向父亲借了三万元入股，从翻译转型独挡一面的外贸干将，罗永芳有着同龄人少有的魄力和胆识。传统外贸模式遭遇瓶颈期的时候，她同样果断砍掉展会，转战b2b跨境电商平台，短短一年，销售额迅速突破千万，订单全部来自alibaba全球网站。今年新贸节，华仑观色装饰材料厂的询盘再度翻倍至两百条，业务团队发展至十余人。

勇借三万元 独立扛外贸

2004年，23岁的罗永芳大学毕业后进入佛山市南海区华仑观色装饰材料厂当翻译兼总经理助理，“头衔听起来挺大，其实就是打杂的，当时工资才1000多元。”第二年，恰逢遇到工厂业务制度改革，罗永芳抓住机会，提出独立承包工厂外贸业务，“就是一种初生牛犊不怕虎的心态，想着自己是英语专业，又挺喜欢做外贸的。”老板审慎考虑了足足半年，终于答应。2005年，罗永芳拿着跟父亲借的三万元作为押金，注册了alibaba全球网站，一个人承包了工厂的外贸业务，自己干。

b2b跨境电商平台开通后，罗永芳还是先通过最传统的方式——参加国内的行业展会来拿订单，但业务却不愠不火，“到后面几年，参展的成本越来越高，但效果欠佳，业绩始终上不去甚至有下滑的趋势，业务也就那么三四个老员工，大家都没有激情，内部缺乏竞争和动力，我感觉到了瓶颈期。”

新贸节尝甜头 砍掉展会做平台

罗永芳把注意力放回搁置了好几年的alibaba全球网站店铺。在客户经理的邀请下，她参加了几次阿里的活动，“被阿里的氛围感染，也从其他成功例子的分享里感受到了差距和压力。”

罗永芳首先细化分工，通过让业务员参加阿里的培训，学习阿里的规则以及后台的课程，培养专业的运营人员，细化分工，同时根据回复率、转化率、成交率加强了对运营的量化考核。其次，罗永芳重新整理了产品，“以前没管理，很杂乱，现在就按照不同的品类分开两个b2b跨境电商平台去运营。原来的固有产品缺乏竞争优势，我们就去参考同行的爆款，让我们的产品开发跟上流行趋势。”同时，去年开始，针对越来越多的小B客户，罗永芳在店铺新增了定制类的产品，“以前线条类别的产品，要求10000米起订，现在改为5000米起订；装饰画类的产品可以按照客户的定制图案去生产，50个起发，效果很不错。”

一系列改革之后，去年的新贸节，罗永芳首次尝到了b2b跨境电商平台alibaba全球网站的甜头，“新贸节期间，我们把直通车从平日的每天150元调高到200元，积极回复询盘。”新贸节一个月，公司竟然收获了412万人民币的订单，更令罗永芳倍感振奋的是，店铺的电商分从之前的60多分跃升到81分，询盘增长率也达到166%。这一战，让罗永芳彻底放弃了展会，集中火力在alibaba全球网站平台上，此后的短短一年时间内，公司外贸额迅速突破千万。

阿里b2b跨境电商平台为罗永芳的外贸事业打开了新世界，业务的迅速增长也让她更快地成长。“2018年的时候，有个乌兹别克斯坦的客户通过alibaba全球网站平台联系我们，说他的订单量特别大，还希望我们在一星期内交货。我迅速精选一些样品和报价单发给他，结果第二天，客户就搞突然袭击，已经到工厂来参观生产车间了，并表示订单十万火急。”罗永芳迅速同生产部沟通进度，成立应急小组对客户的疑问进行解答，终于在当晚收到订金。这是工厂建立以来所接到的最大订单，而且从接触客户到订单确认只有短短两天的时间，让她印象深刻。后来，她了解到这是政府的项目订单，时间短、质量要求严格，而且容不得有半点差错，突击考察是为了更好判断公司平常的生产经营状况。这次经历让罗永芳意识到，在拼价格拼质量拼服务的市场竞争中，谁能更了解客户的需求，解决客户的担忧，谁就能更容易赢得客户的信任。