突围!广州服装老厂借数字化出海再创辉煌,“1000万只是起点”
发布时间:2019-09-19 17:31:22
来源:阿里巴巴国际站
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韦欣服装是一家成立于1995年的“老牌”工厂,曾为多家欧美服装品牌做贴牌代工;如今它的身份是阿里巴巴国际站服装行业“柔性智造”的代表商家,登陆国际站1年时间,出口额突破千万……

从贴牌生产到柔性智造,从幕后代工到台前名企,韦欣服装走出了一条全新的转型升级之路。升级之后的直接结果便是订单含金量的节节攀升,在今年9月采购节,韦欣服装在阿里巴巴国际站的订单量实现翻倍增长,每单交易额上升至3万美金。狠狠地向外界秀了一把什么叫“姜还是老的辣”。

老牌工厂的“辉煌史”,为多家欧美品牌代工

这家坐落于广州的老牌工厂,拥有3000多平方的工厂占地面积,设有30人专业样衣制作车间,拥有先进的生产设备、全自动裁床机。韦欣服装既可以快速生产,又可以满足批量小、周期短的柔性定制。在过去的十余年里,韦欣为MISSGUIDED、REVOLVE、BOOHOO等在内的多家欧美品牌提供OEM、ODM服务,以高质量的服务与性价比赢得了一批又一批海外订单。

韦欣服装的快速崛起,是营运者Michael勤于思考、敢于实践的结果。

1999年,香港、澳门的很多贸易公司及工厂向广深地区转移,订单亦纷至沓来,最开始公司并没有聚焦外贸还是内贸,就是一个纯做代工的企业,哪里有需求就做哪里,很多时候国内批发的订单也有,国外贸易公司的订单也有。

然而,彼时广州服装批发市场已拥有完善的服装供应链,从面料、辅料到劳动力都极其成熟。此外,作为对外贸易窗口的广州在地理位置上也具有相当大的优势,让韦欣得以在这块“沃土”上怡然自得,茁壮成长。

——自然而然也就在“温室”中迷醉,享受那份岁月静好了。

从贴牌代工到柔性智造,老厂顺势蜕变

事情的拐点出现在近两年,由于国内产能过剩,同业竞争日趋激烈,加上国际买家采购习惯的改变,韦欣一度面临订单下滑,销售停滞,甚至“新客户做一个丢一个”的尴尬局面。

另一方面,伴随电商逐步大众化、全球化,韦欣服装开始接触到一些前所未有的新机会,比如很多海外的独立快时尚小品牌开始通过网络找到韦欣,要求其提供服装设计与加工服务。

Michael逐渐意识到,身为一家规模不大的代加工厂,将重心放在跨境电商,或许是一条不错的出路。

2018年4月,韦欣服装正式登陆阿里巴巴国际站,一年时间,便创造了出口额1000多万的销售业绩,订单来自欧美、澳大利亚,并成功入选阿里巴巴集团服装行业“柔性定制”代表厂家。

在今年三月新贸节,韦欣服装通过“柔性定制”收获了大量老客户返单,同时还赢得了20多个新买家青睐,其中5个是有长期合作需求的高质量客户。

在今年的九月采购节,Michael特意为15天内交货的快速交易订单做了商品适配,也做好了货物储备,计划将MOQ(minimum Order Quantity,即最小订货量) 降到50件内,誓要在采购节拿下更多快速交易订单。

复盘采购节前两周的表现,Michael认为阿里巴巴国际站在推行分层分场景的新规后,店铺的访问及询盘量都有了较大幅度的提升,“初步估计是三倍”。

用“组合拳”征服世界,韦欣怎样自主出海?

从传统工厂型服装企业到转型电商并迅速在国际站收获成功,韦欣服装何来如此大的势能?“靠的是效率、求变和服务的‘组合拳’。“Michael说。

对比同行7天、10天甚至15天才能出样衣的传统节奏,韦欣服装顺应快速打版、快速出货的节奏,实现“秒速出样”——3天出样品、最快10天出货,1周内能设计200个新款。再加上可达30万件的月生产量与严格的QC质检,韦欣服装已成为柔性定制的“全能高手”。

传统工厂普遍拥有大批量生产能力。但随着消费市场对于个性化需求的不断提升,来自线上品牌的小批量订单越来越多:电商的首单往往只有100—200件/款,同一款可能多次翻单,但单次的翻单一般也控制在200—300件/款。工厂原有的大批量生产模式一旦应用在小批量订单上,成本则会大大增加、效率大幅降低。

而韦欣服装则恰恰抓住了这一机会,通过对供应链持续调整优化和对海外市场的数据分析,快速把握多款少量快返的采购需求,同时结合金品诚企等平台背书,充分利用三月新贸节、九月采购节等平台主办的大促活动,吸引尽可能多的新客户关注。

“服装行业的核心竞争力还是设计能力。我们有多年欧美品牌代工经验,超强的设计能力,与快速交易订单需要的款式新、商品多、性价比高、且符合可快速交易的规格化商品、15天内可发货的特点‘不谋而合’。现在店铺有1000多款产品,款式全部参照最新热门品牌网站,并且坚持每月上新100-200款。如果说一定要找出我们能够快速出成绩的根本原因,我认为还是抓住了这部分市场需求。“Michael说。

