为吃了黑心厂家的辣条，所以错过了高考时。愤怒的情绪，就会让我们意识到，辣条这种东西，确实碰不得啊。同样地，我们可以在社交媒体中，尝试着讲一个公司亲身经历的案例，譬如，客户由于不重视包装，而导致损失10万美金订单的故事。
此时，国际站alibaba客户自然会联想起：耶？我自己会不会也有包装的问题呢？
想象一下，假如客户日复一日地，都能从你这里收获到这些内容。等到某一天，他的隐含需求被揭开时，第一个想到的，难道不会是你吗？至于，我们的案例从哪儿来？以及，我们应该用什么样的方式去呈现我们的案例？对这部分内容感兴趣的朋友，请大力转发本文，毕竟作者也是需要支持的嘛。最后，我想说的是：本质上，我们怎么开发外贸客户最需要提高的并不是自己的【沟通能力】，而是我们是否知道外贸客户关心以及感兴趣的是什么？这个问题，各位小伙伴可以认真思考一下。
