从初次上架商品，到收获新增客户200万信保订单，仅用半年。

三月复工后，公司3个阿里巴巴国际站平台的近两月业绩，已比去年底大幅涨逾10倍。

宁波翔欣家居用品进出口有限责任公司副总经理陈宁波，自2019年初，领导新成立的电商部，从零开始在阿里巴巴国际站开拓增量市场，一路高歌猛进。一年前，他对线上生意半信半疑，一年后，他认为自己很适合做跨境电商。

线下家居企业转战跨境电商，拓展增量市场

陈宁波说：“即使在线下业务高速发展的时候，我们仍然觉得，尽早腾出手来布局线上，是非常必要的。” 宁波翔欣家居用品进出口有限责任公司的线下业绩，长期保持20%以上的年均增速，去年线下总业绩将近一亿美元。

两三年前，公司已在阿里巴巴国际站开设了一个平台，但基本无暇顾及。直到去年初，公司迎来10周年之际，电商部正式成立。主管公司财务的陈宁波，负责领导电商部从零开始转型跨境电商，并在一开始就决定：线上不拉老客户，专门拓展新买家，全力做好增量市场！

完全不懂跨境电商的陈宁波，在参加阿里组织的广州分享会后，才开始对跨境电商有了概念。他迅速领会到：“这事取决于流量，在平台必须一边累积数据，一边根据相关数据，去改善运营、调整供应链供给。” 同时，他也预感到，自己可能非常适合做跨境电商。他说：“我本来就管财务，对数字敏感，有利分析后台数据。而且，我的服务意识很好，有耐心做好高质量买家的沉淀。”

在经历短暂摸索期后，陈宁波很快就将平台带上了高速发展轨道。一开始，他将产品都放在阿里巴巴国际站的“家具”类目下，但很快就从询盘情况发现，大件商品的高运费和起订量，都不利初期推广。

他迅速调整选品，并将多元化产品放在“家居”类目下的不同细分领域和小品类上架，更精准匹配平台分类和买家需求。种种努力下，从去年7月份初次上架产品，到收获新增客户200万信保订单，他仅用了半年时间。

一年内，公司的阿里巴巴国际站平台增开至3个。今年三月复工后，近两月业绩已比去年底大幅涨逾10倍。

重视分析后台数据，应用引流利器创业绩新高

陈宁波一直重视数据与引流，并清晰地向新建电商团队传达这一意识：用好阿里数据，进行高效引流，调整产品供应，服务好B端买家。

陈宁波擅长使用的引流利器中，包括了P4P和海景房。今年三月新贸节时，他果断决定P4P不设上限消耗，立即引爆首周有效询盘环比增加210%，当月实现业绩新高。在陈宁波看来，只要对后台数据分析到位，就可以通过P4P进行分区域、分时段的精准营销和引流。

他说：“针对目标市场的欧美买家，我们就集中下午到晚上投放。虽然这个时段贵一点，但更高效。”此外，他以连续拿下海景房的策略，成功吸引中大型专业买家，从高曝光量到高GMV，一气呵成。

在阿里巴巴国际站平台发展百万美元大买家

几乎每隔三个月左右，公司在阿里巴巴国际站上的业绩就会翻几番：从起步的7千美元，到2万美元，再到20万美元……这与公司产品和服务周期有关。

与一般的OEM服务不同，公司凭借专业设计团队和成熟供应链，打造高附加值产品，为欧美地区的30多个国家和地区的客户，提供深度定制的工艺化家居产品。

转型线上之后，从初次询盘、双方沟通、设计打版、样品确认、直到下单成交，往往需要3到6个月周期。但经过这个周期的耐心服务后，陈宁波就能收获一批高质量的新买家。

最初，陈宁波希望在线上发挥公司的to B优势，发展中小型B端买家，但他后来发现，阿里巴巴国际站平台上也有大买家。比如一位英国买家，沟通了半年才下单，首单就高达15万美元，此后持续定期采购。

另一位来自荷兰的小B买家，自去年9月份开始就每月下单，至今累计已有20多单。这位年轻买家只有21岁，就已经在当地电商平台做得很出色，并随着自身业务发展，陆续向公司提出了更多的产品需求，有些产品甚至不在公司销售范畴内。但陈宁波积极调动公司的供应链优势，进行了实际需求对接，最终满足了买家要求。目前看来，这位荷兰买家，今年将为平台带来百万美元业绩。

陈宁波说：“在线下，通常也是以几十万美元的订单为主，能成交百万美元的就是大买家了。但在阿里巴巴国际站平台上，我们已经发展了好几位这样的大买家。”

陈宁波认为，疫情下，国家之间的常规商业活动受限，随着越来越多的线下B端买家被迫改变交易习惯转向线上，线上化将成为长期趋势。他自信地说：“公司已经准备好拥抱这一变化趋势，未来在阿里巴巴国际站平台寻获更大的增量市场!”