“别人在做的，我们要做得更好，别人不做的，我们一定要做出来。”

入职6年，从一名普通销售员到外贸总监，中国外贸人肖莉对佛山市博伽包装机械有限公司有着深厚的感情和清晰的定位。为了沉淀数据并提高电商分，她鼓励员工线下接单线上成交。如今公司每年有2000多万的交易额是在线上完成，客户遍及全球20多个国家。

求独特，满足客户个性化定制

淡淡的笑容，温柔的嗓音，外表柔美的佛山博伽外贸人肖莉不论是做人还是做产品，从来都不想随大流，她喜欢特立独行，所以她非常支持公司做个性化定制服务，以客户的需求为导向，引领行业的潮流。目前公司三成以上的订单都是客户的个性化定制产品。

“普通产品很好做，也很容易生产，但是同行竞争很惨烈。”肖莉说，与其做已经是一片红海的普通产品，还不如做仍是蓝海的个性化产品。不过生产个性化产品对企业的技术和生产能力要求很高，而且时间成本和人力成本也高，单件产品耗时100天左右，是普通产品的5倍以上。

既然个性化产品费时费力，那么公司为什么还要重点做呢？外贸人肖莉回忆说，推动公司专注做个性化产品的主要还是客户，现在很多客户都是提出个性化定制需求，以前的普通产品无法打动他们。肖莉记得有一个斯里兰卡的客户要求订购一台白菜包装机，可是由于他家的白菜实在太大，他在网上找了很多都找不到对应的产品，只好抱着试一试的态度在阿里巴巴跨境电商上咨询小二。让他喜出望外的是，销售人员竟然告诉他可以为他单独定制。正是因为能够满足客户不同的需求，越来越多的客户慕名而来。

重数据，线下接单线上成交

与一些公司线上线下分开不一样，从2015年开始，中国外贸人肖莉就特别重视公司的线下和线上整合运营。为了沉淀数据，外贸人会要求员工把线下接的单在线上成交。

之所以这么重视线上数据，用肖莉的话说，就是因为看中了阿里巴巴跨境电商以后，询盘量和成交量是直线上升，这比在线下开拓客户快多了，而且操作更简单。短短的3年时间，公司业绩从2000多万飙到了4000多万，其中大部分增长都来自于阿里巴巴跨境电商。其中有一个没有任何行业经验和人脉的新销售，来的第二个月就从线上拿下了一个18万的订单，这在之前做线下的新员工里面是不可能的。

为了打造线上渠道，公司制定了严格的线上运营制度。上班期间，要求两分钟内要回复客户的询问，下班后至晚上十点，要求1小时回复客户咨询。经过努力，如今公司的线上运营已经大幅领先同时间的同行，询盘量、转化率都很高，仅仅3月份就收到了90多个询盘，而且电商分一直在80分以上。

敢拼命，连续五年业绩第一

佛山博伽中国外贸人肖莉能做到今天，与她的努力分不开。在2012年进公司时，她还只是一名销售。面对包装机行的业专业知识，肖莉倍感吃力，客户甚至都比她知道的多，常常问得她无言以对，她的销售业绩也不理想。不过肖莉是一个不服输的人，意识到自己的不足，肖莉就开始恶补包装机方面的知识，甚至连家人的生日都顾不上，经常在公司待到很晚。皇天不负苦心人，经过近一年的恶补，从入职第二年到现在，肖莉每个月的销售额都是全公司第一。

从普通销售到外贸主管，2018年，肖莉正式做了外贸总监，在管理团队时，她也以自己的标准要求员工，使他们牢记产品的知识点，能应对客户的任何问题。如今公司的业绩也一年比一年好。

由于公司战略正确，员工勤奋肯干，如今公司的业务已经走上快车道，询盘量和成交量稳步提升。这两年，中国外贸人肖莉有了更多的时间投入到家庭，周末和假期也能陪孩子玩耍。“以前我是拼命工作，现在则是享受工作，主要还是因为阿里巴巴跨境电商帮助了我。”采访结束时，佛山博伽外贸人肖莉感概地说道。