大B做业绩小B做口碑,重庆汽摩配商家连续6年实现超30%增长
发布时间:2019-08-21 10:08:42
来源:阿里巴巴国际中西部
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汽摩产业是老工业城市重庆的支柱产业之一。这里聚集了众多自主、合资汽车、摩托车品牌及零部件配套生产企业,2018年累计出口额超过230亿元,其中摩托车整车出口已经占据全国近一半出口量。现在外贸好做吗,跨境电商前景如何?外贸做的好的,很多是开发到大客户了,一两个客户也许就能做上好几年,很多做外贸的就是这么发家的。国家对跨境电商监管规范,这说明政府层面更加认可和重视跨境市场,也意味着跨境电商已逐步涉及到更多的品类。

随着竞争日趋激烈、消费市场疲软、国际贸易环境紧张,重庆汽摩产业也面临着销量下滑和品牌衰落的问题。

对此,重庆欧正商贸有限公司(以下简称“欧正商贸”)总经理唐学敏表示:“无论环境怎么变化,往好了变还是往坏了变,整体来讲其实跟企业经营和企业本身的布局战略有很大关系。”

而她作为一位已经在重庆汽摩产业中深耕十余年的行家里手,从在1688实力工厂工作时深入到重庆汽摩产业生意链路中,到一手创立欧正商贸进驻阿里巴巴国际站,至今自主创业已有6年时间。现在外贸好做吗,跨境电商前景如何?做外贸不需要很多客户,好客户一两个就够,多了也消化不了,所以,很多企业在外贸推广上的潜意识就是能撞上那么一两个大客户。跨境电商的发展前景,主要取决于政策环境与市场环境。

6年间,欧正商贸以柴油发动机配件及设备为主营业务,整合近百家供应商发力小B市场,通过阿里巴巴国际站双平台驱动实现年均销售额增幅超过30%,2018年销售额超过2000万人民币。2019年三月新贸节期间,平台询盘量同比增长近50%。如今,以让中国制造走出去为初衷,唐学敏正在品牌打造上发力,立志成为重庆汽摩产业转型升级的标杆企业。

打造优质性价比,维持客户“信任感”

没有好产品的品牌是无源之水,这是唐学敏从业多年来最深刻的感受。“其实国外很多地方不是没有消费能力。我曾经有一次去越南调研,他们很多人对于中国的摩托车并没有太好的印象,会有昙花一现的辉煌只是因为便宜,最终他们还是比较认可质量好的日本品牌,然后中国的品牌慢慢就被淘汰出局,这个当时给我的触动很大。”

为此,唐学敏的品牌战略第一步,就是提供优质性价比的产品。以“利到客户”为准则,包括选择国内比较大的上市公司作为供应商,提供更多优质高性价比的产品,带动一部分国外买家先去接受来自中国的产品和品牌,然后再慢慢以点到面去铺开。现在外贸好做吗,跨境电商前景如何?外贸行业可以说是一个巨大的机遇,因为当下互联网的发展迅速,把世界之间的距离拉得更近了,相互沟通联系,获取信息的成本也大大降低。跨境电商在未来5-10年内依然是红利风口。

除了对性价比的关注,对国外买家来说,“信任感”也是打开市场的重要一环。“尤其是第一次合作的客户,我们谁也不认识谁,凭什么相信你是好的,凭什么打钱给你,这时候信保的作用就很重要。我们最近成交的一个以色列客户,刚开始我们并没有给他走信保,后面给他推荐的时候,他很乐意接受,觉得我们是在为他着想。不管是多少,哪怕200美金或者100美金,当我们对客户讲我们希望你的钱有保障,希望你安全收到货时,他非常认可。”

而对客户“信任感”的重视,也让唐学敏注意到了金品诚企。现在外贸好做吗,跨境电商前景如何?做外贸,除了要了解自己的产品,还得了解国外对产品的看法,这包括法律政策、当地习俗、民众喜好等问题。近几年出台的政策可以看出政府对跨境电商是大力的支持的。

2018年10月份,唐学敏将已经开通5年的老平台升级为金品诚企会员。“刚开始,我们只是简单的想通过金品诚企进行实力展示,通过一些显性化的实力展示机会去影响买家心智,但后来发现,询盘质量有了很大提升。”唐学敏透露,同样是100条询盘,可能以往转换率也就只有10条,但现在可能就有20条,“人还是这些人,应该是客户质量越来越好了。”

