“未来十年，世界跨境贸易的发展趋势，就是通过数字化人货场帮助跨境电商卖家抓到更多合适的买家、更匹配的买家。”阿里巴巴国际站中小企业国际贸易事业部联席总经理张阔告诉亿邦动力。

2018年12月27日，阿里巴巴国际站首次对公众公布了未来的战略布局——数字化重构“人货场”；2019年1月3日，阿里巴巴国际站从CES展会切入，将“线下撮合场景”线上化，并再次对数字化履约中的各种细节做了解释。

那么，阿里国际站为什么要提出数字化重构“人货场”？目前落地情况如何？又有哪些用户愿意接受数字化？

数字化的外贸操作系统

张阔表示，数字化在国内零售产业中普及率比较高，而在外贸产业中还非常低。“数字化渗透率在全中国民营企业中的占比目前还是个位数。对于民营企业来讲，让其出口首先要提供一个数字化的操作系统。”

据亿邦动力了解，逍遥子在去年最早提出阿里巴巴集团要做一个数字化的商业操作系统，并表示在集团内部有非常多的商业要素在做重构。其中，数字化的外贸操作系统则是阿里国际站从业务层面考虑重构的内容。

“这个外贸操作系统有三个核心要素：第一是数字化‘人货场’；第二是数字化履约；第三是数字化的信用和金融服务。”张阔说道，这套系统也对应解决了企业三个方面的问题：

第一个是发展的问题——开源，就是找到更多的客户。

目前，全世界的经济大环境有很多不确定性，但是在中国的经济环境中有两点是可以确定的。一方面，在未来，中国外贸或者跨境电商核心的动力是民营企业，中国要继续保持GDP在跨境贸易产业的高速增长，主要靠这群人；另一方面，产业升级和数字化升级在未来是确定的发展趋势。

以往传统的OEM外贸形态没有生产、设计以及品牌的附加值，在中国乃至全世界很容易被替代。增速最快的民营企业已经意识到自己必须要开始变革。而数字化升级在中国数字化经济时代是最大的机会，数字化可以重构过去在生意中做不了或想不到的事情。

阿里国际站本身是提供数字化能力的平台，主要用数字化产品、工具、平台、生态去赋能这些中小企业，帮助他们适应产业升级和数字化升级的两个潮流。

张阔告诉亿邦动力，最近阿里国际站又做了拓展和创新。在平台上，卖家可以找到跟它相关的潜在买家，这可能是做B2B和做B2C的本质差别。做B2C的卖家，全世界所有可以接受卖家产品的自然人都是买家；而做B2B的卖家，可能是卖某一个零部件，只有需要该零部件的商家才会成为他的买家。

据悉，阿里国际站将提供给商家一个名为“智能投放”的产品。商家在数字化重构“人”的基础上，形成了自己的“客户银行”，可以对其数据进行调取对所有客户做画像，然后便可以通过指定国家、类型以及投放的产品等选取客户。“通过数字化‘人货场’可以帮企业抓到更合适、更匹配的买家，这也将成为未来十年世界发展的一个趋势。”

第二个是成本的问题。

张阔表示，跨境贸易中的流通成本占比达20%-30%，比如，一盘价值100美金的货卖到美国，其中无论是收外汇、找物流发货，还是面对监管、通关、结汇、退税等总共需要大概20到30美金。

对于大企业而言，可以招十几个人的专业团队核算降低流通中的成本，但对小企业而言，这种方法并不实际。如果帮中小企业把跨境链条中的效率提到最高，将原来20%-30%的成本降到5%-10%，他们的利润就会增加。

第三个是信用和金融问题。

信用体系可以说是贸易中最难搭建的一个体系，但又是不可或缺的一部分。这里面不仅涉及到卖货，也涉及到防范金融风险，而金融问题又可以反作用于信用体系的搭建。

事实上，要防范金融风险，银行一定要对客户有所了解。“以前商务部公布过一个关于中国出口企业的数据，大几百万的中小企业用中国传统银行的传统方式服务它的外贸是有难度的。”

