在制造业实力雄厚的中国佛山，对外贸易企业卧虎藏龙。如果要列一份佛山最赚钱的建材企业榜单的话，佛山翰斯建材有限公司一定榜上有名。

2012年，石化创业成立翰斯的时候，年营业额只有120万，基本就在亏损中，但是仅仅过了7年，翰斯2018年的营业额已经超过5000万人民币，单从销售金额上看并不出众，在佛山建材行业里可能都排不上号，不过翰斯另辟蹊径走整装的经营路线，通过整合建材供应链，瞄准小B或大C客户群体，给海外买家提供一站式采购服务，所以利润率还是非常可观的。另外翰斯在整个佛山建材圈里，还创下了“7年翻40倍”的神话。

从曾经供货商都不想供货，到今天建材对外贸易出口的航母，对石化来说，打开海外建材市场这片蓝海，他有一套自己的“兵法”。

01善于借力：海外市场客户100%来自阿里巴巴

创办翰斯之前，石化已经在佛山的建材市场上摸爬滚打了整整7年。心思缜密的他发现，休闲卫浴和按摩浴缸等中高档建材在海外出口市场有着很大需求，而且依托于佛山强大的生产力，自己不需要囤积大量存货，可以接单后直接进场提货。面对这样的低门槛，石化毫不犹豫地选择自己创业。

行业选定了，那如何打开海外市场呢？对于石化来说，打开海外市场的秘密武器，就是阿里巴巴。“我之前工作的时候，就经常听客户谈起阿里巴巴，而且都是赞不绝口。”石化经过走访询问以及自己的亲身实验，发现阿里巴巴是最为有效而且最具性价比的对外贸易平台。

2012年，在翰斯拿到营业执照第二天，石化就亲自到阿里巴巴办公室，开通了阿里巴巴的平台。从2012年到今天，翰斯的每一位客户，都来自阿里巴巴的引流。

通过阿里巴巴，翰斯的建材，也已经成功在美国、俄罗斯、中东的建材出口市场占有一席之地。其中一个沙特客户，别出心裁将全抛釉产品用在了外墙而且是做无缝铺贴，还专程邀请了石化回访。走下沙特客户的劳斯莱斯，看着在阿拉伯半岛工地上，使用翰斯建材的建筑反射出耀眼的阳光，石化感到了前所未有的满足。

02拥抱变化：询盘量、交易额双双上升30%

“拥抱变化”是阿里巴巴教会石化的一个重要信条，在7年中，石化一直紧跟阿里巴巴的节奏变化，“无论是阿里巴巴改版，还是主推走信保，双隧道，每一次阿里巴巴改变营销理念策略，我都会第一时间，毫不犹豫地跟随，即使很多改变，都是要把前面的推翻。”

事实也都证明，阿里巴巴的改变是正确的。

2015年，外贸平台阿里巴巴推出了信保制度，前台展示商家的交易量和信用指数、商家实力。刚推出信保时，很多商家都觉得自己的家底被客户知道了，而且有被投诉的风险，不愿意配合。但是石化不这样认为。他说，外国客户网上支付的时候也会担心，花那么多钱，这个商家到底靠不靠谱，这个新制度可以让客户解决后顾之忧。果然，实行信保制度后，很多客户反而在下单时不会那么犹豫，会更放心地询盘，翰斯的询盘量也上升了30%，交易额也上升了30%。

03大胆投入：7年翻40倍 年销售额突破5000万

看着源源不断的客户通过阿里巴巴贸易平台找来，石化喜上眉梢，“1个阿里巴巴平台给我带来100个客户，10个平台就能给我带来1000个。”这几年，石化积极地在阿里巴巴增开平台。目前，翰斯在阿里巴巴一共开设了10个平台和P4P业务，签下阿里巴巴在佛山区域最大的客户合作方案。

平台虽然多，但石化的每个平台都各有侧重，分别都有主营的产品线，有的主打卫浴、有的主打陶瓷……未来，还准备新开平台，主攻不同的海外市场。

巨大的投资，也带来了可观的回报。而销售额，是最具说服力的战绩，判断一家企业成功与否的最简单标准莫过于此。2012翰斯的销售额120多万，到2018年突破5000万，短短7年，销售额翻了40倍之多。

04打好关键仗：2019年3月采购节GMV全国百强

除了长期策略，每年阿里巴巴都会举办各种不同的活动，推广产品，刺激海外市场的消费。

石化成功的另一把钥匙，就是重视这些活动，积极参加，早做准备，打好关键仗，捕捉大鱼。

为了备战2019年3月的阿里巴巴采购节，早在1月份，石化就通过大数据，检测过去半年中的热销产品，以及询盘量大户，为这些产品量身打造爆款计划，按照不同地区市场青睐的款式、尺寸、价格，为老客户和潜在客户发去产品资料，并适时推出特价促销。

充分的准备加上成功的营销策略，这场关键的仗，翰斯大获成功，入选2019年3月阿里巴巴采购节GMV全国百强。整个采购节期间，询盘量增长达到50%，基本每个平台询盘量都突破了200，营业额突破了500万。

针对下半年的采购节，石化发现多了一个RTS赛道。因为RTS的出现，传统的询盘问价变少了，TM聊天和直接下单的多了。“所以随着RTS赛道的出现，今年我们都会强调一定要24小时保持旺旺在线，业务员要及时回复。”石化要求。

05创新：全网首创整装一站式服务

翰斯为人熟知，还因为在2017年全网首创了整装一站式服务模式。

利用自己对于佛山建材行业的了解，长袖善舞的石化为翰斯打造了全网建材首创整装一站式服务模式：基于完备的供应链，翰斯提供的产品品类齐全，顾客只需要走进一家店，就能够一站式打包搞定包括客厅、厨房、卫生间在内的所有建材出口。

这种整装一站式服务模式，特别受老外欢迎，特别是需要做比较大量装修的家庭来说，翰斯能够对整套房子提供从定制建材到整体设计的全方位服务，而到其他建材公司，要么只能做屋顶，要么只能做地面。“我们这项整装一站式服务的核心，就是我们背后强大的供应链支持。为了保持供应链正常运转，我们采取专人负责某一块的跟单和采购。”