更让Michael感到高兴的是,超快的出货速度和强大的设计能力所能带来的,已不仅仅是帮助韦欣服装短时间内接到大批快速交易类订单,还有在此类订单中“培育“起来的深度定制类订单。

9个月前,一位澳洲客户通过阿里巴巴国际站询盘找到韦欣服装,韦欣“秒速出样”专业细致的服务,让他们非常惊喜,决定展开深入合作。开始的订单只有200多美金,到九月采购节已经成为长期稳定客户,时常与韦欣沟通新需求,不断选款式给报价订样衣,根据销售情况做返单,现在每单交易额已经升级到两三万美金。

“天下武功,唯快不破”、“没有强大的设计能力,有流量也留不住客户“Michael最近常拿这两句话来鞭策公司的小伙伴们。他认为,把握好快速交易场景是韦欣在国际站快速出业绩的关键,而企业扎实的基本功与创新能力是服务好长期稳定深度定制类客户的核心要素。

行稳方能致远,供应链为企业出海护航

作为柔性定制的“全能高手”一定要有硬核实力,但在复杂的跨境贸易生态中,没有谁可以一骑绝尘、孤军奋战,至少在Michael看来,还需要物流和信保两大“护法“。

订单的交期时间要求越来越短、订单的碎片化日趋严重。一方面,企业自身可以不断提高效率,从产品开发、面料选择、打版等环节缩短交期时间,另一方面,就需要借助阿里国际物流服务,满足多样化订单需求,提高适应市场变化的能力。

“之前和很多国外的客户交流时,发现不少客户对我们的产品很感兴趣,但必须要看样品,这个时候国际快递的费用,就把很多人拦在了门外;还有一些客户就要下单了,也就几百件,一两千件,但是得知货运价格后,也都基本选择放弃。”Michael说。

这样的情况在加入国际站后得到了改观,国际站推出了7日达中美专线,欧洲、中东、东南亚等地商业物流和专线物流,物流费用也相比此前降低了10%-15%,大大缩短了流通环节,降低了成本损耗,在Michael看来,这实际上就是在提高自己的产品溢价,进一步提升自家产品在国际市场上的竞争力。

“最有意思的是,物流订单轨迹的在线可视化,以前客户不放心,总是追问‘货到哪了’、‘为什么还没到’,现在我们总算可以给个明确的答复了。”Michael笑着说。

此外,Michael表示,印象最深刻、感觉最受用的还有信用保障体系。Michael认为,跨境贸易中交易双方最看重安全和信用,但想要靠一己之力建立彼此信任,时间长且效率低。这时就需要阿里巴巴国际站信用保障体系,为买卖双方提供一个安全、快速的交易环境。

阿里巴巴国际站的“信用保障”体系——全球第一个跨境B2B第三方交易担保体系,不仅可以实现数据的精准匹配,沉淀数据,积累信用,迅速获得买家信任,在提高采购效率的同时,还增强了企业对产品流通全链路的话语权。

虽然信保数据的积累是一个持续的过程,但是给企业带来的优势却是一直存在的。Michael说,虽然入驻阿里巴巴国际站才一年多的时间,使用阿里巴巴国际站信保服务也才半年多的时间,但收效的确是“肉眼看得见的”。

韦欣服装还主做线下模式时就在服务的几个欧美老客户,采购快时尚女装三年之久了,此前每个月都要采购约200万的订单,按理说已经是稳定的客户,不会再有明显的变化了,但是在韦欣开通信保并采用保理保障业务后,客户逐渐开始追加订单额,迄今已经平均增长了30%。Michael追问之下才得知,由于有保理保障支撑,他这边可以给客户60天账期,帮客户舒缓资金压力,一方面大家的资金周转都灵活起来了,另一方面Michael也不用担心尾款的问题。

不光老客户愿意主动加码,因为韦欣开通信保订单,一些新客户也表现出了极大的信任。“我们最新的大客户就是业内东南亚排名第一的时尚平台zalora,一个月可以有200万的订单,大客户都想要账期居多,(开通信保)之前不敢做,现在可以操作了。”

“估计还会继续增加,照这个节奏看,我们入驻国际站第一年就突破1000万的销售额,我认为这只是一个起点。” Michael说。

目前,韦欣服装在国际站的三个店铺全速启航,以柔性定制为主迅速占领线上市场,且都得到了金品诚企的权威认证。面对未来发展,韦欣在继续开拓欧美主流市场的基础上,将眼光放在了东南亚、澳大利亚市场,希望能透过阿里巴巴国际站提升企业的综合能力,满足更多元的跨境订单需求。

结 语

韦欣服装突围成功最大的启示在于,面对竞争激烈的服装外贸行业,“既要也要还要”正在成为胜出者的标签,既要满足客户需求、也要快速交货、还要回款无忧。在越来越崇尚多元化的时代里,单打独斗早已难成气候,与平台和谐律动才是发展王道。相信在未来,会有更多中小企业从韦欣服装的故事中得到启发,在需求多变的国际贸易蓝海中抢占先机,扬帆远航。

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