拍档故事丨走下“讲台”搏击“商海”,她带领客户9个月蝉联全国业绩NO.1
发布时间:2019-08-09 10:31:57
来源:阿里巴巴跨境供应链
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“最初创办企业的初心是想和一帮有情有义的伙伴,一起开创光辉岁月‘高情逸态事事过人,鸿鹄高飞展翅远翔’——一起领略更宽广的天地和人生。” 说起“辉逸翔”这个名称,让我们看看这位曾经的人民教师张冬梅,是如何走下“讲台”搏击“商海”的。

带领客户9个月蝉联全国业绩NO.1

在阿里巴巴跨境供应链生态体系的人应该都听过“深圳市辉逸翔进出口有限公司”(以下简称“辉逸翔”)和张冬梅的名号。

“辉逸翔”成立于2009年4月,张冬梅一手创办,以出口贸易代理和财税业务为主。

2015年年底,阿里巴巴招募外贸生态伙伴,张冬梅携“辉逸翔”加入,成为了供应链拍档。2016年初,业务上专业,又懂营销的辉逸翔,在仅有四个人的情况下,由于中国出口贸易平台阿里巴巴国际站数据累积的效果,客户询盘和订单都有显著增长, 连续9个月,带领客户冲到了全国业绩冠军宝座。

触底回升,服务客户数环比增长170%

2017年,因为业务模式问题,一达通风控将“辉逸翔”的分润冻结住。“从2017年到2019年年初,整整两年,我们的分润都被冻结住,押款有两百多万。对于一个做服务的小规模公司,这是一笔巨款,资金周转遇到很大问题。为了节省成本,人员逐步压缩”。提起往日艰难时刻,张冬梅还记忆犹新。虽然如此,张冬梅称,“‘辉逸翔’从上到下,对于绑定的客户依然用心服务,不敢有丝毫懈怠。中国出口贸易平台阿里巴巴国际站‘客户第一’的价值观已经深入到我们的血液里,形成习惯了。”

今年春季,经过反复取证,做出口贸易代理的“辉逸翔”的分润解冻了,这让大家看到了曙光和希望。这个宝安区域第一批铁杆拍档触底回升。

深圳大区宝安区域供应链主管周雪宗提起辉逸翔也充满敬佩:

“‘辉逸翔’做出口贸易代理,曾经是全国的拍档标杆,业绩长时间遥遥领先,近两年处在低迷状态,今年初问题解决后,他们状态起来得也非常快。‘辉逸翔’第三方的整合能力非常强,能洞察客户需求,很有市场敏感度。”

“这两年,生态圈子里很多人对‘辉逸翔’充满怀疑,也在质疑阿里为什么不清退他们。他们在没有收入的情况下,还能保持团队稳定,认真服务客户,这种‘客户第一’的价值观非常赞,这样的伙伴我们不但不能放弃,还要多帮助和扶持。”

经过一段时间的努力,“辉逸翔”做出口贸易代理,服务的客户数比去年同期增长170%,服务健康分也逐步上升。他们发挥自己所长,既解决客户出口流程中的各类问题,又帮助客户提升中国出口贸易平台阿里巴巴国际站数据积累,提升信保星级,客户的询盘平均增长了10%。拍档考核深圳大区6月排名第一,并因其在“同心圆”战役中突出的表现,获得“扛旗先锋”称号。

截止到目前,“辉逸翔”服务的客户数达到600家,依托于信用保障对星级积累数据的价值和一达通基础服务费优惠,TAO(信用保障加一达通模式)的订单比例从2017年的24%增长到2019年的38%(客户基数一直在增加的情况下)。

“做出口贸易代理,我们有人才、有能力、有战斗的基因,找准突破口,从哪跌倒从哪爬起来,相信不久的将来,我们可以重铸昔日辉煌。”陈晓生非常自信,铿锵有力。

每一个员工都是资深的“商业经营顾问”

“辉逸翔”一直致力于做客户的“商业经营顾问”,对员工不仅要求业务上专业,还要用老板视角看问题,针对客户经营问题,比如营销、成本、产品、人才、管理等尽量提供全方位的诊断和建议,同时会链接更多产品和资源,解决客户问题。

“我们要求团队员工持续学习,了解行业发展动态,市场上新出的工具都要懂,也能根据客户实际情况,让客户选择匹配的阿里B端或C端的平台做生意。甚至,政府出台什么新政策,别的企业应对方案是什么,应该怎么做都要给出建议”。张冬梅说。

合伙人基因,员工在公司就能创业

谈到“辉逸翔”整个团队,张冬梅给的关键词是“善学习、知识和信息面广、能力强,自信”。

这样的氛围主要因为良好的激励机制:公司推行项目合伙制,基层有业务提成和激励奖金;中层和骨干可以做股东,年底有分红。让大家在公司里创业。全方位的学习与培训机制,完善大家从基础业务流程到专业方面的能力,加强对行业的理解与感知,提升营销能力。注重团队文化建设与氛围打造。

“每个人都能独当一面,来了新项目可以马上上手,一步一步去做,发现问题解决问题,不多想。员工对公司有重大建议,也会获得奖励。”陈晓生分享道。

关于人员成长,张冬梅总结说,“激励大家做有价值的事情,并给予奖励,大家自然就会去做了。每个人都可以一挡三,团结一致、行动快,只要一起拍板的事情就会全力以赴。”

“‘辉逸翔’站在客户角度,急客户所急。晚上11、12点群里咨询,也能很快得到回复。有时问题不属于他们的服务范围内,也会给客户提供解决思路。”灵思科技的王总称对“辉逸翔”很依赖,这样“依赖” ‘辉逸翔’的客户还有很多。

陈晓生说,“很感激同学们:坚守客户第一,从来不会怠慢客户,甚至周末团建都抱着电脑处理客户问题。”

回忆起这两年的波折,一贯积极乐观的张冬梅从另一个角度解读所遭遇的‘挫折’:“年轻的团队,一开场就很顺,经历过风雨,从高空跌落低谷,其实对磨炼我们这支队伍很有好处,让我们更有韧性。”

客户眼中的“辉逸翔”

深圳宏鑫瑞特科技有限公司 总经理 夏美娟:

我们是中国出口贸易平台阿里巴巴国际站九年老客户,生产LED灯,主要出口欧美,订单来源以线下展会为主,近两年开始重视线上营销。

“今年3月新贸节,为了让我们拿到海景房资源,‘辉逸翔’的陈晓生一个月跑七次,每周都会盯进展,还与行业小二一起来上门帮我们看后台,解决问题。2011年就与一达通合作,在2014年到2016年虽然订单不多,但还拿到了四位数的返利。一达通的 退税服务(点击了解阿里财税的神奇力量),让我们资金周转加快了。有了拍档后,提供贴身服务,有问题都能及时响应和解决。”

夏总反馈,在新贸节期间询盘比平时增加了,由于缺失专业的操盘人才,转化不太理想,但也孵化出了比较大的订单,这让他们很受鼓舞。

“中国出口贸易平台阿里巴巴国际站9月采购节要来了,认真备战,希望能接到更多订单。”夏总说。

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