“打铁还需自身硬”，无论是从贸易还是工贸一体的外贸小伙伴们，首先要选择好自己的产品，除了抓好品质，还要做到三点：差异化，差异化，还是差异化，要与时俱进，跟上和迎合客户的消费心理和需求，“家有梧桐树，才能招来金凤凰”。

——厦门顶拓集团有限公司董事长 王江

厦门顶拓集团有限公司，专业从事石材开采、公共工程设备生产销售的企业，采用优质的原材料，通过先进的生产工艺和严密的检测手段，提供性能优良、质量过硬的优质产品，将工程机械出口遍布北美、南美、澳洲、欧洲、非洲、亚洲等70多个国家。厦门顶拓具备精湛的科研技术和丰富的生产经验。

开通阿里巴巴国际站11年，目标翻番到1.3亿

厦门顶拓集团有限公司成立初期就已开通工程机械出口贸易平台阿里巴巴国际站，“公司刚成立时，资金还相对匮乏，但是依然毫不犹豫地加入阿里巴巴国际站，希望在前期能有更好的宣传窗口”。

虽然动凿岩机、内燃凿岩机、劈石器等工具相对较难运输，在线上销售这方面也存在着较大的阻碍。但顶拓一直在积极拓展新渠道，加大网络推广力度及用心做产品，用心售后。目前，顶拓营收达6000多万人民币，“未来还是会再接再厉，我们的目标是1.3亿”。

工程机械出口贸易平台阿里巴巴国际站让顶拓的业务走向全球化，面对的已不仅仅是来自国内同行的竞争，而是来自全球的竞争。虽然顶拓从价格战开始，但王江甚至“如果只是单纯打价格战，这样只能获得短期爆发式的增长，走不长远。”所以，顶拓通过减少生产损耗、提高生产效率来严控成本，让产品在性价比方面能够获得更大的优势，“产品的质量能达到国外的80%，价格仅为1/3，尤其是高端客户，经过彼此的交流和了解，觉得我们产品的性价比较高，多数都会很放心地和我们合作。公司成立初期成交的欧洲、北美、南美客户，到现在都还在持续交易合作。”

跟随平台规则，运营就会有效果

如今，顶拓的内销业务达到90%，由于名声在外，许多央企都主动联系其进行合作，其中厦门、广东、福州的地铁及隧道建设都用到其产品；外销业务涉及75个国家地区，其中包括美国的FREEPORT、美国的NEWMONTAIN、中国厦门的BESTCHEER、西班牙的ANGOLAMERICA等行业巨头。“这么多年沉淀了很多优质的客户。虽说很多客户都是来自线下，但是线上平台的宣传还是起到了不可或缺的作用”。

线上宣传取得不错的效果，及时跟进线上规则变化，才能快速反应，抓住风口，这是喜欢挑战的王江总结的运营阿里巴巴国际站经验。“从一个平台到两个平台，接下去还会物色专门的运营人员来管理平台操作，并且考量做直播，以便让客户更深地了解我们的产品，随时做好搭乘快速交易风口的准备。”

由于稳健的发展和良好的服务，很多客户和顶拓都保持着长期的合作关系，甚至还会推荐给他们的供应商。在分享成功的经验时，王江觉得：“大道至简，商业相对来讲是比较纯粹的逻辑，有投入就会有回报，这投入可以是人的精力，团队的管理，金钱成本等等，工程机械出口贸易平台阿里巴巴国际站的规则已经非常透明的简单了，把规则提示我们需要去加强、去布局的做好，就会有效果。”

疫情当下，线上线下配合营销

面对疫情的影响，王江表示：“虽说在业务出口方面也受到或多或少的影响，但是，整体上还是较为乐观，我们并不会因此去改变原先的经营模式。”

“眼下我们会专注于对央企的服务，继续线上配合线下的营销模式，服务好国外的代理商，在营销策略上也会推出一定的优惠政策，继续寻找人才来为公司注入更鲜活的生命力。”

公司在不断进步，目前已经注册成集团公司。与此同时，王江也希望团队能够慢慢变优秀，顶拓的优秀员工也都一直保持在一种良好的状态。“公司小伙伴也会积极参与阿里巴巴国际站的一些活动来认识更多优秀的同行，从而对团队的管理、公司文化的建设都带来了很大的提升。企业越挫越勇，团队也慢慢壮大，这或许就是每一个外贸人的荣誉感和价值感”。

阿里巴巴跨境贸易顾问 张喜琴：

“厦门顶拓和工程机械出口贸易平台阿里巴巴国际站携手11年，创始人王江董事长追求产品品质，不断研发获得国家技术专利，打造良好的市场口碑和企业的自主品牌，是矿山机械行业优质金品商家，定制和RTS双平台布局海外市场。在今年市场变化下，扩建新工厂，加大产能和平台投入，王总信心满满，中国制造走向全球！”