Made in China还在打价格战，最终会输给东南亚

在门窗行业摸爬滚打12年，在国际站筑起较高的竞争壁垒后，公司掌舵人万国强回顾从传统外贸到今日跨境电商，如何做电子商务？跨境电商怎么运营？

“看市场——规模化——重技术”成为一条可复制的成功之路，门窗出口行业如此，各行各业界如此，真正耐打的，往往“表里如一”。

“行业里面，总是头部20%的人赚走了80%的钱。”，万国强如是说：“但是，目前国际站上的出口门窗行业，我可以说头部真正有竞争力的，占比只有10-15%。”门窗产品出口海外，不是简单的产品售卖，低端制造逐渐陷入价格战的泥淖，附加值来自什么地方，万国强认为有两点：一是需求链路上的体系化服务，二是规模化与技术优势带来的议价权。

“所有的人都在说一站式解决方案，对于门窗行业来说，这涉及研发、设计、安装、售后……等各个环节”，如何做电子商务？在电商领域，锚定国家市场去设计销售链路，不仅是趋势，也是痛点。精准定位东南亚、非洲、中东等新兴市场，让万加门窗从一系列竞争者中找到自己擅长的运作领域。

“欧美市场相对成熟，产品饱和，技术过硬，进入欧美市场门槛高，利润率相对低，但是东南亚市场则不然，他们的选择范围有限，物资相对匮乏，中国的制造技术在东南亚市场是很有竞争力的，而他们的痛点在于市场存在一批对产品品质需求高，但是需求和满足匹配错位的买家。”万国强如是说。

跨境电商怎么运营？阿里巴巴国际站在这个过程中扮演了有用的角色，一是精准的匹配给我中高层的客户；二是老客户盘活的功能可以推动需求升级。非洲市场又有所不同，非常缺乏技术人员，但是“土豪”多，“他们属于花钱买方便。”万国强认为非洲的客户，对供应商的依赖最强，通常是对前期的设计沟通到后期售后甚至直接上门，都提出了较高的要求，一站式解决方案在非洲带来不断的客源。中东也是出了名的“土豪”市场，但是中东客户性格类似欧美，技术要求高，技术含量高的产品他们更青睐欧美大品牌，但是原材料采购会选择中国供应商的产品，于是中东市场的定向投放主要在材料类，少附加值产品。

定投和霸屏，锁定行业优质客户

霸屏意识和定投策略为万国强的门窗出海筑起快车道，万加门窗三个平台拿下63个顶展，直通车年消耗10万以上，公司70%的订单都从阿里国际上产生。

四个平台主要布局三个国家地区市场：东南亚、非洲、中东，设置不同的外贸小团队跟进不同平台，根据不同国家市场时差来做流量广告的投放。通过调研市场喜好设计针对性的门窗产品发布，营销上考虑到不同国家客户采购习惯，比如非洲客户依赖性强，会派人去到当地结合线下推广。

未来的布局，针对一带一路的流量，万国强觊觎已久，“紧跟国家政策和网站变化就是赶在前面去拿红利”，印度、巴基斯坦、伊朗等国的布局已经在公司战略中初露端倪。

今年8月开始备战采购节，截止目前，已经通过采购节收获10个新客户，订单是平时的2倍，实收转化也拉升了2个百分点，万加门窗正在全力以赴拿下采购节最后一周的海景房，突破业绩高峰。