国际买卖中，看似企业与企业之间的沟通，其实往上延伸是国家与国家风俗的沟通，往下探究是人与人之间的沟通。

做好外贸，除了要有客户积累，更重要的是在谈判过程中掌握更多的国际地理知识，用优秀的商务礼仪征服买手。如果你不懂各国的禁忌、喜好，如何做好人与人的沟通。

今天要分享的是来自灯饰行业10年外贸老专家的经验，为大家总结了欧洲区域的买家特点和习惯，可以帮助你在谈判中应对自如、游刃有余。

欧美各地买家特点经验分享

北欧

北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，和中国商人打交道较多的也是这几个国家。北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。由于其宗教信仰、民族地位和历史文化，使北欧人形成了谦恭稳重、按部就班、沉着冷静的性格特点。

在生意场上，北欧人有以下几个显著的特征：

1）非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注；心中对价格有上下限，往往一旦报价在此范围内就会同意。

2）低调的性格特点决定了他们不善交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。

3）在付款方式上不喜欢用LC，比较倾向于TT和DP，因为他们认为自己信誉和商业道德高。

西欧

西欧主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、瑞士。西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些，生活水平很高，像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此，西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。

德国

一提起德国人，首先就会想到他们细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度……从民族特点来看，德国人具有自信、保守、刻板的个性，以及办事富有计划性，注重工作效率，追求完美的特征。简而言之，就是做事雷厉风行，有军旅作风，所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。

德国买家的特点也很鲜明：

1）严谨保守、思维缜密，在谈判前就做好充分周到的准备工作，不仅清楚的知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会做详细的研究和比较；

2）追求质量和实用主义，讲究效率，关注细节；

3）信守合同，崇尚契约；

英国

英国是世界资本主义的发源地，也是最早进行工作革命的国家。一度曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权，号称“日不落帝国”。虽然自二战后开始衰落，但英国人的大国意识很强烈，而且英国人依然保留着岛国民族特征，比较保守和内敛。

英国买家的特点经验分享：

1）冷静持重，自信内敛，注重礼仪，崇尚绅士风度。

2）喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进。

法国

一提到法国，人们首先想到的就是“浪漫”二字，提到巴黎，就和“花都”联系到一起。法国人从小就是在艺术的氛围和熏陶下长大的，所以与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。

法国买家的特点：

1）法国买家一般都比较注重自己的名族文化和本国语言，因此在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方同意以法语作为谈判语言；

2）法国人天性浪漫，重视休闲，时间观念不强；

3）谈判中重视合同条款，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易；

4）法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。

比利时、荷兰

1）买家通常稳重，计划性强，注重外表，地位、礼节、程序化，讲信誉，商业道德高；

2）卢森堡的买家以中小企业为主，一般回复率较高，但不愿意为物流承担任何责任，通常和香港供应商做生意较多；

3）应对方式：中国供应商在谈判时应注意趁热打铁，不要因为付款方式或运输问题而拒绝对方

Tips：

虽然外贸人根据经验，在应对有不同特点的欧美海外买家，应该有不同的应对方法，以提高我们的工作质量和效率。但最终的成单归根结底还是需要，您的产品性价比和服务质量。