小小蜡烛点燃世界梦想 从0外贸基础到年3000万出口额 奥垠蜡业的出海之路
发布时间:2019-09-02 18:14:56
来源:阿里巴巴国际北方
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蜡烛、老板、大学教授、贫困县、全球贸易...当看到这几个词时,是不是会好奇,它们为什么会在一起,又是怎样的故事能串联起这几个关键词呢?奥垠行唐蜡业有限公司总经理孙立娟,是这个故事的主人公,8月中旬的阿里巴巴“9月采购节北方KA商家启动大会上”,我们见到了孙总,当她迎面走来,谦和的态度、温暖的微笑,学者的风范,当时就觉得,这就是我们大学教授的样子啊!

孙总确实是河北省某大学的统计学教授,同时也是奥垠行唐蜡业有限公司(后简称“奥垠蜡业”)的总经理。2010年,家里一位亲戚因为种种原因,自己的公司没办法继续做下去了,于是交给孙总接手运营,没想到,这一做,就快十年。从完全没有做生意的经验,0电商外贸基础,到目前每年3000万出口额,多次参加alibaba国际贸易平台国际站大促战役,通过大促同比提升58%,并总结输出大战打法,成为河北区域的大促分享讲师。

大学教授和公司老板两个身份,在孙总身上完美融合,而对于奥垠蜡业而言,“融合”无处不在。

融合现实与梦想,定制和RTS双场景并用,用蜡烛照亮全世界

2010年,孙总接手奥垠贸易,她发现内贸市场已经不容易做,于是2012年开始尝试做电商外贸,而她的第一个电商外贸选择,就是上alibaba国际贸易平台——阿里巴巴国际站。同时评估了当时做的几款产品,发现在海外蜡烛依然有广阔的市场前景,于是带领团队把主要精力都投入蜡烛行业。

奥垠蜡业出口量最大的蜡烛,是白蜡和茶蜡。白蜡主要在非洲和中东用于教堂等祷告类场合,茶蜡在全世界各地都很受欢迎,用来温茶是很好的选择,还有净化空气的功效。这两类蜡烛虽然看上去简单,但是每个国家都有各自标准,包括重量、粗细、长短、包装等等,出口不同国家的产品必须按当地需求定制,时间久了奥垠已经非常熟悉各个国家的定制标准,同时不断提升生产工艺,让蜡烛易燃且无味。白蜡和茶蜡需求量大,出货都是整柜,而造型蜡烛、杯蜡等,主要出口北美、澳洲、北欧等地,小B买家比较多,主要用于节庆节日——即将到来的蜡烛热销旺季,将核心出口北美用于圣诞节庆祝,而常年难见阳光的北欧人需要用蜡烛带来一些温暖,针对这些小B的不同需求,奥垠蜡业研发了各式造型的节庆蜡烛,通过alibaba国际贸易平台国际站RTS场景快速出货,深受全球买家喜爱。

蜡烛代表温暖、光亮、和平、希望,如果说一开始投入蜡烛行业做电商外贸是一个巧合,那么现在已经成为一个梦想,“奥垠蜡业,照亮世界。这是我们的梦想。”孙总说。

融合传统与现代,升级现代化工厂,金品诚企印证实力

奥垠行唐蜡业有限公司,也许你也会对这个公司名字有所好奇。实际上,“行唐县”是河北石家庄的一个贫困县,奥垠蜡业的工厂,就建在这里。而“奥垠”是英文“All in”意思,孙总说,既然选择了蜡烛行业,就想全力以赴做好。2014年,考虑到供应链的稳定性,孙总决定自建蜡烛工厂。从一开始相对传统的工艺,到两次现代化升级,工厂目前不仅实现自动化生产,更具备了高品质研发能力,研发石蜡,也开始开发LED蜡烛,孙总说,虽然蜡烛是一个古老传统的产品,但是今天也在跟随时代在发生各种变化,在传统优势基础上,奥垠蜡业希望往蜡烛行业的纵横方向,都继续做一些探索,搭建梯队产品,让企业更有竞争优势。

孙总2014年建了工厂,当年选择加入金品诚企印证工厂实力。孙总很坦诚地说,一开始也没想那么多,就觉得可以跟着阿里的推荐方向尝试。2014年,奥垠蜡业的出口额只有400万,而2015年,直接冲到1300万,金品诚企通过第三方权威机构深度认证、买家全链路实力透传、多元营销场景、丰富专业的数据工具等,帮助奥垠蜡业把实力透传给买家,信任增强了,询盘质量和订单量也随之提升。

如今的奥垠蜡业在行唐县很有名气,逐年递增的出口额,也让这个工厂鲜活了起来,工人收入显著提升,政府还给颁发了“扶贫工厂”的称号。

融合大促与团队,借助大促锻炼团队,系统化管理快速崛起

孙总说其实奥垠已经参加过 5次大促,但是前几次其实是稀里糊涂的,阿里和一拍档都都鼓励报名,就报上,跟着跑,也稀里糊涂获得一些增长。而真正认真准备,也就是最近2次大促,2018年的9月采购节和2019年的3月新贸节,最终9月采购节获得一次返场机会,而今年3月新贸节,奥垠蜡业首次拿下海景房,同比出口额提升58%,让团队信心大增。

从备战、迎战到复盘,孙总最在意的是学习和复盘,目前奥垠在做的迎战准备,也源自上次的复盘经验,以及这次上海启动大会的学习经验——

1、大促引流策略:从P4P预算调整到顶展的准备,从全网引流到每日数据监测,通过数据把控大促非常重要,这时候孙总的统计学知识也派上用场。

2、大促营销策略:旺铺装修、营销玩法都提前布局好,同时设置粉丝通、客户通各类营销内容,大促期间粉丝通还有金品诚企专属话题,奥垠蜡业也已经摩拳擦掌准备起来。

3、大促业务策略:经过8月的全力备战,目前的奥垠蜡业已经瞄准了采购节第一周的海景房,新老客户的盘点都在紧锣密鼓进行,RFQ模板设置完毕。

4、 大促团队策略:团队氛围营造、通过数据管家进行数据播报、阶段庆功、每日启动等,孙总说,这个时候团队拧成一股绳向前冲,才会取得最佳效果

5、大促供应链策略:库存清点、爆款备货,协调工厂灵活生产、技术支持等。

经过几次大促的历练,孙总说团队已经很有作战心态,这次8月信保GMV决定9月采购节第一周海景房归属,阿里巴巴9月采购节业绩决定了下半年,下半年是旺季,又很大程度决定了这一年的业绩。于是,打好采购节是她和团队共同的愿望。

而9月份,也是孙总作为大学教授开学的日子,笔者问会不会觉得很辛苦。孙总笑着说,人生就是一种选择,选择了就要为了梦想坚持下去。说起辛苦,孙总说:“你们阿里巴巴的客户经理们那才是辛苦,我看到我的客户经理马洪萍和整个团队,经常工作战斗到很晚,还保持了高昂的热情,这是一种难得的自驱性工作价值感,也深深感染着我们的团队。我们选择了alibaba国际贸易平台——阿里巴巴国际站,也感谢阿里相信阿里,跟上阿里的变化,就感觉跟上了这个时代。”

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