三个外贸人的真实故事,告诉你外贸怎样做更省心
发布时间:2019-08-12 09:16:54
来源:阿里巴巴国际站
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我发现那些乐观的人,总是看到更光明的未来,他们甚至不会抱怨。

——马云

如何征服年采购额2000万美金大客户?

近些天,外贸人的朋友圈被一篇题为《年采购额2000万美金的大客户,被我这样征服了》的文章刷屏了,如果你还未看到,可能要反思一下自己是否不经意间“出圈”了。

——不得不承认,作者是个做业务的好手,单是文章标题就起得如此“撩人”,而回到文章本身,作者Kevin——一名高级采购经理兼海外项目总负责人——到底分享了什么,引发如此强烈的共鸣?

和绝大多数外贸经典案例一样,Kevin所分享的故事实质上并不复杂,简单概括便是:

Kevin接手阿联酋市场后,重点跟进一个总部在阿联酋迪拜,业务面向整个中东和非洲市场,年采购额高达2000万美金的国际品牌贸易商负责人。后者财大气粗,又有着市场优势,面对卖家时自然是要“货比三家”、“培养备胎”。

然而Kevin也不是“吃素”的,他拿下大单的步骤可以拆解为三部分,

1. 及时和客户分享各种数据和讯息,争取机会面对面的沟通(以上称之为“关系信任”);

2. 再站在对方的立场上帮他分析竞争对手情况、售后情况等等(以上称之为“利益信任”);

3. 在遇到客户有意更换看似成本更低的投标订单的危急时刻,既做内部协调(请示总监可否适度降价+进行组内订单自我调整),又积极主动做外部协调(去信给客户表示有解决问题的决心)……

最终,“在经过了2天的漫长等待后,我们收到了客户发来的PO”。

一个转化2000万美金大客户的神奇之旅就这样结束了。在复盘总结时,Kevin说:

“和大客户打交道,目光不能太狭隘,我们应该从自己的井底跳出来,全面地看到客户背后的需求……更关键的是,学会在客户的需求和公司的资源中找到平衡点。个人价值+企业支持,这才是对客户最大的赋能。”

看,外贸就是这样一个神奇的行业,放眼360行,可能很难再找到什么行业更接近“有志者事竟成”的本义所在了。

入驻8天光速成交,小白怎样直升熟手?

贸易摩擦,汇率波动,部分国家和地区的贸易保护主义抬头……2019年以降,外贸人的确在面临一个较以往更复杂、更不好捉摸、更“闹心“的大环境。

但是正如马老师所言:“想要成功就不要抱怨“,如果你善于发现生活的阳光面,就会看到,拿下”2000万美金大客户“的Kevin不止一个,努力的人很多,日供一卒,大家都在不同程度地进步着。

永康市希伯莱工贸有限公司的当家花旦施逸璠最近“火”了。“入驻8天光速成交”、“从外贸小白直升熟手”,是圈内人送她的新标签。

实际上,一直到今年6月底之前,她都还在埋头为跨境贸易商供货,也就是说,一个月前,她还是跨境电商的“小白选手”。

至于为什么突然要跳开“中间商”,剧情又相当狗血。

2018年,施逸璠曾经最担心的事发生了:希伯莱工贸最大的客户——一家广东贸易商突然终止合作,直接切断了公司最重要的外贸渠道,希伯莱陷入严重危机。

施逸璠整夜辗转,终于痛下决心,绝不能再依赖于贸易商!“砍掉”中间商,直接对接海外市场。

外贸水深,小白何为?

2019年6月底,阿里数字化出海2.0启动,国际站小二拜访施逸璠,详细分析了希伯莱工贸的工厂和价格优势。或许是因为之前对外贸并不了解,施逸璠此时选择相信比她更专业的人。

事实证明,施逸璠的这步棋下得足够智慧。虽然她并无丝毫跨境电商的经验,但是数字化出海2.0提供的无忧起航服务如一艘快艇,载她快速追上了同行者。

建站。无忧起航为新签客户提供傻瓜式建站、商品发布等基础服务。仅仅用了半个月的时间,施逸璠便成功上线店铺,快速开启外贸之旅。

营销。无忧起航为客户带来数字化营销服务,直通车将广告按照行业和国家进行定向投放,将外贸市场的高质量流量精准引入。

开店8天后,施逸璠与一位美国客户光速成交,200美元的订单额虽然不大,但这个开门红的意义远大过实质。

红海之上,亦有风帆,于施逸璠这样的中小、新手卖家而言,如何在此时借势腾飞,怎样准确、快速地把握住机会,无疑比Kevin们所讲的体系化培养更为急迫。

我是互联网蒜王,现在请叫我“数字化”农民

“农民企业家”、“蒜王”、“鹌鹑蛋大王”……山东人程元新曾有过很多“外号”。

每一个外号都与他的事业有关,他叫蒜王是因为他的公司对外出口山东金乡大蒜,他叫鹌鹑蛋大王是因为他在山东建立了亚洲最大的鹌鹑养殖基地,他叫农民企业家是因为他做生意之前的确是农民。

可如今,程元新却更喜欢自己一个新的名号:“数字化”农民——之前听说阿里国际站有了数字化2.0的升级,他果断申请加入。

用程元新自己的话来说,这样的举动就是在追寻风口:

“站在村口,就能感受到风口。”

现在,程元新的金乡县鲁腾贸易有限责任公司年进出口总额已经达到8600万美元。金乡县的大蒜、圆葱、土豆、鹌鹑蛋等农产品销往35个国家,从日韩到美加,从澳洲到欧洲。

他至今还清晰地记得,他的第一单国际生意,是通过阿里国际站上找到的罗马尼亚客户,一集装箱,25吨。如今一晃16年过去了。

诚然,对于程元新这样的“大户”来说,是否追逐风口看起来并不是一件特别紧急的事情,毕竟他的公司有稳定的产出、收入和客户,毕竟他没有到施逸璠那样再不行动就要倒闭的紧急时刻,但昔日的蒜王、鹌鹑蛋大王,还是选择跟随阿里巴巴国际站一起“数字化”。

或许在这个农民企业家心中,2.0版本在定向流量引入、精准流量匹配、金融服务支持上都会让他获益更多。

优秀的企业家之所以优秀,可能关键就在这种前瞻性上吧。

如何找到好生意,怎样让外贸更省心?

行文至此,你可能已经发现,无论是对接国际大客户的采购经理Kevin,还是迫不得已转型做跨境电商的小企业主施逸璠,抑或是已经“功成名就”的知名企业家程元新,都有意无意地在探寻一个问题的答案:

如何找到好生意,怎样让外贸更省心?

尤其是,在这个众所周知变化成为最大的不变的大环境下,外贸还要怎么做?

感谢你阅读至此处,那说明我们已是朋友,很荣幸地向各位官宣一件大事:

距离“数字化重构跨境贸易·阿里巴巴国际站数字化全球战略商家峰会”盛大开启,还有3天了。

数字化将为跨境贸易带来新变革,赋能行业产业带全面升级,如何找到好生意,怎样让外贸更轻松?

我们希望,过去很长时间以来我们的思考和行动,能真正做到想客户所想,急客户所急。

记住这个时间,8月14日,上海跨国采购会展中心为您揭晓。

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