年创5000万销售额 看理工男如何玩转“数据运营”
发布时间:2019-09-05 15:17:33
来源:阿里巴巴国际中西部
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“古有赵魏韩合分晋国,今有赵魏韩以数论商”。赵魏韩,机电男转战数字化运营的传奇人物。他毕业于航天学院机电一体化。毕业后的他,在很多人眼中应该是航天事业的技术骨干,可是他却阴差阳错的进入电商行业,甚至开起了自己的淘宝、天猫店,产品涉及家居,女装,食品。

赵魏韩说:“10年里,我对淘宝天猫的大数据运营聊熟于心,并掌握了属于自己的一套运营方法论,基于用户在浏览、关注、搜索、购买时产生的行为属性标签,然后对这些标签进行大数据挖掘分析,建立用户模型,从而快速精准的知道自己核心用户是一群什么样的人,知道他们的需求、痛点在哪里。而当我掌握了这部分用户,就可以更加高效的投放商品、广告,获得最大的回报!”也正是赵魏韩这10年的经验积累,让他在阿里巴巴国际站数字化运营中,收到意想不到的收获。

2013年,偶然的一次机会,赵魏韩的朋友推荐他尝试跨境贸易,据说其利润空间较大。比如同样的产品国内销售定价100元人民币,而卖到欧美则是100美金或100欧元,整整翻番6-10倍。就这样,他通过阿里巴巴国际站开始转型跨境电商做起了外贸事业。借力在淘宝、天猫累积的电商运营经验,赵魏韩没有蛮干,他进入阿里巴巴国际站后,先用乐器、吉他、电子元器件、高尔夫球、家居等竞争没有那么大的小众产品入手,测试国际站的数据运营模型,直到娴熟使用了阿里巴巴国际站各个系统后,他才真正进入选品销售阶段。

赵魏韩说:“我是个幸运的人,在外贸最好的时机选择了出口量需求最大的女鞋行业,并在女鞋产业带成都创立了企业的研发部,并与多家成都工厂合做,工贸一体销售;同时我也是阿里数字化运营的受益者,以最好的时机开始外贸,又有阿里巴巴国际站做桥梁,才有了我们年销售额5000万的战绩。”

数字化新外贸操作系统,一切以数据说话

大数据时代,数据的价值越来越得到凸显:通过对关键数据指标分析并创新运营模式,不仅能帮助企业制定精准的运营策略,也能给企业带来更多商机。赵魏韩介绍到:“当下跨境贸易国际形势剧变,交易中载体和场景关系更加不确定,跨境贸易已不再是传统意义上外贸生意的货品买卖。阿里巴巴国际站的新外贸操作系统,通过数字化人货场、数字化履约服务和数字化信用资产三个板块,重新解构了跨境电商的格局,是商机营销的高效率,也是跨境贸易的中国式机遇。“

数字化人货场,以数据赋能企业新商机。赵魏韩认为:数字化人货场,就是让企业主们通过数据和互联网的技术,将贸易链路的所有环节重构,让跨境B2B数字化、线上化。这正好匹配了阿里巴巴国际站数字化“人货场”战略,将数据分别赋能于“人”、“货”、“场”三者。赵魏韩以今年三月新贸节的运营策略做了分析,他说:“三月新贸节中,将产品运营分了两个阶段,前期以打造爆品为主,而选品的数据来源就是通过阿里的数据管家将行业趋势、热搜排名、问询关键词等数据进行分析,最终打出主推爆品。后期场景引流,全方位打造产品曝光度,官网首焦、超级海景房、品牌馆等多个产品梯队,覆盖阿里巴巴国际站多元化营销场景,全方位引流带动产品销售。目前,三月新贸节销售业绩已达60万美元”。

1、把握行业趋势,一切以数据说话。赵魏韩介绍中提出:“产品发布、行业数据分析,都是建立在数据的基础上。不论是从前期的市场分析了解行业趋势,还是平台点击率、成交量等分析,都是要依靠数据来作为验证的指标,我相信数字带给我的真实性,也相信数据分析是做好企业的基础。通常情况下,我们会根据不同时期区域热搜词的数据呈现,决定主推产品,甚至结合不同客户群体的搜索习惯,选择差异化的产品推送给客户,一切以数据为主导。”

