外贸干货丨怎么开发外贸客户,把他拿下?
发布时间:2019-08-21 11:44:00
来源:阿里巴巴外贸圈
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怎么开发外贸客户?如何把客户拿下?

"How are you?"

"I'm fine, thank you."

这两句话,原本只是针对英语初学者的一个梗,吐槽他们的词汇量,只能支持以上类型的对话。但谁能想到,这种窘境有一天会降临到,拿着英语当饭碗的外贸从业者身上呢?前段时间,门徒圆桌里有个小伙伴向我求助:丹牛哥您好,有个问题困扰了我很久:怎么开发外贸客户?如何把客户拿下?

我的外贸客户主要来自于国际站alibaba,很多都是问完价格就拍拍屁股跑路了,留下我一个人在风中凌乱。这些客户,我要么查不到他们的背景,要么就是客户自己瞎诌了一个背景。总之就是,我除了他们的联系方式,剩下的,什么信息都没有。

像这种类型的客户,我是不准备再花精力在他们身上了,最多就是闲来无事的时候,在国际站alibaba问问对方——兄弟,有单吗?虽然同事们都说,我的做法很有问题,应该要和国际站alibaba客户保持联系。但在我看来,这样做根本就没有意义嘛。

客户又不是傻子,你屁股一撅,他就知道,你一定又是打着关心他的名义,来骗单了。所以,每次我挣扎着给客户发去"how are you"后,就会瞬间冷场。但如果和客户扯些市场方面的讯息,也显得太突然了一些吧。所以想请问一下,丹牛哥您是怎么处理这种类型的客户呢?或者,我们应该如何锻炼自己和客户沟通的能力?期待您的回复。

这个问题非常具有普遍性,相信代表了大多数外贸从业人员当前的困局。所以,我今天把这个问题单独拎了出来,想要和大家分享一些破局开发外贸客户的方法。

一、从活跃客户到非活跃客户的转变

不管是阿里也好,展会也好,询盘过后没有成交,大概率都会从【活跃客户】变成【非活跃客户】。所谓【活跃客户】,就是已经开始积极寻求解决方案的客户。他们可能会去展会,可能会上B2B平台,也可能会去谷歌主动搜索供应商。然后明确地告诉你——我需要XX规格的XX产品,报价吧朋友!就像是,我们如果想要买个什么东西,就会主动上天猫淘宝京东搜索一样。至于【非活跃客户】,则属于是生人勿近的高冷女神系列,一般处于以下三个阶段:

1、未发现问题或机会。

譬如觉得自己当前的供应商挺好的,自己没有更换的需要,产品卖得也还行,利润还不错,客户蛮稳定……诸如此类。一句话概括就是——婚姻幸福,家庭美满,感觉自己萌萌哒。

2、发现问题或机会。

譬如知道自己供应商的价格不便宜,或者知道市场未来的趋势是新型号的产品,但由于不影响现状,所以也不会想着改变。

一句话概括就是——虽然他喜欢沾花惹草,但又没有真出轨,凑合过呗,还能离咋滴?

3、感受到较大痛苦。

譬如因为产品质量问题已经丢失掉一些订单了,开始感觉到“痛”,但不知道问题是否能被解决,不清楚应该如何去改变。

一句话概括就是——他居然为了外面的妖艳贱货打我,我恨!但孩子还小,我该怎么办……对于【非活跃客户】来说,不管他们具体处于哪个阶段,普遍的特征都会是:即使我们主动地找上门,大概率也只会被或委婉或冷漠地拒绝。回答的套路无外乎就是,“我不需要”,“我已经有稳定供应商了”,甚至直接就不回复邮件。这个时候,大家稍微回想一下就会发现:

那些发过询盘但没有成交的客户,其实就是默默地从【活跃客户】,退居到了【非活跃客户】的位置。就像是,一开始的时候,你确实是想要找个对象。所以去交友APP上,勾搭了几个目标“供应商”。

但聊了没一会,你就发现对方的档次有点低,配不上自己高冷的气质,所以就干脆消失了。这个时候,如果对方继续给你发消息,你自然就会觉得很烦。别说回消息了,不拉黑他都算是脾气好的了。

