从贴牌工厂到品牌工厂,白沟天尚行的跨境破局之道
发布时间:2019-08-21 11:41:38
来源:阿里巴巴国际北方
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据说全球一半的箱包都产自中国保定白沟,是名副其实的“箱包之都”。然而过去很长一段时间,白沟饱受低价低润的困扰,大部分工厂都是贴牌代加工,更不要说品牌。而中国保定白沟天尚行箱包皮具有限公司(下简称“天尚行”),通过在alibaba国际站的精心运营,做起跨境电商,从白沟杀出了一条不一样的数字化贸易出海之路。

天尚行成立于2009年,有20年的箱包生产和贸易出口经验的老板李红伟凭借超前的意识和强大的行动力,2010起即选择加入alibaba国际站做外。随后每一年天尚行都在发生一些变化——升级工厂、垂直化多平台布局、拥抱RTS场景、精细全品打大促…现在,天尚行在alibaba国际站有4个平台,全部三星KA,可直达采购节行业馆,在今年3月新贸节,当月获得120万+流量,2000+询盘,成交额超130W美金,新获得73个国家买家,更通过大促盘活客户,不断把自有的箱包品牌“OMASKA”推向全球。贸易品牌远销美国、巴西、迪拜等200多个国家和地区,同时在沙特、埃及、阿根廷、阿尔及利亚等地拥有了自己的品牌代理商,并开始开设海外品牌形象店,走上了真正的品牌之路!

天尚行中国保定分公司总经理王立阳说,她2012年开始在天尚行实习的时候,还没大学毕业,学商务英语的她那时候想得非常简单,想选一个靠谱的中国贸易公司,她心里默默列了两点要求:1、贸易公司有参展能力,能去国外就更好了 ,2、拥有阿里巴巴国际站,能做跨境电商,不仅仅是具备跨境电商能力,也有了更广阔的品牌展示平台。天尚行正好都满足,毕业加入进来这一干,就是8年。而天尚行,也发生了天翻地覆的变化。

从贴牌工厂向品牌工厂升级

满足柔性化生产需求 完美承接了RTS场景

Ready to Ship场景上线后,天尚行迎来新一轮业务爆发,目前90%以上的的商品通过RTS卖向全球,借助阿里物流,一般48小时即可发货,买家复购率快速提升,满意度也显著提升。王立阳介绍说,这得益于公司一直都在观察市场的变化,随着全球互联网的发展,近年来跨境电商箱包行业订单碎片化趋势明显,买家更加注重品质和柔性定制需求,天尚行顺应这个变化逐渐将工厂品牌化转型,通过线上数字化运营管理商品和订单,并全面重构了工厂和公司的品牌形象,通过国际站和展会等触达客户的所有阵地,大力推广自己的品牌,目前,OMASKA品牌理念“让每一次出行不负此行“(英文Making each journey worthwhile)已经被很多国家的买家所认同、喜爱。

同时,天尚行非常重视和跨境电商买家的交流互动,通过生动的员工出镜的产品介绍视频、严苛的产品测试视频、极具现场感的买家交流视频等,将优质产品直观形象地介绍给买家;天尚行也已完成金品诚企SGS认证,全面升级后的品牌工厂将以崭新面貌通过实地认证上线,王立阳说,我们希望通过这些运营方法,进一步提升买家对我们的信赖,助力品牌。

从单一平台到多平台布局

从单一品类到垂直化运作箱包多品类 为客户提供“一站式”采购服务

目前天尚行的4个店铺,1个9年,1个4年,2个3年。从初期的多品类摸索,到现在已经完整地形成了垂直化多品类运作模式,分别售卖拉杆箱、背包、女包、藤编包。

4个店铺目前都已专门为采购节“换上新装”!

(天尚行阿里巴巴国际站旅行箱店铺)

(天尚行阿里巴巴国际站背包店铺)

(天尚行阿里巴巴国际站女包店铺)

(天尚行阿里巴巴国际站藤编包店铺)

王立阳介绍说:“一个平台多种产品,太杂,产品和客户都得不到深度的挖掘,如果各个平台都做一样的产品,会出现撞单,产品推广资源的浪费,所以我们坚持不同团队带不同平台、不同产品。拿到的结果是首先是我们获取的客户量明显增多,其次是一般客户只要选择我们,相当于他选择了4个不同品类的公司,可以从我们这里获得‘一站式’服务,天尚行的销售额和返单率也得到了提高。”

同时,由于品类的多元,和海外买家建立合作关系的可能性就更多了,从天尚行长期采购的海外买家在当地发家致富买车买房盖别墅等,对天尚行的小伙伴们而言已经不是稀罕事,有的买家从一个柜子一个柜子买,到几个柜子几个柜子买,从对一开始一定要贴牌,到现在认准OMASKA品牌,多品类垂直化品牌运作的模式,得到了市场最佳的反馈。

从单兵作战到30人外贸团队团体作战

精细化选品+营销 采购节大练兵形成独特打法

多次参加alibaba国际站大促,天尚行也跑出了一套独特的运营打法,30人的外贸团队分为4个团队进行PK,每个团队都得到了飞速成长,一起冲击海景房成功也让团队士气大振。王立阳还代表天尚行作为北方商家优秀的大促讲师,分享了alibaba国际站打大促的运营经验——

1、 认真研究采购节规则,尤其关注新的运营场景变化和要求,比如这次天尚行已经率先报名了箱包垂直会场(RTS和定制)、新品会场、Weekly Deals、印度会场等多个会场,针对每个会场制定不同的产品策略。“定好引流款、基本款、利润款、定制款等,派最合适的产品,去最合适的会场”。接下来还会重点关注海景房规则、各类场馆的玩法等,持续优化产品,真正用规则玩出花样来,也通过大促为未来蓄力。

2、 alibaba国际站采购节期间提升直通车预算。关键词推广优先匹配参加场馆活动的产品,精准设置关键词,优先推广进前五;定向推广可以设置溢价率比平时高一些,比如加入了印度会场,那就一定要对印度客户喜欢的产品进行定位,定向投放事半功倍;全店推广可以直接使用阿里的智能方案,操作简单效率高。

3、 alibaba国际站店铺首页的装修至关重要,氛围要营造起来,添加折扣营销、不同品的关联营销等,还可以通过粉丝通每天推送活动产品并设置优惠券,通过MA后台的EDM营销告知客户活动时间、优惠力度、推荐产品等。

4、 海外SNS平台的推广也要做起来,通过主流社交媒体账号推送产品和,吸引沉淀买家。

王立阳说这几天备战alibaba国际站采购节,天尚行的小伙伴们都很忙,但是大家已经很默契地主动按照作战方式去准备,老板李红伟把公司的管理和成果分配,都充分授权了团队。王立阳回顾自己在天尚行的八年,她说,是梦想逐渐实现的八年:跟随公司以及阿里巴巴国际站一同成长,去了很多国家,也和很多客户成为好朋友,很多天尚行的员工因公司结缘对象,她就是其中一个,成家、立业,一路走来每一步都满满收获。她说,我们很感谢天尚行的客户经理张锦江,多年合作,早就不是简单的把他当客户经理,他是我们的导师,是并肩作战的战友。

(天尚行年轻有为的外贸团队)

关于未来,关于白沟,王立阳和天尚行的小伙伴还有很多期待,她说,我们希望通过我们的运营,保定的白沟箱包商家能够团结起来打造北方箱包的“质造”、“智造”品牌,一起登陆跨境电商alibaba国际站的全球产地品牌展馆,让世界知道白沟正在改变,中国白沟也有高品质的商家和产品,共创白沟不一样的未来!

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