2、运营策略的指定,要学会让数据开口说话。从把握市场趋势到选品、打样、测试、销售的全过程,数据管家整合的一切信息,都在指引企业如何制定下一步运营策略。比如三月新贸节销售较好的白色休闲鞋,激增的询盘量及搜索量,都在暗示产品的市场接受度与认可度,我们会结合这些数据,决定备货量,并进行国际站的三大现货场景(品牌会场、行业会场、Weekly Deals)的深度运营,以此推动商品销售。

数字化信用资产累积,以数据赋能企业新能力。“客户是产品的买单者,是我们工作的价值和利润的来源,而想要促成更多的交易,我们要关注什么呢?”赵魏韩介绍说,他在数据运营过程中,一直都很重视信用资产的数据沉淀,“信用资产数据沉淀,是将商家的实力与信用,数字化呈现出来,使之更容易获得买家青睐和信任。”他说:“信用资产数据积累是一个长期的过程,这就像我以前做客户满意度调查表一样,要从最开始的询盘、沟通、定价、交付、收货种种环节,都要以买家思维出发,以做到最好为标准。这样,将所有数据沉淀下来,就是吸引客户的最大杀手锏。”比如,销售一款中跟女鞋,那么从询盘开始,员工的回复时间、下订单日期、企业交付时间以及客户收货时间,每一个动作发生都要记录下来,同时做好客户回访,满意度调查,并因此分析整个销售环节中,哪里还可以做的更好,需要如何改进。所以说,做好数字化信用资产沉淀,得到客户的信任,企业就成功了大半。那么如何做好数据积累?赵魏韩有着自己的方法论...

1、信息数据展示。商品规格化表达,是客户获取商品信息的重要一步。赵魏韩说,其中产品规格、客户评价、物流信息、成交量以及交付时间等数据的透明化,是让商品自己去售卖自己,以更专业的形式去告知客户,这一件商品的优势、卖点以及商品背后企业的能力。从而提升订单转化率,促进销售额。

2、沟通服务。沟通是买卖双方互相理解的过程,而在这个过程中,通过彼此一来一往的问答,对于彼此的需求、能力都会有一定认知和判断。而及时的回复率,可以给客户最舒适的购物体验,是促进订单成交的感性因素。

3、交易转化。每天面对不同的客户群,而每个客户都有自己的关注点。也许他们关注的是产品本身,也许是硬性需求,但是在此基础上,以往客户的评价以及信保订单的成交量,也是决定性因素。试问,谁愿意去买一款销量为0的女鞋呢?

4、履约保障。人与人之间相处靠的是信任,而买卖双方,靠的依旧是信任。一个企业的履约保障能力高低,说明了这个企业对于订单交付能力的强弱,有效的帮助买家对意向商家经营实力做初步判断 。在这里,按时发货率、订单满意度、确定性交期等重要数据,是买卖双方需要格外关注的重点,这是提供履约保障的重要数据指标。

“信息数据展示、沟通服务、交易转化和履约保障”,是赵魏韩信用资产积累过程中的四大重要环节,而每个环节中的数据,不仅是信用资产的沉淀,也是企业能力的累积。赵魏韩说:“以数字化去运营企业,我成功了。”

做数据运营者,做企业最强者

阿里10年电商路,让赵魏韩学到的不仅仅是阿里的数字化运营理念,更明白了一个道理:如果数据运营可以让企业更好的发展,那么用在团队管理上,是否能提高工作效率呢?答案是肯定的,因为赵魏韩付诸了行动。他不仅把数据运营用到生意上,更用到团队管理上。而这种由内及外的提升产业效能,给企业创造了更多价值。赵魏韩说:“从采集团队工作信息,整理数据、关联分析、发现问题,这些数据是为制定正确的团队管理措施的依据。”在一个团队中,管理者管的是源头、是原因、更是过程,而过程管理需要可衡量、可比较的数据,帮助管理人员摆脱“盲、忙、茫”的状况。那么,如何做到以数字化方式运营管理企业呢,这可是一门学问。

全员培训,让企业“长”出数字化基因。“在运营团队中,有很多90后。个性鲜明是他们独有的特点,但也正因为如此,工作中难免会出现分工不明、时间拖延等问题。”赵魏韩认为,这样不仅影响团队的高效运作,也会让员工之间出现摩擦。于是,给员工做数据化培训,让低效率变成高效能,让数据变成工作的一部分,企业才会更强大。

1、时刻统计客户信息。对于企业来说,客户询盘的背后,是“人”带来的无尽价值。赵魏韩针对“人”这样做:将客户来源、层级、偏好等数据做以统计分析,才能针对不同的客户群体进行不同的营销策略。比如针对小B类客户,是以精准规格品进行营销;而针对大B类客户,则是定制规格品主要推广产品。这样,按客户需求的多元化营销,才有助于订单成交。