如果企业的“人货场”以及履约都是通过数字化完成的，金融机构对于整个贸易的真实性以及对企业的理解更深入，而数字化呈现的内容都会变成企业的信用，可以增加海外买家在跟企业做生意的时候的信心。

同时，这些数字化内容又可以作为外贸环节中企业提供给金融环境的底层数据，更有利于金融机构做风控，卖家的信用基础更牢固。

支付先行 物流跟进

那么，数字化履约到底如何落地？

张阔表示，数字化履约首先要解决的是支付问题，而在跨境贸易整个链条中，支付只是其中的一部分，还有收款、结算、清算以及汇兑等一系列流程完成资金的跨境。

比如，一个海外买家通过一般贸易的模式购买海外产品，他的习惯是写一张支票寄到银行，或者开一个信用证做担保。

然而，信用证发展到现在，能覆盖的人群越来越少，跨境贸易中无论是线上还是线下，使用信用证的占比从20年前的80%降到了20%。究其原因，除了信用证本身不易看懂，还因为线下处理的不便利性。

“现在，阿里国际站上的跨境支付一般采用三种方式：信用卡体系、TT（电汇）转账以及Pay Later。”张阔告诉亿邦动力。

信用卡体系中，阿里国际站在世界范围内，通过不断跟发卡行沟通，提升了信用卡的支付成功率。据其介绍，目前，信用卡支付已经在2018年采购节上得到了应用，比如，大于500美金的订单，支付成功率提升到94%，而小于500美金的订单，成功率高达96%。

对于 TT转账而言，阿里国际站重构了全世界大的金融支付网络。比如，任何一个买家，无论在美国、欧洲还是澳大利亚，国际站可以将跨境单笔银行转账费率降至1美金或者1欧元。

另外，通过数字化可以做到所有资金的准实时。比如，当买家发起支付，卖家就可以同步看到这笔资金已经进入资金的支付链路里。通过国际站，卖家可以清楚的知道资金到了哪里，经过哪家银行，经过几次清算。

再者，阿里国际站除了平台本身沉淀的跨境资金管理能力，还与蚂蚁金服开展合作，推出了一款金融产品——Pay Later，目前已经在全美国推广。

该产品可以通过数字化买家本身的行为，帮助买家实现线上7分钟之内拿到一笔贷款。当在线上产生交易时，卖家可以实时结账，而买家则享受一个有账期的赊销类服务。同样，通过数字化卖家的信用，比如信用宝的支付流水，把卖家法人代表的资质等作为担保，国际站为其提供担保服务，可以实现实时到账。通过这种方式，大大提升了跨境电商支付和结算等中间环节的运转效率。

跨境电商中还有一个很重要的环节就是物流，从宏观角度讲，货的跨境就是从中国运往目的国并进行配送。从微观角度看，这中间涉及物流、仓储、货代、报关、清关、通关、退税等环节，企业需要与物流公司、货代公司、仓储公司、以及海关等监管侧部门进行沟通。

张阔表示，Alibaba.com通过数字化的方式与菜鸟联合，将中国最大的“海、陆、空、快”运力结合起来。另一方面，整合国内的优质货代资源，将所有的运输过程数字化呈现。目前，任何一个卖家在国际站上，只需要将订单沟通清楚，然后在履约的过程中，借助国际站的数字化供应链，就可以将自己的商品运到买家的仓库中，并且可以时刻观察物流的运输轨迹。

目前，如果企业选择海运，阿里国际站可提供30天到美西、35天到美东的服务，并且在该时间节点内，运力的确定性以及价格的透明性都能得到保障。如果企业想要高时效，阿里国际站也可以做到14个工作日之内到美国全境。事实上，张阔表示，针对美国的线路设计，通过空运基本上7个工作日之内95%的订单可以实现妥投。

