金品“抓住”精品客户 中石油、中海油、韩国三星集团都是我的客户
发布时间:2019-09-09 14:47:50
来源:阿里巴巴国际南粤站
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江西萍乡是化工填料之乡,有数百家化工填料企业,成立于2002年的鑫陶堪称其中的“佼佼者”。鑫陶的海外之路始于阿里的“牵线搭桥”,距离开通国际站已有15年之久。

广东鑫陶科技股份有限公司老板刘建斌说,阿里国际站是公司使用最久的出口平台,也积累了最多的客户,有几千个之多,目前已经有4家店铺,产品远销100多个国家和地区,成为填料行业做互联网销售的“领头羊”。

一通来自美国的跨洋电话,开启十数年外贸之旅

“有工业的地方,就有我们的客户。”刘建斌无不骄傲地说。化工填料这个产品听起来抽象,却是工业生产必不可少的,用于炼油、冶金、煤气等行业的干燥塔、吸收塔、冷却塔、洗涤塔、再生塔中,起着支撑、覆盖、过滤作用。国内的中石油、中海油,韩国的三星,中东的科威特石油公司都是鑫陶的客户。

目前,他负责运营的4家公司全部入驻国际站,其中成立最早的广东鑫陶已经是阿里的15年“老店”,产品远销100多个国家和地区,在东南亚和中东畅销十几年。

不过,这一切都始于一通来自大洋彼岸的电话。刘建斌回忆,鑫陶在成立之初还是做内销,并且成为萍乡最早一批与阿里合作的填料商,一开始还是做诚信通。

2005年,一位美国客户通过阿里找到了鑫陶,完成了第一单出口,也让刘建斌意识到了潜在的海外市场。自那以后,全球宝、出口通、金品诚企……紧跟阿里新规则,一路乘风破浪,如今鑫陶季度线上信保成交达到35万美金以上,转化率超过20%。信保稳坐行业top1。

金品过滤垃圾询盘,还让南美客户“亲眼”视察工厂

成立近20年,鑫陶的目标一致,从未没变:不进则退,一定要做top1。出身化工填料之乡,竞争本就激烈。第一是怎样炼成的?

鑫陶不打“价格战”,除了要产品质量过硬,客户服务也是不折不扣的“杀手锏”。可以说但凡来工厂参观的客户,最终都能成交。“斩获”客户芳心的正是无微不至的服务。

除了订机票订酒店的“一站式”服务,无论客户的航班几时到达,都会有专车接送。到了公司以后,还会有鲜花相迎,水果茶点招待,离开时候还有“定制”纪念相框。曾经有客户惊叹,来中国做生意多年,还是第一次收到供应商的鲜花。

填料行业的采购商倾向于跟工厂合作。而对于距离较远的南美洲客户,来参观工厂有点“不现实”。这时金品就发挥了不小的“威力”。

2015年,一位巴西客户通过询盘进入鑫陶视野,在看过金品视频对工厂和办公室360度的全方位展示后,爽快定下300万人民币的订单,并且合作至今。刘建斌说,金品很好地展示了企业的实力,今年以来还过滤了不少钓鱼的垃圾询盘。店铺封面展示的证书资质等,也帮助客户更快将鑫陶“锁定”为供应商。

邮件“秒回复”黏住新老客户,“鑫陶模式”引同行效仿

除了服务做得好,鑫陶还有不少“金点子”。例如,为精准分流不同地域客户, 4家店铺“装修”成了4种不同的风格,分别由4个团队具体运营。如广州鑫瓷是美洲风格,简约大气,文少图多。

为提高信保成交额,还通过奖金调动业务员的积极性,信保成交1万美金以上都有对应的现金奖励,推动作用显著。一位来自巴西的老客户仅仅一个多月就有4万多美金的信保成交。

有时候客户会同时给不同店铺 “发信号”,谁最先答复,就能抢占先机。而鑫陶规定,每封邮件都要“秒回”,无论能不能报价,都要答复“是”或“否”。借此也“黏住”了不少客户。一位香港客户直言,自己选择鑫陶,正是因为回复效率高。目前该客户一年有超过100万元人民币订单。

刘建斌说,国际站有400多家同行,已有人在学习“鑫陶模式”。投资1.5个亿的新工厂今年也已经投产,规模是老厂的7倍,并且采用智慧立体仓储,让客户通过接入视频端口实时看到仓库的情况。还将重点打造一站式填料商城,可以在app上直接下单。鑫陶的野心不止于此,未来则有无限可能。

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