在今年大热的科幻电影《流浪地球》里，主角们身上穿着动辄上百斤的防护服，给观众留下了深刻印象。事实上，防护服的应用场景不仅仅在航空航天领域，石油石化、钢铁冶炼、电力、交通等行业都需要专业且能保障人们安全的防护服。

河南新乡市新科防护科技有限公司（以下简称“新科防护”）董事长尚军2007年创业，专注防护服制造，通过阿里巴巴国际站电子商务平台快速成长。仅去年一年，公司销售额就达到1.3亿元，预计2019年将突破2亿元，年增幅将超过50%。同时，公司己获批准产品新型专利30项，发明专利3项，在九月采购节期间更是迅速拿下近50万美金订单，快速成长为五星商家。玩转国际市场，新科防护是如何做到的？

三把“利斧”在手，信保沉淀助力成为五星商家

据不完全统计，九月采购节进行还未过半新科防护就已拿下46万美金订单。提到如何备战9月采购节，尚军开始畅所欲言：“第一，从自身操作上做了进一步的培训与梳理，做了很多商业化模板，组织团队成员学习。第二，从产品层面重新做了布局，请专业的拍摄公司拍摄产品图片。第三，就是走信保优先排单的模式。”

三把“利斧”在手，发力9月采购节，新科防护一路势如破竹拿下海景房资源，曝光率增长17%，反馈增长26%，最让人惊喜的是客户质量也在提升。尚军坦言：“我们根据订单成交的匹配度、可能性将客户划分为一星到五星，采购节期间客户星级有明显提升，三星的客户越来越多，提升到1/3左右，询盘质量也随之见涨。”

而成功升级五星商家并为团队10月份在德国的线下大型展会引流，则是新科防护在九月采购节的另一个目标。但从三星到五星，其过程也历经坎坷。尚军表示，欧美等部分国家的客户其实非常传统，一旦成交之后，想让对方改动什么，他们第一反应是拒绝。比如以往习惯了线下的支付方式，忽然间提议转到线上，基本行不通。因为客户的公司体系庞大，牵一发动全身，对他们来说无形中增加了工作量。

后来尚军转变方向，决定从内部寻找突破口。以结果为导向，要求运营团队必须做到五星级。运营团队随即出了一个有针对性的解决方案——谁走信保，谁就优先排单。“我们的订单是爆满的，每次排单的时候，业务像要炸锅一样在积极争取。走信保则优先排单的规则侧面给我们的业务人员施压，他们就会想方设法来说服客人，让客人了解到如果走线上信保，所有东西都会得到保障。这样一来业务人员、客户都是受益方，大家认识到之后，就会转变思维。”

相信才能走得更远，线上线下双轮驱动

事实上，从大学主攻纺织防护专业，到毕业后在一家军工厂历练，再到2007年4月创业，尚军始终以为全球产业工人提供安全防护产品为初心。后在探索企业如何发展的过程中，尚军主动对接到阿里巴巴国际站，并于2008年开通国际站电子商务平台。

“我每次到外面分享的时候，都说我是主动把自己‘嫁’到阿里去的。” 尚军笑称，“当时我还是打114才查到阿里总部的电话。因为当时河南还没有开区，新科被分到了温州区，也是从这时起，公司发展渐入正轨。”

2014年新科防护购地30亩自建了建筑面积达2万平方米的大规模现代工厂；2018年新科防护实现年销售额1.3亿元，其中外贸占比超过90%。创业12年，从纯出口贸易型公司到如今拥有数百名工人的工贸一体化企业，惊人势头背后到底隐藏了什么经营诀窍？尚军平静地回答：线上线下双轮驱动。

目前新科防护线上销售渠道只有国际站，开通了2个金品诚企、2个出口通共计4个平台。尚军称选择开通金品诚企是基于市场布局的考虑，一是展示，二是引流。先把市场细分，针对欧美等目标市场，做差异化产品展示。另外针对不同产品，通过营销与运营吸引更多客户流量。并根据目标市场的消费习惯、搜索习惯和专业词语等设置关键词。“简单来说，就是通过金品诚企细分市场，让不同地区的客户能够用他们的方式找到我们。”