将买家和供应商分层,大B做业绩小B做口碑

随着买家沉淀愈来愈多,小B类订单频次逐渐偏高这一特征也越来越明显。对此,唐学敏表示,这是必然。“因为从消费行为来看,汽车、摩托车整车一旦购买后不会频繁更换,但涉及到日常的磕磕碰碰、耗损,肯定会有各种频繁的零部件更换。这时候小B类订单的市场机会就来了。”

虽然可能80%的小B类订单只带来了20%的业绩,但唐学敏认为小B还是有小B的好处:“小B类的客户,彼此之间的竞争没有那么激烈,一方面是利润能够做起来,另一方面会给你推荐很多的客户,这样就会形成口碑。我们这边有一个小B类客户是斯里兰卡的,每一次都会推荐他的朋友来跟我们买,很多马尔代夫、斯里兰卡的客户都是他推荐过来的。”

当然,小B类订单增多也会给生产制造带来压力。“因为一单可能几千美金、几百美金都有。而且汽摩配行业涉及到上万种型号。”唐学敏的办法是整合近百家供应商,从叫得出名号的国际品牌,到实力突出的配件生产商,每个品类都整合不同的供应商。再将买家和供应商进行分层,一些专门服务小B类买家、一些专门服务大B类买家,如果有小B类买家成长为大B类买家,就会转交大客户部门去服务,承上启下,前后连接。

产品策略上,大B和小B类买家也会有所差异,“比如说大客户打8折,小客户打9折或者是全价,另外就是我们的大客户可能有一些专门的服务体系在里面。谁都想做大客户,但这个市场上存在即合理,只是看我们如何去适应而已。”唐学敏这样说。

事实上,对小B类买家的平衡心态,源自欧正商贸当初和一个哈萨克斯坦客户共同成长的故事。当时这位客户在阿里巴巴国际站平台上购买了他们的产品,订单金额大概只有1千多美金,但他们并没有放弃,通过几年的服务与合作,直到现在每个月都能成交好几万美金,“刚开始大家生意都比较小,我们就跟客户共同成长,现在一步一步我们都做的比较好。像一条船上共同的战友,彼此共进步,这个我觉得是非常好的状态。”

新贸节询盘增长50%,采购节要再翻一番

如今,欧正商贸在阿里巴巴国际站上的平台销售额一直保持年均30%的速度递增,询盘数量一度跻身同行TOP10。而在今年3月新贸节期间,欧正商贸的6年老平台询盘数量达到250条,上涨近50%,期间通过阿里巴巴国际站成交的订单金额也达到10万美金。

对于新贸节期间的运营攻略,唐学敏透露:“新贸节大促前我们做了客户的集体推送,写了很多软文,流量涨的很快。另外就是配合金品诚企的规则,在阿里巴巴运营小二的建议下,第一步把详情页做了调整和更改,第二步调整P4P的定点投放,包括关键词的设置,第三步是信保,我们线上的信保成交订单越来越多,第四步不断提升客户对我们的评价,第五步就是品牌营销方面,包括我们的平台运营这些都有做调整。”

随着9月采购节即将开启,报名成功的唐学敏已经有了新的目标和动作。她把9月采购节当做“新人最好的练兵场”,专门投入两个新人关注阿里巴巴国际站平台,继续完善产品和详情页,从产品的关健词覆盖,到市场的覆盖,一步步去做。

现在外贸好做吗,跨境电商前景如何?什么行业都有做的好的,也有做的差的。所以选对外贸平台很重要,阿里巴巴国际站(Alibaba.com)是一个做进出口的电子商务平台,主要是帮助国内企业做外贸批发业务、拓展海外买家。

根据3月新贸节的经验,她认为:“通常来讲客户不会一开始就马上下单,所以新人的话初步跟客户对接会比较好,接下来我们也会有老的业务员跟上,这个承上启下的状态,对于客户来说,他也会感觉自己被尊重了。”对于9月采购节的目标,唐学敏表示:“怎么也得超过20万美金,比3月份要翻一番。”

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