4年销售额过亿，行业TOP10……在巨头环伺、竞争激烈的跨境赛道里，新能源行业破卷而出，有家新能源公司更是靠跨境电商开辟了一条新的道路。
如何与行业龙头错峰竞争？如何精确找准市场？如何满足不同国家的客户需求？如何以最小的成本获得最高的询盘转化？
我们邀请到尚瑞新能源公司的CEO朱总，分享他们公司的专业运营与服务经历，让更多的新能源行业商家获得实实在在的市场洞察与突围经验。
01
错开与龙头企业的交锋
提供小而美定制化服务
“目前新能源相关产业在海外市场的前景特别的好，从国际站三月新贸节整月行业数据就能直接体现出来，新能源行业整体商机数量增速和支付买家数的增速等等多个行业数据均位列所有行业之首。我们公司从2018年底创建至今，主营产品是太阳能光伏组件和锂电池。产品主要需求国家是非洲、中东、欧美地区，尤其是黎巴嫩。”
朱总补充说道，你们别看好像很大一部分的新能源海外市场都被行业龙头企业占据了，就退缩了，目前看来，太阳能光伏组件，在海外市场还是有很大的一部分份额，前景很大。
但是作为初创没多久的小型企业，我们怎么和“已经占据一部分公对公资源市场的行业龙头公司”有进行力竞争呢？
那就是走差异化市场，做定制化服务，提供一对一全套系统解决方案的服务链路。
首先我们很肯定整个新能源出口市场需求是很大的，我们观察到，随着光伏行业的发展，以及海外疫情常态化的外部市场环境下，各国对光伏并网的支持力度逐渐增大，越来越多的客户倾向于自发自用。
为什么呢？你们想象一下啊，首先居家办公的企业体量越来越大，其次晚上电价收费标准都比白天高。在白天太阳能光充足时，如果能将白天的电储存到电池里以备晚上的时候使用，那这块晚上用电场景下所节省下来的生活用电成本是不是得到很大的节省，可见家储系统市场空间有多大，而这类需求，多数都为定制类的客户，他们的需求沟通成本较高，需要提供全套定制化服务，因为每一单需要沟通的细节很多，单个询盘货值又不是特别大的情况下，很容易被龙头企业忽略，而这一块恰好又是我们可以珍惜且通过服务去抢下占据的市场。
因此，我们抢夺的这块差异化市场，可以避开与龙头企业竞争的劣势，同时依托全套服务链路的定制化投入优势，去服务这两类客户：一是海外市场的一些小B商家，例如分销商或者是安装商，他们这个群体特别需要中国光伏企业的支持；另一类则是私人客户，例如在自己家里或工厂希望安装太阳能光伏系统的客户。
目前我们团队40多个人，销售人员达到35位，后勤部门已达到10位，分为专业技术团队、完备的售前和售后服务体系、美工设计团队、单证团队，这是我们提供差异化服务的保障。
定制服务，是我们差异化服务的重点，为客户提供一对一系统解决方案。例如根据客户安装地的平方面积、建筑构造、所需电量等，设计出适合他家的一整套太阳能组件系统，如果有储能需求的话，还会有锂电池的一整套方案。我们不光提供全套设计图，并且可以完成采购整个链路的服务，甚至还包括全套设计图，手把手教客户依据设计图进行组装，国际站上的一个黎巴嫩的订单，客户要求一定要用自己的品牌，我们根据他的需求设计产品，包括产品的各项参数、电池的外壳设计、包装纸盒的印刷等等，提供从商标、LOGO、铭牌到客户画册的全营销资料的OEM服务等。除了前端的设计服务，我们还提供后端的支持，包括产品的生产质量把控、物流、组装、测试等等，会从前端到后端的全链路服务，去打造海外的差异化市场。
在定制服务上，了解熟悉各国的政策，并掌握各种客户的国别化需求非常重要，这也是我们找准商机、持续制胜的法宝。
举个例子，从组件来说，欧洲尤其是北欧很多国家更倾向于全黑的光伏组件，因为光伏产品是玻璃制品，当地担心反光会影响到路面人员的行车安全，因此政策上要求光伏系统必须用全黑的组件。另一个差异是不同国家的经济环境不同，客户需求也有差异，体现在不同地区对光伏组件大小的需求上，像非洲、中东的欠发达国家没有并网条件，产品使用场景是利用光伏组件给电池充电、提供晚上照明等简单的用电需求，因此小组件的产品在这些国家的销量会更大。不过这并不代表发达地区就不需要小组件，像美国、澳洲等发达地区的有些客户喜欢房车旅行，也会需要带一整套小的组件在露营，或者是房车这类的提供电力照明。这些都是重要的市场洞察，对我们后期的电池和储能方面的产品更迭与新产品线的完善提供很好的市场导向作用。
