85后精耕细作把纸尿裤卖到全球,实现从0到“亿”的突破!
发布时间:2019-08-05 17:27:24
来源:阿里巴巴国际闽汕站
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百润的总裁李福官先生,被业界尊称为“中国小包装食用油-金龙鱼教父”。60岁的李福官先生从金龙鱼退休后,已经功成名就的他毅然投入到婴童用品行业中,用当年做金龙鱼的品牌理念创办贝舒乐品牌,李福官先生的经营理念和品牌精神深刻影响百润海外业务发展。

自始至终,百润中国的定位一直都是高品质高端纸尿裤,从未改变。早在2011年,聘请了具有三十多年行业研发经验的臧铁跃先生,由他带领组成一支专业的R&D团队,成功研发了有国家发明专利的梳状吸收芯体;百润于2019年4月成为首家入选央视《匠心智造》栏目记录的尿裤企业,百润也是中国尿裤行业首家通过英国零售商协会BRC认证的企业,其外还拥有SGS、FDA、CE、ISO、FSC等全球权威机构认证,造就国产尿裤最高标准。

百润中国凭借着创新做精做优产品成为了这个行业中的佼佼者。

用心制造纸尿裤,由内销转外贸走向世界

86年出生的中国贸易人庄阳景是百润中国的海外事业部总监,通过携手阿里国际站开启百润海外跨境电商之路,年外销过亿,每年从海外跨境电商阿里平台上产生的新客户销售额占比达25%,对于纸尿裤的外销,他有着不一样的思路。

投资建厂的前几年,百润主要定位还是以国内的高端品牌为准,有了资本的支撑,公司加大了前期投入,扩大了整个工厂的生产规模,使得整个公司的产能和各个方面都有了剩余。在满足了正常产出比的情况下,百润开始增加了海外出口的业务。

从2012年开始,百润开始布局海外跨境电商市场,在国内销售风生水起时,同时布局海外跨境电商市场,第一笔最大的投入便是选择开通阿里巴巴,也是从这个时候起与便阿里巴巴结下了不解之缘。庄阳景明白阿里平台的流量在整个行业是数一数二的,作为刚刚准备出口的新品牌是不可或缺的一个风口,风险与机遇并存。

出于谨慎,刚开始接触阿里,庄阳景只是抱着试一试的心态,在平台上寻找适合自己的客户,再通过线上线下的模式结合,慢慢摸索。2012年-2015年,3年时间的沉淀,慢慢发现通过阿里能够可以进一步的将百润的产品规模做大,这让庄阳景有了信心。

阿里平台助力线上推广,精细化运作步步为赢

从2015年起,庄阳景转变策略,重视线上推广并将重心放在了阿里平台,开始着手重新布局整个百润的海外电商贸易规划,重新梳理组织架构,筹备了一个精耕细作的海外事业部对销售策略进行了全方位的战略调整。

“公司立足的核心竞争力是整个公司的品牌,和对产品的要求”,庄阳景希望通过阿里平台打造的一个对外的形象,也是相对比较专业的一个婴儿尿布的生产商、品牌商。经过调整之后,在阿里平台的助力下,百润顺利进军了多个发达国家市场,并在加拿大与一个母婴连锁集团达成了合作,并持续了八年以上。

“合作是需要一定时间的沉淀,就像我们做金品诚企一样,我同样投入精力去做品牌,那我需要在整个行业里面建立一个自己的壁垒,那就是精品。”

婴儿用品属于快销品,这个行业的同质化很严重,经销商如果对于自己的产品和市场没有一定的认知是很难走下去的。针对海外市场的不同区域,包括北美,欧洲,东南亚、俄罗斯和甚至非洲,庄阳景都制定了针对性的销售策略,和相应匹配的品牌开发思路,在品牌的推动下,如果合作商想要去做自己的品牌,百润也能提供相应的定制化服务,关键是要有品牌意识。

“我希望我们的产品在给宝宝使用的时候,能让他们感觉我们在这方面是用心的。” 庄阳景表示,之所以在产品和品牌上做这么多的投入,就是源于对产品的把控和品质的追求,我们的研发团队在开发一款新产品,至少要有几百次的样品检测、有严谨的数据分析和消费者调研论证,而不是像市场上拿了材料过来就用,好的产品质量是需要有体系来支撑,这对快销品是特别重要的一点。

金品诚企服务加持,多平台战略部署全面起航

2016年,庄阳景组建的海外事业部团队经过了一年时间的打磨,开始尝试进行多平台的战略部署,重新梳理了百润中国海外市场的发展方向,主打产品核心竞争力,产品的差异化进行了整体的布局。

百润的海外发展离不开有一支专业的推广团队,推广经理徐小莉在海外市场的推广上承担了很重要的责任,负责公司多个品牌和站外网站的宣传,同时作为阿里巴巴认证讲师热衷于同行之间的学习和分享。在平台的选择上,百润主推两个部分,一个是自有品牌,一个是产品品牌,虽然把两者区分开来,但是同样都是选择做阿里的金品诚企。“金品诚企能够让百润更全面地更真实地展示企业实力,对于企业长久以来塑造的品牌形象有很大的帮助,也能迅速地在客户群中形成口碑,吸引更多优质的,有要求的客户。”

庄阳景说:“纸尿裤只是一个卫生品的品类,我希望它能够辐射到相应的其他卫生用品品类”。因此百润公司在2018年成立了百润纵横厦门子公司,由庄阳景担任总经理负责新业务市场的开拓和管理工作。

百润在业内选择供应商合作以严苛的品质标准体系而闻名,与全球五百强和行业领先的供应商伙伴达成了战略合作。百润通过多平台的部署结合全品类的供应链规划 ,进一步在卫生用品类的每个细分内部做到了高品质把控的产品专业度。不但可以进行同类商品的产出和售卖,还可以在完整的体系内,为客户提供多样化的衍生类卫生用品。让百润在行业内塑造出一个产品供应链丰富专业的品牌商的优质形象。

策略调整拓宽海外市场,数字化沉淀全网布局

通过金品诚企加持品牌信任,2016年至2018年,两年多的时间,百润进一步拓宽了海外市场,产品远销欧洲、太平洋、澳洲、俄罗斯和东南亚市场。多平台的概念让百润的客户明白了他们的综合能力和对产品的专业度,带来了更多商机。

除此之外,庄阳景在考虑到整个跨境大盘的收益的同时,一直很重视产品的数字化沉淀,他希望借助海外跨境电商阿里的平台发展变化趋势政策,让数据沉淀发挥企业线上的数字竞争力,在小B客户的转化上实现较大的突破,在整个母婴行业都能够进行扩散和衍生,真正把企业的品牌产品直接触达全球消费者。

做快消品无法急于求成,真正在产品品质上,反而需要慢,需要更多耐心,慢工出细活,好的品质需要体系支撑需要时间沉淀,金品诚企的投入也一样,也需要时间也需要与企业发展定位相结合。做快销品的心中时刻要想着消费者,想着即将用上我们产品的宝宝有什么需求,这对做产品和品牌相当重要。

对于未来的发展,庄阳景表示阿里会一直是百润品牌海外发展的主战场,在阿里上积累了多年的品牌沉淀一定能够帮助百润创造更多的价值。

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