具体运作上，尚军认为第一，线上引流与线下跟进要双轮驱动。先在线上利用国际站电子商务平台引流，初步了解目标市场的客户需求；再结合线下每月一次在全球各地的展会，不断展示产品、跟进线上有高潜意向的客户，面对面沟通构建更好的信任感、实现更高的成交率。第二，要二次跟进客户，除了展会上的沟通外，还需主动拜访客户加深交流，让成交概率再上台阶。

因为相信才能看见。尚军坦率直言: “金品诚企刚推出时其实并没让我们看到理想中的流量或者展示等效果，促成我们又开通第二个金品诚企的原因是看到了变化及效果。金品诚企的改变是全面的，比如新增的橱窗展示、360验厂等，能够更好地实现产品、工厂展示，体现出企业真正的实力。像天猫精品店一样，平台把商家分层，让真正好的商家、优品、优商、优服务呈现给客户。这其实很关键，我们不缺市场，缺的是把自己的实力让客人看见的方法。”

建立产品护城河，探索专利优势后的商业价值

仅通过金品诚企深耕外贸细分市场还远远不够。为了守住市场优势，近几年新科防护在技术研发、产品打造上下足了功夫。目前拥有独立的研发团队，每年会根据客户的需求研发产品，一年申请的专利达30项，累计申请产品专利100多项，其中自有发明的专利有十几项。

但出人意料的是，在尚军看来，新科防护的核心竞争力却不是专利，而是将专利转化为产品。通过各种渠道，跟客户更接近的接触，了解需求后设计相对应的产品，然后推向市场，整套体系才是新科的核心竞争力，是企业发展的“护城河”。

“专利只是竞争的一个优势点，真正的核心竞争力是把这些专利转化成自有产品。为客户提供有竞争力的产品，帮助其赢得更多的市场。”尚军表示，目前新科防护的新品推出速度领先国内同行两年左右，并且还是2018年中国第一家拿到新版UL认证的企业。而通过将专利转化成产品，也为新科防护铸造了坚不可摧的实力。

尚军提到，有一个美国客户之前的产品走低端路线，以跑量为主。新科防护在跟客户对接后帮他开发了一个新产品，今年这个客户的业务订单暴涨。即便中间因为一些原材料的原因，导致有一次发货时间晚了一个月，新科防护决定用空运代替海运来弥补货运时间，但客户却让新科先将一部分急需产品发空运，其它的还是走海运，从而节省了近9万美金运费。尚军称：“其实客户也说了，如果是普通可替代产品，很可能会拒收。但是对于这些新产品来说则不同，新产品利润值很高，也给他带来很大的收益。”

潮水中站稳脚跟拓客，加深品牌渗透发展裂变

目前新科防护已累积长期合作客户200-300家。虽然当下中美贸易摩擦还在继续，但新科防护在美国的市场却没受到太大影响，订单还在爆炸。这些其实源自对技术研究的投入，及将专利转化为产品的用心。

通过走访国外客户，尚军了解到美国市场对有些产品的渴求程度很高，也卖得非常好，但他们当地的制造成本昂贵，而中国还没有人有过这些产品的制造经验。回国后，尚军与技术人员制定了新产品开发方案。从原材料，生产工艺，款式设计等方面推进，到今年新产品成功研发，申请专利后顺利推向市场。新产品帮助客户获取更高的市场利润，即便对美贸易增加了15%的关税，这些成本客户也可以消化的掉。“潮水褪去便能知道谁在裸泳，产品有竞争力企业才能生存。一味靠价格竞争走低端路线则很快就会在市场动荡的潮水中倒下。”

除产品及国际站电子商务平台运营外，品牌建设也是新科团队的努力目标。目前新科申请了四大系列品牌，在美国、欧洲也有品牌授权的贴牌。当下品牌的建立通过OEM来推进，首先，建立专业的符合目标市场的本地化团队，通过OEM贴牌，推进自有品牌的市场占有度，通过产品质量等优势逐渐获得市场信赖。第二，了解当地人的消费需求，持续迭代产品。第三，了解目标市场未来的行业趋势，提供本地化服务，逐渐加深品牌的出口市场渗透。

谈到未来发展的终极目标，尚军信心满满，大胆直言自己有两个想法。第一，未来希望做成世界一流的防护公司。另外，除了民用市场外，下一步还将筹备在柬埔寨军用市场的开拓工作，做世界军服。慢慢拿下东南亚五个国家的军服订单，接着再去进军欧美高端市场。为未来两三年间公司的发展裂变奠定基础。