十年为零 靠阿里巴巴国际站一年重生
发布时间:2019-08-29 15:56:26
来源:阿里巴巴国际南粤站
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将阿里巴巴国际站视同广告平台10年之后,阳江市中达实业有限公司的李华婷总经理,决定用一年时间亲自验证跨境电商和传统外贸哪个更值得做。她用2个多月打造全新外贸B2B团队,清零10年平台数据后选择家居铁艺用品作为主营产品。随后,公司参加阿里巴巴国际站新贸节3天就成交百万订单,仅用3个月转化率就从0升至20%,仅用6个月询盘量就从0追平行业top10水平。290多天过去,李华婷越熟悉阿里规则,越享受成长变化。

半年询盘量从0追平行业top10

定位小B客户的同时整合五金行业供应链,是李华婷迅速起步并取得突破的关键。从英国获得商业交流本科学位和商业运筹分析管理硕士学位的李华婷,擅长沟通客户和分析数据。通过统计几个月的询盘情况,李华婷发现1000PCS是影响买家快速成交的关键值。一方面,40%小买家因为小于这个起订量无法成交,另一方面,五金行业只有部分非自动化生产供应商能承接1000PCS小订单。

为了解决这个矛盾,过去的10个月里,李华婷重整供应链,让生产最小订单成为可能,供应商由原本数十家增加至过百家。同时,她在社交平台群发宣传优惠,鼓励小买家拼团拼单,凑足起订量。促使小买家成交的措施还包括:把运输代理由数家增至数十家去提供高性价比运输费用方案、主动为小买家做市场销售方案等等。通过对小买家和小供应商双方进行积极整合,李华婷在半年内令询盘量从0追平行业top10水平,转化率从0快速提升至20%。

2天提供100个规格品拿下海景房

李华婷从一次开始就坚持“专业的人做专业的事”,不用原来传统外贸团队,迅速组建起专人专职的阿里外贸B2B团队。从 18年1月初到农历年前的两个多月间,她亲自面试选人,带领外贸B2B团队参加培训一起学习,用轮岗制让人员快速判断更擅长的岗位,并采取运营和业务分开管理的方式,让人员在专职发挥最大能力。

农历年假期刚刚过一周,新团队马上就参加了跨境电商平台阿里巴巴国际站三月新贸节,收获了第一批买家,其中包括了一个在线3天就成交百万的芬兰超市客户。到了9月采购节的时候,她带领外贸B2B团队仅用2天时间就提供100个规格品,用最快速度跟小二对接,迅速拿下一个海景房。李华婷说:“线上要拼数据思维、拼速度。会很累,但必须去执行,才会有效果,有了效果,就能坚持下去。”

拥抱变化加入阿里102核心商家计划

回顾这290多天的变化,性格开朗爱笑的李华婷会用调侃的口吻描述一年前的自己,说:“我从2010年接手父辈的传统外贸公司,以前每年给阿里平台续费的时候,我都会去瞄几眼页面,觉得年年有变化,还能看得懂。但有一天竟然发现,已经变到连发布产品我都搞不定了!”同时,当地传统外贸的刀、剪之类产品高度同质化,利润点越来越低,展会新客户增长也越来越低。而老客户们的买手却越换越年轻,越来越倾向选择跟跨境电商合作。于是,2017年底,李华婷决定加入阿里102核心商家计划。2018年6月,她再签订了金品诚企。

现在,李华婷非常享受每天的快速成长,并期待继续这种变化,她说:“公司的团队和产品会越来越专业。未来,我们将增加生产线、加入搭配产品,也考虑跟客户共同发展品牌。”

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