经验分享丨年采购额2000万美金的大客户,被我这样征服了
发布时间:2019-08-09 16:18:23
来源:阿里巴巴外贸圈
565

作为一名业务,有时候我真的特别想撬开客户的脑子,看看里面到底都装着些什么?

明明我的产品质量好,价格还便宜,但客户就是不下单……

类似于这样的事情上演了一次又一次,以至于我都怀疑,自己可能和客户命中相克。

这样的念头持续了很久。

一直到我终于摆脱了业务的身份,开始不得不用业务经理的身份去看待客户的行为。

这个时候,我才真正意识到,原来客户在采购的时候,在意的从来都不只是产品和价格而已。

“人”才是打造差异化的关键因素

YUSUF是我在接手阿联酋市场后重点跟进的大客户之一。

他的公司是一家国际品牌贸易商,总部虽然在阿联酋迪拜,但业务却面向整个中东和非洲市场。

最重要的是,YUSUF公司的年采购额高达2000万美金,是一个不可多得的好客户。

"外贸出口怎么找客户"这个问题在和他打交道的过程中,我开始学到了如何从更高的层次,去看待大客户的需求。

虽然大家都问我怎么做外贸生意,外贸出口怎么找客户,“在商言商”,其实客户最关心的是我们能够给他带去多少的利益。

但在和YUSUH接触的过程中,我发现,对于大客户来说,除了“利益信任”,他们其实还很看重“关系信任”的塑造。

尤其是,大客户接触到的供应商数量非常多,产品的同质化情况也很常见。

作为供应商,如果我们只是想要从产品上去谋求突破,其实是一件比较困难的事情。

就像是,作为一个校花,追求她的男生必定都是各种高精尖人才。

哪怕你是高精尖里的高精尖,也一定会有几个和你“撞脸”的优质男青年。

所以这个时候,再从“高精尖”的方向去进行突破就没有多大的意义了。

怎么做外贸生意,你需要做的,是塑造出自己产品的“附加价值”。

譬如,老子不仅长得帅还有钱,最关键的是游戏打得还贼6,你如果答应和我在一起,明天就能带你上王者。

切换到外贸的场景:

大客户在进行采购时,面对众多“撞脸”的产品,想必也是左右为难的。

而这个时候,如果我们总是不能够跳出去,秀出自己除了产品外的其他优势,在潜在供应商排行榜上的位置,也就能再往前几名了。

那么,我们应该如何“秀出自己的肌肉”呢?

我的做法是,“利益信任”和“关系信任”相结合。

外贸出口怎么找客户,具体来说就是:

1.在日常的邮件、电话和社媒沟通中,时不时地抛出一些有价值的信息给客户。

根据雷神的【社交风格理论】,面对不同的客户,我们需要采取不同的应对方式。

哪怕是给客户抛信息,我们也要抛得有方法,抛得有节奏。

还记得第一次在迪拜见到YUSUF时,虽然心里明白他不过就是一个油腔滑调的老外,心里想着念着的也不过是用更低的价格杀我一手。

但在看见他这个人时,我还是忍不住被他的“外表”和“内在”给震惊到了。

虽然已经步入了中年油腻男子的行列,但YUSUF还是特别注重自己的外在形象。

西装革履不说,还给自己配上了一块特别“土豪”的腕表,无时无刻不在彰显着自己成功人士的身份。

尤其是在谈话的过程中,每次我说些什么,他都会提出自己的质疑,出现频率最高的句子就是“how do you know”。

根据我对YUSUF的观察,他应该是属于猫头鹰型的风格,谈话严谨,重视事实和数据。

因此,后续在和他交往的过程中,我更多地是从数据出发,以分析结束。

说起来,数据的分析也是一项大工程。

可以活生生地把一个帅气的小伙,给折磨成蹲在马路边都会有人扔钢镚的颓废青年。

但是,我给大家的建议是,不管你现在的职位是什么,都需要有意识地去进行数据的收集和分析。

否则,当我们在面对客户时,除了说 “our quality is good” 和 “our price is best”之外,就只能大眼瞪小眼了。

怎么做外贸生意,可以从以下几个维度入手:

1、市场维度:

你目前所处市场的概况,纵横对比,增长率,呈现的趋势等。

2、客户维度:

关键客户清单,在不同供应商的采购占比,增长率,呈现的趋势及其原因分析等。

3、产品维度:

主流产品与型号的占比,增长率,成本(离岸价格)的变化,重点机型的来源与关键配置等。

4、竞争对手维度:

排名(尤其关注自己的前后各两名)、合作客户清单,数量占比与增长率,客户为什么跟他们合作,优势在哪,存在的劣势可能在哪。

5、策略维度:

这是数据分析的总结部分,主要由经理、总监负责定下市场维护与开发的策略。

除此之外,数据也是不会撒谎的。

它会真实地反映出我们在哪一方面有所欠缺,哪一方面又是可以勾搭客户的优势。

这个时候,再有的放矢地去选择策略,成功的概率自然就会更高。

2.除了及时和客户分享各种数据和讯息外,面对面的沟通也是必不可少的。

每次在异国和客户见面的时候,我都会产生一种异样的情愫。

感觉我们其实是生活在一个国家的朋友,只是约出来一起喝喝咖啡,聊聊天。

后来谈到这件事情时,YUSUF告诉我,他其实也有这种感觉,在自己的国家见到我时,会感觉更加亲切。

这其实也可以算是“关系信任”的初步建立。

当然,如果只是为了消除陌生感,我们的机票钱就花得有些太冤了。

重要的是,在消除了陌生感之后,我们接下来还需要做些什么?