二、非活跃客户就不配拥有关爱吗

那么,这个时候,问题就来了:既然【非活跃客户】这么冷漠,根本就看不上自己,我还倒贴个什么劲?直接挥一挥手,告别昨日的甜蜜,去寻找下一个积极客户,不还乐得逍遥?如果这么想,你就真的是too young too simple了。

1首先,【活跃客户】和【非活跃客户】的数量比,大概是1:9。我们能够接触到的【活跃客户】,只是很少的一部分;绝大多数的客户,其实都还处于“睡眠”的状态。这意味着什么呢?一旦我们看见【活跃客户】就笑脸相迎,看见【非活跃客户】就告辞了你嘞。那么,我们就相当于是放弃了90%的江山。

2其次,对于活跃客户来说,你很大概率只是一个路人。一般来说,当活跃客户主动向我们发来询盘,向我们要报价时,他其实已经形成了一定的构想。

那么,这个构想是怎么来的呢?

自然是由其他供应商一步一步帮他创建起来的。这个时候,由于我们并没有陪着客户从贫穷走到富贵,很难成为他心目中的【Company A】。这个时候,机会虽然有,但竞争非常激烈,想要脱颖而出,也并不容易。这也就是,为什么你报过了这么多次价,但最终能够成为订单的却寥寥无几的原因。所以,除非我们每天已经忙到,连【活跃客户】都接待不过来了。否则,释放出一部分精力,去尝试着激活沉睡着的【非活跃客户】,就非常重要了。

三、如何激活沉睡中的非活跃客户

但在激活客户的过程中,很多朋友又都走了弯路。表面上说是“保持联系”,但每次联系的动机都是"Do you have order"。换位思考一下,你和那些整天打电话骚扰你的房地产大哥,有什么本质区别?

你所有的动作,都是在试图解决“客户跟谁买”的问题。

可问题是,【非活跃客户】尚且都还没有理清楚“买不买”的问题,又怎么可能推进到“怎么买”呢?所以,所谓“保持联系”的关键点,就应当是帮助客户发现问题或机会。或者,至少当客户自行发现问题或机会时,能想到你这个刻意帮他解决问题的人。那么,具体应该怎么做呢?关于这一点,除非你和国际站alibaba客户已经建立了比较牢固的信任,否则并不容易通过销售手段来解决。

正如案例中所谈到的,不管我们和客户说什么,目的性都太强了,很容易产生适得其反的效果。所以,正确的姿势应当是更多地通过【营销】的手段,去影响客户。当然,这里所说的营销,并不是有事没事就在社交媒体上疯狂地刷屏产品图。这样做,我们的确不再是房地产大哥,却又成为朋友圈里的微商了。

我的建议是,大家可以在社交媒体上,通过分享有价值的信息,来让客户意识到自己的问题。什么是有价值的信息呢?可以是供应端的变动情况;可以是市场端的近期动作;也可以是过往的数据沉淀。

当然,如果可以,我会建议大家通过【案例】的方式去呈现内容。斯大林曾经说过:“杀死一个人是悲剧,杀死一万个人是统计数字。”这其实就在告诉我们,统计数字的影响力,往往比不上一个鲜活的人来得震撼。一个真实的、有情节的案例,更容易让人沉浸进去,从而达到“感同身受”的目的。

就像是,当我们在朋友圈看到一名德智体美的高中生,因为吃了黑心厂家的辣条,所以错过了高考时。愤怒的情绪,就会让我们意识到,辣条这种东西,确实碰不得啊。同样地,我们可以在社交媒体中,尝试着讲一个公司亲身经历的案例,譬如,客户由于不重视包装,而导致损失10万美金订单的故事。

此时,国际站alibaba客户自然会联想起:耶?我自己会不会也有包装的问题呢?

想象一下,假如客户日复一日地,都能从你这里收获到这些内容。等到某一天,他的隐含需求被揭开时,第一个想到的,难道不会是你吗?至于,我们的案例从哪儿来?以及,我们应该用什么样的方式去呈现我们的案例?对这部分内容感兴趣的朋友,请大力转发本文,毕竟作者也是需要支持的嘛。最后,我想说的是:本质上,我们怎么开发外贸客户最需要提高的并不是自己的【沟通能力】,而是我们是否知道外贸客户关心以及感兴趣的是什么?这个问题,各位小伙伴可以认真思考一下。

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