在市场需求洞察上，除了做调研和前期政策了解，我们觉得，不要小看每一个询盘体现出来的“需求”，重视和客户的交流也很重要，他们是市场的第一反馈。
印象深刻的一个买家，我们有一阶段经常在国际站上收到了很多客户询盘“150千瓦的光伏系统”。
很纳闷为什么突然这么大量一致的询盘？因为这并不是日常的需求系统。
通过与客户的详细沟通才了解到，罗马当地政策出台了一项政策，对使用低于150千瓦的光伏系统的并网用户，政府会给出很高生活补贴，高于150千瓦后补贴逐渐降低。我们立马捕捉到这个商机，抓住客户需求与市场风口，提前制作了几套适配当地项目的产品与配套方案，获得了非常好的市场反馈。
在阿里巴巴国际站日常运营中，我们尤其重视日常的客户询盘透露出来的市场需求，要尤其重视和客户的交流，并且通过服务客户和了解客户的需求去了解到市场。使用阿里巴巴国际站开展跨境电商4年来，我们的运营宗旨，就是以最小的成本获得最高的询盘转化。与客户在询盘过程中的需求对话中，让我们这几年精准预判到了各国的光伏市场热。像19年的波兰光伏市场、20年越南光伏市场，到21年精准预判黎巴嫩市场，我们都是通过国际站上的客户询盘过程对话，并结合各市场的特点有针对性地进行广告投放、培训等工作。
02
善用数字工具拓商机
深耕拳头产品是王道
早年间，我国的光伏产业以加工制造为主，在产业链中处于中下游位置。经过短短10余年时间，完成了从代工向领跑的华丽转身，当前我国光伏产业是潜力巨大的朝阳产业。
作为从跨境电商起家的新能源商家，我深刻体会到，数字时代下的平台工具产品的方便和利好，但我想说，它很方便，很高效，但越是方便高效，更要“清醒”的利用它，它只是工具，你要用策略，用专业，去让“平台+能力”达到强强联合的高效作用，才是将数字化时代下平台工具的最大效用发挥到最大。
为什么这么说呢？我有两大经验给大家分享。
一、是巧用跨境电商数字化工具，重视售前展示与询盘服务。
我有了解到，很多商家非常重视营销宣传，觉得曝光就能促进询盘和转化，不可否定售前展示与询盘服务确实是会是刺激买家下单的关键。但是你就利用了平台的简便性，随手一挂，啥也不管，是没有成效的。
售前作为转化环节中很重要的一个客户体验，其实就与面试一样，在跨境电商数字化平台上，你得先从“简历”上面去触达到海外买家的兴趣点，吸引客户注意，让客户第一眼就能看到公司的专业与产品服务的特别，才会触发下一步的询盘动作。所以，在新能源出海这个风口上，你想抓住海外专业买家的眼球，你得想让自己专业起来，完善出专业的服务链路的商家页面，更加重视商家详情页、产品页，还有资质认证，最起码的，你的产品参数、供应商信息、服务详情等内容需要体现专业度与服务度，做好专业的信息展示。这样才能促进优质供应商的养成，刺激更多的海外专业买家的询盘。
二、是利用好数字化平台工具的同时，也要深耕和打造好自己的产品优势。
虽然有了这么多数字化工具辅助宣传，前端的展示短期曝光可以提升，但要真正收获一些长久并且稳定的客户，还是需要提高自身的专业能力与后端的服务链路，你能给客户提供多少服务，多硬的实力，多靠谱的链路，是企业更要重点培养的技能与产品实力。要记住，工具是一种人人都可以获得的手段，背后的谋略和能力才是硬实力，加强自身实力，终归是每个企业的护城河。
我们公司发展的大方向，是成为从互联网端发展起来的最大的新能源公司。因为从传统角度看，通过经销商渠道和先前国内外的线下展会，已经诞生了很多巨头，所以我们需要更多在与他们有区分的市场方向和领域，提供专业的差异化服务。
我相信，再过5到10年，会有一批互联网型，数字化平台下的新能源的专业服务商成长起来，有成熟的供应链团队完成客户的交付，成为能与大公司相媲美的服务性企业。
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