这其实就又回到“利益信任”的建立上了。

我们可以和客户在异国他乡坐下来,聊一下供应端和市场端的情况。

再聊聊对方在意的销售情况、竞争对手情况、售后情况,为他的工作效益加点油。

这就相当于是,在校花对我们放下戒备后,我们赶紧端上她最喜欢的草莓蛋糕。

既传递了我们对她的了解和关注,也确实满足了她的需求,好感度还不是蹭蹭蹭地往上涨?

而不论是“利益信任”还是“关系信任”,都是在从“人”的角度出发,为我们的产品增添附加价值。

大客户采购,关注的是综合实力的高低

在接手YUSUF时,由于身份刚刚转变为业务经理,所以,我还陷在过去那种冲锋陷阵的厮杀模式中没有醒过来。

在我看来,自己只要做好销售的本职工作,把产品的F(feature特征)、A(Advantage优点)和B(Benefit利益)阐述清楚了。

顺便再和客户建立好“关系信任”和“利益信任”,客户自然会乖乖地跳到碗里来。

但我却忽略了,大客户采购并不像大妈去菜市场买菜那么简单。

一个采购项目,往往要经过层层审批之后,才会有一个正式的结果。

其流程之复杂,参与人数之多,根本不是销售一个人的力量就可以搞定的。

客户在考核的时候,也会去看公司的实力,在价格和货期上的支持,以及售后服务和资源的倾斜度等因素。

我还记得,在和YUSUF合作了几次后,他接到了一个去非洲/坦桑尼亚8*40HQ的投标订单。

因为是投标项目,所以YUSUF当时很直截了当地告诉我,目标价格要比平时的价格整体低3%,同时货期要缩短到25天。

收到YUSUF的邮件通知时,我感觉窗外的天空好像都变得阴沉了几分。

首先是价格:

因为YUSUF是我们在中东区域的重点客户,所以平时给他的价格就已经去到了总监审核水平。

现在还要再降3%?这是真的难!

其次是货期:

当时公司恰好到了接单旺季和生产白热化的5月,无烟的战争随时打响。

各大区之间为了产能资源,不断地在进行着“明争暗斗”。

想要缩短货期?这是难上加难!

但对于YUSUF来说,没办法,投标项目就是这样,你如果满足不了我的需求,我只能调头去找别的供应商。

那么,这个时候,我们再谈价值、谈关系,就显得有些单薄了。

在一番深思熟虑后,我做出了以下三个决定:

1.立刻整理一份“订单成本分析表格”和“年度订单统计盈亏表”,去请示业务总监。

这么做的目的,就是向总监要战略资源(价格和产能)。

这其实就进一步说明了,日常进行“数据积累和分析”的重要性。

否则,我要么只能跑去和总监瞎咧咧,要么就只能乖乖地把大客户拱手让人。

而在对数据进行了核实和分析后,总监同意整体降价2%,并由我来负责向客户报价。

2.进行组内订单的自我调整

货期方面,总监其实很难给到太多的支持。

所以,我只能是把一些货期要求不算特别急的订单后移,留出空位让新订单插单。

3.回复客户,表明我们有解决问题的意愿和决心。

接到了客户的邮件后,立刻回复,其实就是一个态度问题。

而在完成了上述两步之后,我需要做的,就是在24小时内告知客户,我们调整后的报价和货期,让客户看到我们的付出和努力。

终于,在经过了2天的漫长等待后,我们收到了客户发来的PO。

接下来,就又是一阵为了货期而奔波的日子。

后来,在和YUSUF谈起当初的这个Case时,他告诉我,当时其实有好几个备选方案。

毕竟身为采购,他们从不打没有备胎的战争。

至于最终为什么选择我们?

更多是考虑到前期的合作基础,以及后续的合作机会,尤其是我们在这一次的项目中的表现,让他觉得我们是一家靠谱的公司。

最后,今天分享这个案例,主要是想告诉大家:

怎么做外贸生意,怎么和大客户打交道,目光不能太狭隘,我们应该从自己的井底跳出来,全面地看到客户背后的需求。

尤其是如果我们还身处在大公司的牢笼中,千万不能只知道往前冲。

更关键的是,学会在客户的需求和公司的资源中找到平衡点。

个人价值+企业支持,这才是对客户最大的赋能。

以上。

赞
赞
上一篇:暂无上一篇
下一篇:暂无下一篇