2、时刻做好客户分析。数据的积累,能有效的对客户进行分析,从而得出精准客户画像。在了解了目标市场以及产品定位后,是“货”背后的卖点展示,按客户画像调整产品风格以及平台装修风格。赵魏韩说:“比如客户普遍关注欧美风格女鞋,首先调整产品内容,增加欧美风产品设计比重,平台视觉效果也会匹配欧美风格。”

3、时刻做好策略制定。不同的客户关注点和需求不同,我们也需要制定不同的推广策略,这是“场”背后蕴藏的营销策略。赵魏韩说:“将客户加以分层,已成交老客户,以平台销售场景为主;潜在客户则是以首焦爆品推广、热搜关键词进行引流;而针对已成交新客户,那么新品会场则是他们会关注的重点。”

KPI导向,全员数字化管理。如果用一个词来总结阿里对于员工的管理运营模式,有着10年工作经验的赵魏韩会如何总结呢?实干!他认为:“时代在变化,认知在变化,人们也越来越实际。“也正是这样,聪明的管理者已经不会画大饼,而是借助阿里巴巴国际站对团队进行数字化运营管理,比如将每一个员工的工作职能与KPI挂钩,这样才能去带动员工的动力,让他们工作更靠谱。

1、KPI让每个人的优势更明显。每个人的工作能力就像是手指,有长有短,各有千秋。谁更擅长回复客户询盘,谁更精与产品信息规格化,谁更适合进行场景化营销,而阿里数据管家,则是把每个人工作倾向告诉给自己和管理者,可以帮助团队分工更合理。

2、数据管家是团队业务指挥棒。如何来衡量某一阶段的团队业绩呢?赵魏韩说:通过询盘数据,点击率、订单成交量,客户评价去了解当前平台业务情况,这是最简单直接的途径。数据如果漂亮,那么KPI考核也会人人满意。反之,如果客户询盘少,商品主图点击率低,则说明产品透传信息没有竞争力。以设计举例:把设计人员的工作内容效果与KPI挂钩时,当设计出稿的主图、详情页以及首页,在一个月中点击率低或浏览时间短,就会证明画面不够吸引人,重新做调整就是解决方案。

看数据,用数据。赵魏韩认为:“只有把KPI与每个人挂钩、把数据与业绩结合,把数据化运营融入日常工作之中,团队才会更积极,工作才会更高效。”在赵魏韩团队中,有一位90后新成员。工作起初,他还没有完全适应赵魏韩团队的工作模式,所以工作中经常出现问询不及时回复、对产品信息规划不合理、甚至客户定位不准确等等问题。但是,当对他的日常工作安排加以数据化展示后,明确的工作目标、明确的完成要求,让他的工作效率翻倍。在三月新贸节中,他一人就完成了15个新订单,新客增长10人。“目标清晰,职责明确,思路清晰,超越伯乐“这16个字是赵魏韩对团队的要求也是期许。“正确的引导员工,发挥所长,并进行数字化内核培育,将对企业及团队的未来发展,带来积极且巨大的正向影响”赵魏韩总结道。

坚持数字化变革之路,打赢外贸领域关键战

在复杂的跨境贸易形式和大数据时代的背景下,以数字化赋能企业,始终坚持走数字化变革之路,是赵魏韩一直坚定的目标。化感性为理性、变直觉为论证,是赵魏韩一直坚定的理念。他认为,数字不是冰冷的,而是充满温度的。这些数字时刻在向人们传递着重要的商业信息,也在告知接下来要如何做。将数字化融汇贯通,应用在企业运营与管理之中,是赵魏韩的优势,也是在数字时代,成为外贸领头羊的关键。赵魏韩说:“学会运用数字化,你就是赢在时代前端的人”!

在外贸行业中,赵魏韩有个独特的人设——数字化运营专家。他以十年电商经验全面布局了外贸领域;他将互联网思维、数字化体系融汇贯通,创造了企业年均5000万销售额。他说:“在瞬息万变的国际贸易战役中,影响成败的因素并不是对趋势了解的多与少,也不是获取资讯后的反应速度,而是敢于以数字化重构跨境贸易,敢于拓展国际市场的互联网原生品牌转型和升级,敢于打造中国知名品牌,让中国品牌影响世界。大数据时代,打造外贸新格局,这是我们的使命。”

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