矿选、制药、金属冶炼、面粉加工、果汁榨汁……小到民生，大到国家重点工程，都离不开振动筛分机械。而河南新乡，素有“振动筛之都”的称号，振动筛机械产业市场占有率、产品生产及研发能力在全国首屈一指。

有关统计显示，目前新乡已形成拥有380余家整机及零部件生产、贸易的振动筛企业集群，年销售约30亿元。作为国内最大的振动筛生产基地，无数机械设备从这里销往大江南北，并出口到南亚、南美、非洲等国家和地区。但与此同时，在数以百计的振动筛制造企业背后，同质化、竞争白热化现象也愈发明显。

在无序竞争的市场状况下，如何找到有序的发展？新乡市东振机械制造有限公司的掌舵人韩磊颇有心得。

在无序竞争中坚定有序发展思路

新乡市东振机械制造有限公司（以下简称“东振机械”）成立于1986年，集技术研发、加工制造与贸易服务为一体，主要从事粉磨与破碎、筛分与输送等振动设备配套产品的设计、制造。对医药、食品、化工、3D打印材料等特殊精细材料进行专业筛分作业是其主营业务，精度可达99.9%。

在投身振动筛机械行业前，韩磊曾在国外留学8年，主修经济学和市场学，之后又在北京一家央企和外企合资公司工作一年多。不过很快，他就意识到了职业发展前景的局限，再加之一些私人因素便决定回家乡“子承父业”，出任新乡市东振机械有限公司总经理。

但接手东振机械后，迎接韩磊的不是无限风光、坐享其成，而是无尽的压力。在韩磊看来，河南新乡当地振动筛行业相关企业数量多、布局分散，存在无序竞争的痛点。另外行业缺乏统一标准，同行间缺乏合作，无法发挥产业带的优势。

解决难题是管理者的宿命，在无序竞争的市场现状下，韩磊逐渐坚定了自己的有序思路，认为要充分相信市场的力量，在优胜劣汰中提升实力，诚信经营，同时要加大外贸投入。2009年在与跨境电商平台阿里巴巴国际站工作人员接触后，韩磊坚定了开拓海外市场、发力B2B领域的决心，旋即招兵买马组建外贸团队，并在同年入驻跨境电商平台阿里巴巴国际站平台。线下则通过一些展会逐渐打开市场。

发力外贸近10年，东振机械从最初公司只有两类产品，到现在拥有集筛分、输送、和碎、混合、干燥、包装于一体的6大类100多种产品，整体年销售额已突破5000万元，外贸占比40%。工厂规模则扩张至160余人，占地4万多平方米，年产能在2000套左右。

用心铸造企业稳固发展护城河

从无序竞争中突围，坚定方向是开始，持续打造核心竞争力才能保障企业有序发展。至今30余年行业深耕，从传统制造工厂到工贸一体化，韩磊认为东振机械的核心竞争力是企业的文化传承、以及拥抱变化。“为什么东振人都有一股齐心协力的奋斗精神？这是靠着从父辈们传承下来的精神和文化，无论是对员工还是客户，都始终如一的坦诚。”

韩磊透露，作为在新乡当地有一定影响力的企业，东振机械的销售和技术人员一直以来都有同行想要撬“墙角”。“但东振人才的流失率很低，目前在职工龄超过20年的有30人左右。”究其原因，坦诚是东振机械构建团队稳固的“地基”。“员工只要来，我们都会坦诚对待，不管是收入状况还是工作奖惩，都会做到透明、公正。这样即便接到外界橄榄枝，真正跳槽的员工却很少。”

而紧跟跨境电商平台阿里巴巴国际站变化、积极调整策略，也让韩磊看到越来越多的机会。作为新乡当地最早一批做金品诚企和品牌出海的企业之一，为提升团队实力、更好地改善询盘转化，韩磊从业务团队入手，以老带新；建立企业的实力背书资料，以信保数据沉淀提升客户信赖；分层运营市场和客户，针对目标市场做流量铺垫，扩大机会。

在金品诚企平台上做好信保数据沉淀，是东振机械今年的重点工作之一。“最近有一个巴西客户的新订单就走了信保。以前买家能看到的数据不多，但现在能看到评论、金额、成单数量，企业能展现的信息更多了，这些也可以为企业实力背书，辅助订单的转化。”韩磊表示，除了影响实力展示外，信保沉淀还会影响平台星等级，东振机械目前已经是平台3星商家，未来会争取提升到五星，以获得更多长期资源。

线上强化阿里国际站布局助力品牌出海

线下稳步推进，线上精细筹谋。截至目前，东振机械在跨境电商平台阿里巴巴国际站上已连续布局5个平台，其中4个面向振动筛产品，涵括筛分、输送、粉碎、混合、干燥、包装等多方面，另一个平台则售卖金属胶带产品，通过跨境电商平台阿里巴巴国际站售卖到全球近100多个国家。

与此同时，考虑到品牌溢价优势，韩磊主张对外统一打造“东振机械”品牌，在一些产品外观部分用激光刻上专属LOGO，更大范围地覆盖多种渠道，提升市场知名度，加深客户对产品、品牌记忆。另一方面借助跨境电商平台阿里巴巴国际站顶展曝光、定向推广扩大品牌市场覆盖，获取更多流量提升转化，进一步渗透市场，积淀目标市场当地粉丝对品牌的信任度、忠诚度，形成良性循环。

据韩磊透露，目前东振机械的外贸市场主要集中在东南亚、南美以及非洲，占自身外贸销售占比超过60%。“商机在哪里，东振的目标就在哪里”，韩磊表示，明年会加大外贸投入，希望迎来外贸业务的爆发。不断提升企业实力，在行业中争取足够多的话语权，带动行业向更积极、正向的方向发展。

此外，为实现跨越式发展，无论是从线上、线下、人员，东振机械已经做了提前布局。明年会在线上紧跟阿里脚步，注重信保沉淀，加大平台投入。线下优化团队、坚持做展会，发展各目标市场有售后能力的代理商，进一步拓展市场。韩磊称，“会一直紧跟着阿里这棵大树，不能一直只在树下乘凉，2020年我要爬到树上去摘果子。”