广州务文标签有限公司参加2020年阿里巴巴国际站三月新贸节 · 小结：

1）三月新贸节选品策略：将客户喜欢度、公司主打产品两者结合，精选客户喜欢度高的主打产品，报名新品主会场，同时开启新品推广橱窗，前三周报名的3个产品询盘占全部询盘5%以上；

2）在店铺装修加入抗击疫情元素，1月购入覆盖到新贸节期间的顶展词，加大P4P投入；

3）节前设置分组PK，针对询盘回复、主动营销效果、客户开发等三方面进行考核，参与阿里举行的粉丝通PK大赛；

4）连续上了3周海景房，在供应商榜单的TOP SALES中位列主营类目TOP1，新贸节导购会场流量已超越搜索流量；

5）要求业务员对复购客户和预警流失客户进行营销和联系沟通，提升复购率和成交率；

6）在阿里巴巴国际站三月新贸节期间，要求每天发布吸粉视频，近3个月粉丝通转化率在10%。

【以下是采访文稿】：

1、公司主营产品是什么？

答：主营产品有：各种服装辅料、印刷制品、金属工艺品等，主要由绣花标、热转移、织唛、织标、电压标、皮牌、钥匙扣、吊粒、胶章、金属币、奖牌、胸针、纸盒、纸袋，可以满足客户一站式采购的需求。

2、您在阿里巴巴国际站是商家星等级的三星客户，您是如何冲刺阿里巴巴国际站三月新贸节的？（可以围绕以下的点展开：三月新贸节你们从什么时候开始准备？可以从产品、平台、团队三方面进行阐述。）

答：每年我们都会根据市场的行情变化开发一些新产品（新工艺、新材料、新款式等），在丰富了我们的产品线的同时，以便能够更好的满足和挖掘客户的需求；

这次三月新贸节新品主会场，在产品上，我们精选近期客户喜好度非常好的主打产品报名，这样可以有效提高询盘的转化率，同时将报名的新品加入橱窗，开启新品推广橱窗，对详情页、视频等进行进一步的优化，前三周报名的3个产品询盘占到了全部询盘的5%以上（目前店铺总共有1500多款产品，实力优品超过500个）；

店铺装修在首页Banner页上设置新的优惠方案、增加抗击疫情的元素，根据产品品类设置EDM群发邮件模版，在1月份购入了一些能够覆盖到采购节期间的顶展词，适当加大P4P的投入。

三月新贸节开始前我们内部团队分成4个小组，其中3个业务小组进行内部PK，一个推广运营小组参加阿里举行的吸粉大赛（目前我们在阿里巴巴国际站平台的粉丝数超过了2300位，去年9月份我们在阿里举行的吸粉大赛排名93位，今年我们有信心更进一步）。

目前我们是三星客户，4月份评定应该可以升级为四星，由于疫情发展得实在太快了，不然达到五星商家是非常有希望的。

3、你们在三月新贸节是如何选品的？会给主推商品什么额外资源投入进行推广？或者挑选完以后有什么推广策略?

答：三月新贸节选品策略：客户喜好度比较好的产品（点击率、反馈率均比较高的产品，往往就是客户喜好度比较高的产品）、我们的主打产品（供应链、产品资料、交期等方面更有保障，也就更容易成交）；

推广策略：加入橱窗，开启新品推广橱窗，将主推的产品放入定向推广、夜间续航推广；在粉丝通中对店铺和重点产品做创意视频。

4、在业务端和运营端是否有针对三月新贸节时期的特别奖励，或激励机制？去推动三月新贸节拿到更好效果？

答：公司每个月都会对业务端在询盘回复情况、客户主动营销效果、客户开发等方面进行考核，三月新贸节仍然采用平时考核的内容，增加了设置团队和个人优胜奖，加大激励的力度；运营端主要是参加阿里举行的粉丝通PK大赛，按照PK的结果分段奖励，当然对产品发布、优质创意视频制作、询盘和咨询的数量上也设置了一定的要求。

5、有没有上三月新贸节的海景房？或者其他资源位置？目前的效果如何？

答：已经连续上了3周新贸节大促的海景房，其它横向会场都有参与，特别是品类榜单和供应商榜单，我们的主营产品在相应的品类榜单中均排名靠前，在供应商榜单的Top Sales中是主营类目的Top 1，根据数据管家的数据显示：平时流程来源以搜索为主，转化率是信保、询盘产生的反馈率最高（约20%~45%），新贸节期间导购会场的流量为主已经超越搜索流量。

6、新贸节整体目标是什么？

答：今年2月份在公司全体成员在克服重重困难的情况下，公司整体营业额仅次于去年9月的采购节，在新贸节来临时我们制定的目标是：

A. 营业额超过去年9月采购节创造的营业额记录；

B. 平台运营效果要求全面超越2019年的最好水平；

C. 保持并提高各项主要指标。比如及时发货率，2月份数据掉得比较厉害，现在已经恢复到了98.5%以上；信保单成交单数、客户好评数继续巩固行业第一的位置，要逐渐拉开与第二名的距离；进一步提高成交转化率（目前客户转化率在20%~25%）。

7、平时您做了哪些动作提升交易力分数？（如何进行客户分层、分类跟进？如何引导新老买家使用信用保障订单？如何利用客户通、粉丝通、数据管家等工具，分层精细化跟进买家，提升转化率和复购率？）

答：目前商家星等级中我们除了交易力是四星外，其它项目均是五星。交易力中除信用保障交易额外，复购率、支付转化率、信用保障交易买家数、总转化率等全面超越五星平均，部分参数甚至超越很多倍，这样提高交易力的关键就是提高信保交易额：

1）引导客户通过信保下单，告知客户信保下单的优势，以及三月新贸节期间，阿里巴巴国际站平台对客户采购的优惠措施；

2）每天都要求业务员对复购客户和预警流失客户进行营销和联系沟通，并且在客户通中填写跟进小计，提高复购率和成交率；

3）对于拟定了合同但是没有付款的订单的客户，充分阿里卖家沟通页面的利用催款功能，提醒客户支付预付款；

4）公司的优势、个人的特点、产品的优势，要求业务员在和客户沟通中合理的展示这些优势和特点，提高成交率；

5）客户通中增加了会员体系的项目，通过设置会员体系，引导客户复购，但目前效果还没有展现出来；

6）目前店铺累计粉丝超过2300位，利用粉丝通的营销功能，三月新贸节期间要求运营的同事每天要发布吸粉的视频，特别制作了一下比较优质的创意视频，客户的阅读率非常高（我们制作的一个1分钟的创意视频在2月份有效播放次数查过1300次，完整播放率接近90%，新贸节第一周甚至超过了95%），根据数据关键的结果显示：近3个月粉丝通的转化率在10%左右，视频分析中主要数据都远超同行优秀水平；

7）将部分线下的客户搬到线上进一步提高信保交易额。

8、您做了哪些动作提升保障力分数？（平均发货时间是多久？有没有邀请买家评价？如何积极的处理买家问题？）

答：目前店铺的保障力分值为90分，其中风险健康分100分，按时发货率98.7%（在订单非常多的情况下维持到这个水平非常不容易），买家评价分4.9分（6个月好评数670条以上，稳居行业第一）。