玩转阿里国际站，品质过硬的产品、顾客至上的服务固然重要，掌握独特的运营方式更能胜人一筹、占领市场。出口假发产品的广州百斯特进出口有限公司，就依靠精准分析行业数据、定向投放打造爆品，在短短一年内令营业额大增200%，迅速占领美国、加拿大、墨西哥市场。

百斯特主营美容美发产品，2009年刚成立时，主要通过速卖通开拓外贸市场。据公司运营经理陈有华介绍，当时平台上同行业的竞争少，首页也搜不到几家卖假发产品的，百斯特很快就做到了行业的Top 1。但很快，随着市场开放带来行业竞争的加剧，他们的优势就不明显了。2012年，百斯特进驻了阿里国际站，希望能通过新的平台拉动业务的增长，但由于没有重视数据和缺乏专业运营，业绩一直不愠不火，询盘量一直上不了200条，有时甚至回落到100条左右。

通过策略地运用流量产品，溢价投放，定制现货两条腿奔跑，短期内，百斯特询盘量猛增至400条/月，包括TM的询盘量更达到700条，询盘转化率达到10%，营业额录得200%的增长。

精准选品，溢价投放

2018年，百斯特上线了全球批发频道。大部分工厂OEM加工都会要求较高的起订量，但百斯特可以做到起订量50件起就能根据顾客的个性化需求进行定制logo、包装设计，以提升产品的客单价和利润率。在这一年，陈有华率领团队调整了运营策略，开始用定向投放重点打爆品的方式来寻求突破。他开始重视分析数据，从行业视角、访客详情、顾客喜好度等方面去寻找、分析热门搜索关键词来进行定向投放。

对于定投，陈有华有自己的诀窍。关键词、标题词的热搜决定流量，定向投放打造爆品，最重要的环节就是选品。在产品选择上，以引流热销款为主，同时提供给顾客不同组合的假发新成品的选择。

选好产品后，陈有华会根据高潜力顾客的购买活跃度进行溢价投放， 并选择相对应的目的地国家进行溢价。譬如百斯特80%的顾客来自美国，陈有华就集中了所有预算、人力，对美国市场和顾客进行购买习惯、行为以及热搜词的精准分析，“精准投放，确保每分钱都用在合力的群体，让有限的预算实现最大价值。”

百斯特线上同步运营100多个假发单品，发帘、发网等都可根据市场流行趋势以及顾客的喜好去组合成更多的新品，再选择最受欢迎的单品或者组合产品去打造爆品。定向投放打造爆品，百斯特每个月在P4P的投入达到1.5-1.6万，双十一甚至达到2.1万，但带来了非常满意的效果：询盘量猛增至400条/月，包括TM的询盘量更达到700条，询盘转化率达到10%，营业额录得200%的增长。

定投引流，双赛道并跑

配合阿里国际站推行“双赛道”，百斯特也同时在做现货和轻定制。现货主要通过参加平台各种推广活动来拓展市场，例如3月的新贸节。

现货的订单量少、下单频率高，订单的沟通成本较低，陈有华会根据顾客经常购买的行为、方式、习惯、尺寸去对规格品进行合理的设置，而定向投放可以为现货批发引来流量，促使顾客直接下单，增加成交率。未来，百斯特将会进一步加大对运营的人力和资金投入，继续应用定向投放打造爆品的方式来拓展市场，确保百斯特在现货及轻定制双赛道上跑远、跑稳。

轻定制不仅是行业机会，也是网站趋势，百斯特用定投打爆品沉淀的策略能够更好的在轻定制领域有所发挥，流量产品的运营机制为轻定制市场打开顺利运作的窗口。