传统服装行业商家在国际站重获新生,采购节一次拿下20家新客户
发布时间:2019-08-13 14:41:20
来源:阿里巴巴国际南粤站
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在传统外贸营销渠道濒临“熄火”,客户与订单逐步流失的时候,传统服装代工企业韦欣制衣不断求变,在转型互联网渠道的道路上不断探索试错,付出了巨大的代价。直到加入他眼中“中国最好的外贸推广平台”——阿里巴巴国际站。

话事人是老外贸人,运营者是新外贸人,传统与现代注定要碰撞出火花,从以定制为主到快速交易,一年时间店铺数量从一个增加到三个,RTS全面铺开。如今成交客户数量虽然不算多,但贵在“含金量”超高,询盘有八成以上是蓝标买家,复购率高,单个买家销售额大,“年轻”的韦欣成长迅速。

新旧碰撞,击破老外贸人“思维坚冰”

传统女装代工企业韦欣制衣,过去主要通过展会和贸易行等传统途径接订单,经过十多年的不断累积,成了MISSGUIDED ,BOOHOO等欧美快时尚品牌的代工厂。但近年国内产能过剩,竞争日趋激烈,加上国际买家采购习惯的改变,韦欣一度面临订单下滑,销售停滞,甚至“新客户做一个丢一个”的尴尬局面。

去年刚开第一个阿里国际站店铺的时候,韦欣适应小客户居多、多款少量高频采购的特点,寻求公司在资源上的配合。可是由于开发,少量囤货,调整供应链需要投入一定的资金,要承担未知的风险,公司曾经历过犹豫不决的日子。Michael从数据中看到机会,去年5月份开店,7月正式运营,到了10月份已经取得了阶段性的销售突破。如今已经增加到3个店铺,近6个月交易额也超过93万美金。

“没有好款式,有流量也留不住。”服装行业的核心竞争力还是设计能力。韦欣创立18年,有101家欧美品牌代工经验,超强设计能力正好与RTS所需要的更快、更便宜、更多款式“不谋而合”。现在店铺有1000多款产品,款式全部参照最新热门品牌网站,并且坚持每月上新100-200款,未来全部都走RTS。

天下武功,唯快不破。15天发货是快速交易的“硬指标。在同行要7天、10天甚至15天才能出样衣的时候,韦欣做到了“3天出样”,算下来一个月能做1000多款打版。即使没有现货也能在15天内发货。阿里平台以中小买家居多,小订单为主,但也不乏潜在的大单,而超快的出货速度也帮韦欣捕到了不少“大鱼”。

几个月前,一位澳洲客户通过阿里询盘进入,韦欣的“秒速出样”专业细致的服务,让他们非常惊喜,决心开展进一步合作。开始的订单只有200多美金,如今已经成了长期稳定客户,每天与韦欣沟通其新需求,不断选款式给报价订样衣,根据销售情况做返单,现在每单交易已经升级到两三万美金。

Michael说,韦欣现在每月询盘虽然不够多,但“含金量”绝对是同行中的佼佼者。近三个月的询盘中,有8成买家是阿里蓝标客户,很多都是已经有多年采购经验的专业买家。

下一步,他准备继续“筛选询盘”服务好各种客户,把小单转化成大单,目标是每50个订单中有5个转化为长期定制客户。

10min回复 不让一条询盘“石沉大海”

大促意味着更大的流量,更多的订单转化,是不可多得的扩张时机。在今年3月新贸节是韦欣第一次参与线上大流量,原本Michael只是想“试水”,获取经验数据,但意外收获了大量老客户返单的同时,还获得了20多个新买家,其中有5个是持续给订单的高质量客户。

距离9月采购节只有一个多月时间,Michael正踌躇满志布局筹备。目前已经开始在网站上进行新款预热,在摄影端投入更多优化拍摄风格,并且通过调整供应链准备更多现货库存,以应对更多的少量快速发货和快速返单。

同时,早一点回复,就能早一点抢占先机。因此他要求业务员在5-10分钟内给出回复。如果是非上班时间,也可以先用简单的回答“吊住”客户,第二天再“详谈”。此外,公司除了有几个固定做阿里端的业务员之外,也有培训其他端的业务员,让他们在阿里开账户分产品,以便流量来袭之时随时加入战斗。

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