据亿邦动力了解，去年年底，广州海关给国际站颁发了一个外综服务的认证，也是历史上海关给外综服务颁发的第一个认证。张阔表示，这代表了海关对Alibaba.com平台服务的成千上万的中小卖家的认可。“同时，也代表了中国政府对于这些中小企业，尤其是民营中小企业出口非常积极的支持态度以及包容审慎的原则。”

值得注意的是，过去阿里国际站的外综服务都是统一通过阿里旗下的“一达通”公司进行，只有“一达通”一个申报主体，而在去年开始商家可以根据自己的需要，选择以自己本企业为申报主体或者以“一达通”为申报主体。

关于退税，去年Alibaba.com在深圳第一次跟政府完成无纸化退税的对接。张阔表示，未来国际站所有的交易都将在线上完成，而交易完成后，在线下所有的通关、退税跟结汇等环节也要通过数字化重构。

千禧一代的消费习惯引导卖家端变革

问题来了，虽然数字化重构跨境贸易如此具有便利性，但中小企业在做外贸的过程中已经形成了一套完整的交易履约体系，又有多少客户想要利用阿里国际站提供的这一系列产品做数字化产品做这个改变呢？国际站又面临什么问题？

张阔告诉亿邦动力，从阿里国际站的数据看，目前在阿里国际站做生意的美国顾客都是千禧一代，一定是80后。而80年之前出生的人做生意，可以看到比较明显的采购行为是依靠线下的长线关系。80后的客户通过互联网采购，无论是2B还是2C渗透率都比以前要多得多。这也是阿里国际站现在服务的人群主体的习惯。

从卖家这一端观察，亿邦动力发现，产业带上的跨境电商集中在厂二代这部分人群。张阔也表示，厂二代一定是阿里国际站上数量越来越大的客户群，但是厂一代也并非绝对没有数字化视角。

“比如，我的爸妈60-70岁，手机用的就很溜，也习惯使用淘宝、支付宝等APP。我家旁边有一个盒马，他们回老家之后还是会跟我沟通，缺什么东西就直接网上下单。可以看出，这不是一个心理障碍，而是只要学会了，所有人都可以接受这个现实。”

张阔在刚开始调到国际站的时候，听说B2B不需要做移动端。因为海外的买家一般都是一台电脑放在家或者放在办公室办公，而且都是习惯白天办公，晚上休息。

“但我却不相信这些。因为任何人无论是发Twitter、Facebook还是其他社交软件都是用手机发的，Google侧的流量也是手机端越来越多，不存在一类人这辈子不使用手机，非要专门用PC办公。”张阔表示，移动端做生意是未来的趋势，因此平台要给用户营造一个既可以在PC办公又可以在移动端办公的环境，需要投入精力去教育用户。

事实上，互联网的渗透率和在互联网上做生意的教育成本比以前低得多，因为现在的人已经生活在互联网这个环境中了。

张阔举例道，今年3月4日“新贸节”前十分钟的成交量超过去年全年，过亿级的交易量在去年要花费一到两天，而今年只用了1-1.5小时。“我看了一下前20笔到100笔的订单到底是哪些地区下的单，最后发现，北美地区非常多，欧洲、东南亚的增速都很快，原来印度增速比较小，这次可以看到印度的流量增速也很快。”

根据阿里国际站提供的数据显示，今年三月“新贸节”对比去年的整体营收超过54%，其中，线上交易额以及支付买家的增长均超过100%，线上询盘买家增长超过40%，中美物流的渗透超过30%。

如此可见，虽然在全世界范围内的卖家体量可能有大有小，但都处于增速很快的阶段。对于买家而言，所购买的商品丰富度也在不断提升。

张阔表示，在全世界范围内，目前无论从交易的体量还是交易的规模看，通过互联网下单这一行为被教育得非常充分。而从卖家侧看到的数据来讲，如果开通信保，其就可以接受线上教育课程。据统计，目前阿里国际站上已经有60%-70%的商家接受了数字化贸易。