广州务文标签三月新贸节快速升星策略
发布时间:2020-05-20
来源:阿里巴巴国际站南粤大区
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广州务文标签有限公司参加2020年阿里巴巴国际站三月新贸节 · 小结:

1)三月新贸节选品策略:将客户喜欢度、公司主打产品两者结合,精选客户喜欢度高的主打产品,报名新品主会场,同时开启新品推广橱窗,前三周报名的3个产品询盘占全部询盘5%以上;

2)在店铺装修加入抗击疫情元素,1月购入覆盖到新贸节期间的顶展词,加大P4P投入;

3)节前设置分组PK,针对询盘回复、主动营销效果、客户开发等三方面进行考核,参与阿里举行的粉丝通PK大赛;

4)连续上了3周海景房,在供应商榜单的TOP SALES中位列主营类目TOP1,新贸节导购会场流量已超越搜索流量;

5)要求业务员对复购客户和预警流失客户进行营销和联系沟通,提升复购率和成交率;

6)在阿里巴巴国际站三月新贸节期间,要求每天发布吸粉视频,近3个月粉丝通转化率在10%。

【以下是采访文稿】:

1、公司主营产品是什么?

答:主营产品有:各种服装辅料、印刷制品、金属工艺品等,主要由绣花标、热转移、织唛、织标、电压标、皮牌、钥匙扣、吊粒、胶章、金属币、奖牌、胸针、纸盒、纸袋,可以满足客户一站式采购的需求。

2、您在阿里巴巴国际站是商家星等级的三星客户,您是如何冲刺阿里巴巴国际站三月新贸节的?(可以围绕以下的点展开:三月新贸节你们从什么时候开始准备?可以从产品、平台、团队三方面进行阐述。)

答:每年我们都会根据市场的行情变化开发一些新产品(新工艺、新材料、新款式等),在丰富了我们的产品线的同时,以便能够更好的满足和挖掘客户的需求;

这次三月新贸节新品主会场,在产品上,我们精选近期客户喜好度非常好的主打产品报名,这样可以有效提高询盘的转化率,同时将报名的新品加入橱窗,开启新品推广橱窗,对详情页、视频等进行进一步的优化,前三周报名的3个产品询盘占到了全部询盘的5%以上(目前店铺总共有1500多款产品,实力优品超过500个);

店铺装修在首页Banner页上设置新的优惠方案、增加抗击疫情的元素,根据产品品类设置EDM群发邮件模版,在1月份购入了一些能够覆盖到采购节期间的顶展词,适当加大P4P的投入。

三月新贸节开始前我们内部团队分成4个小组,其中3个业务小组进行内部PK,一个推广运营小组参加阿里举行的吸粉大赛(目前我们在阿里巴巴国际站平台的粉丝数超过了2300位,去年9月份我们在阿里举行的吸粉大赛排名93位,今年我们有信心更进一步)。

目前我们是三星客户,4月份评定应该可以升级为四星,由于疫情发展得实在太快了,不然达到五星商家是非常有希望的。

3、你们在三月新贸节是如何选品的?会给主推商品什么额外资源投入进行推广?或者挑选完以后有什么推广策略?

答:三月新贸节选品策略:客户喜好度比较好的产品(点击率、反馈率均比较高的产品,往往就是客户喜好度比较高的产品)、我们的主打产品(供应链、产品资料、交期等方面更有保障,也就更容易成交);

推广策略:加入橱窗,开启新品推广橱窗,将主推的产品放入定向推广、夜间续航推广;在粉丝通中对店铺和重点产品做创意视频。

4、在业务端和运营端是否有针对三月新贸节时期的特别奖励,或激励机制?去推动三月新贸节拿到更好效果?

答:公司每个月都会对业务端在询盘回复情况、客户主动营销效果、客户开发等方面进行考核,三月新贸节仍然采用平时考核的内容,增加了设置团队和个人优胜奖,加大激励的力度;运营端主要是参加阿里举行的粉丝通PK大赛,按照PK的结果分段奖励,当然对产品发布、优质创意视频制作、询盘和咨询的数量上也设置了一定的要求。

5、有没有上三月新贸节的海景房?或者其他资源位置?目前的效果如何?

答:已经连续上了3周新贸节大促的海景房,其它横向会场都有参与,特别是品类榜单和供应商榜单,我们的主营产品在相应的品类榜单中均排名靠前,在供应商榜单的Top Sales中是主营类目的Top 1,根据数据管家的数据显示:平时流程来源以搜索为主,转化率是信保、询盘产生的反馈率最高(约20%~45%),新贸节期间导购会场的流量为主已经超越搜索流量。

6、新贸节整体目标是什么?

答:今年2月份在公司全体成员在克服重重困难的情况下,公司整体营业额仅次于去年9月的采购节,在新贸节来临时我们制定的目标是:

A. 营业额超过去年9月采购节创造的营业额记录;

B. 平台运营效果要求全面超越2019年的最好水平;

C. 保持并提高各项主要指标。比如及时发货率,2月份数据掉得比较厉害,现在已经恢复到了98.5%以上;信保单成交单数、客户好评数继续巩固行业第一的位置,要逐渐拉开与第二名的距离;进一步提高成交转化率(目前客户转化率在20%~25%)。

7、平时您做了哪些动作提升交易力分数?(如何进行客户分层、分类跟进?如何引导新老买家使用信用保障订单?如何利用客户通、粉丝通、数据管家等工具,分层精细化跟进买家,提升转化率和复购率?)

答:目前商家星等级中我们除了交易力是四星外,其它项目均是五星。交易力中除信用保障交易额外,复购率、支付转化率、信用保障交易买家数、总转化率等全面超越五星平均,部分参数甚至超越很多倍,这样提高交易力的关键就是提高信保交易额:

1)引导客户通过信保下单,告知客户信保下单的优势,以及三月新贸节期间,阿里巴巴国际站平台对客户采购的优惠措施;

2)每天都要求业务员对复购客户和预警流失客户进行营销和联系沟通,并且在客户通中填写跟进小计,提高复购率和成交率;

3)对于拟定了合同但是没有付款的订单的客户,充分阿里卖家沟通页面的利用催款功能,提醒客户支付预付款;

4)公司的优势、个人的特点、产品的优势,要求业务员在和客户沟通中合理的展示这些优势和特点,提高成交率;

5)客户通中增加了会员体系的项目,通过设置会员体系,引导客户复购,但目前效果还没有展现出来;

6)目前店铺累计粉丝超过2300位,利用粉丝通的营销功能,三月新贸节期间要求运营的同事每天要发布吸粉的视频,特别制作了一下比较优质的创意视频,客户的阅读率非常高(我们制作的一个1分钟的创意视频在2月份有效播放次数查过1300次,完整播放率接近90%,新贸节第一周甚至超过了95%),根据数据关键的结果显示:近3个月粉丝通的转化率在10%左右,视频分析中主要数据都远超同行优秀水平;

7)将部分线下的客户搬到线上进一步提高信保交易额。

8、您做了哪些动作提升保障力分数?(平均发货时间是多久?有没有邀请买家评价?如何积极的处理买家问题?)

答:目前店铺的保障力分值为90分,其中风险健康分100分,按时发货率98.7%(在订单非常多的情况下维持到这个水平非常不容易),买家评价分4.9分(6个月好评数670条以上,稳居行业第一)。

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