全球零食市场已突破万亿级。据花旗报告显示，去年全球零食销售额高达6050亿美元(约4.16万亿人民币)，其中发达地区普通消费者每年零食消费金额约328美元；而据商务部流通产业促进中心数据显示，2006-2016年我国零食行业总产值规模从4240.36亿元增长到22156.4亿元，年复合增长率高达17.98%，预计2020年将逼近3万亿元。

很显然，随着消费升级速度加快、“零食餐”渐成趋势，全球零食行业发展已进入快车道。但当日益庞大的全球零食消费需求碰撞上越来越激烈的行业竞争，身处其中的从业者如何才能抓住机遇？

从天猫十年旗舰店转变为阿里巴巴国际站细分类目TOP10，从专注于坚果零售到不断深化整合帮扶新疆本地农民、深耕鲜果加工产业，从与上市公司好想你等同台竞技变身为多家知名上市零食公司的优质供应商，新疆大唐西域农业生态科技有限公司（以下简称“大唐西域”）的转型经历，以及其应对行业环境变化的思考和实践，或许能够给同行一些启发。

从天猫旗舰店到阿里国际站，十年国内电商转型跨境电商

据大唐西域总经理陈雯旋介绍，2015年之前大唐西域还是以农产品粗加工为主营业务，虽然期望能够打造品牌、形成标准化生产，但在不断推进过程中发现，粗加工产品的门槛、价格都太低，很难推动行业标准的建立。入局者众多还易引发市场大打价格战、产品质量参差不齐等现象。这直接导致粗加工下的新疆特产产业的附加值、提升空间极小。

另一方面，国内干果电商市场竞争白热化，品牌厮杀下，除行业龙头企业外，其他的经营者几乎很难再分食蛋糕。怎么样外贸建站？外贸如何建站？陈雯旋称：“我们的天猫旗舰店做了有十年了，年销售也有七八千万，但慢慢地会发现不管怎样去推广、打广告，都不如头部大品牌三只松鼠、良品铺子等动辄一两亿营销费用的冲击，投入和产出不成正比。”

大唐西域产品展示

怎么样外贸建站？外贸如何建站？应对这一局面，大唐西域选择进驻阿里巴巴国际站。期望从产业上游供应链发力，通过平台精准获取流量、在国际市场接触更多大B客户打通销售渠道，进而打造品牌。

“因为新疆离内陆太远，缺乏展会、港口信息等市场资源。即便有边贸市场，更多是销往哈萨克斯坦等中亚五国。而新疆与这些国家在物产上非常相似，加之中亚市场消费力并不理想，在新疆做外贸就要转变路径。”而在澳洲生活过的经历给了陈雯旋一些灵感，“澳洲跟新疆的地理、气候环境、物产非常像。澳洲产的葡萄、红酒、坚果产品可以卖到全世界。那新疆这么多好物产，也该尝试走出去，怎么样外贸建站？外贸如何建站？阿里国际站就是很好的平台。”

在陈雯旋看来，怎么样外贸建站？外贸如何建站？阿里巴巴国际站可以对接全世界资源，帮商家第一时间了解世界市场信息。去年年初，大唐西域向韩国客户出售100多吨红枣产品。客户是从阿里巴巴国际站上询盘过来的，并亲自飞到新疆工厂考察。“我们工厂是按欧盟标准建设的，国外客户除了看重原料外，企业的生产能力、产品质量、发展规模等都是他们的考虑因素。韩国市场一直有红枣的需求量，以前客户只能到河北等地干果批发市场找货，联系不到原料基地的供应商。我们也不知道怎么寻找国外客户、如何做出口。通过阿里国际站这座桥梁，一方面减少了市场信息差，免去了中间的差价，促进买卖双方迅速链接；另一方面阿里国际站通过金品诚企等途径对卖家产品质量进行背书，促进了订单成交效率。”

大唐西域生产车间

分析市场开辟新产品线，从大品牌竞争对手变身合作者

怎么样外贸建站？外贸如何建站？入驻阿里巴巴国际站4年来，大唐西域潜心在国际站摸索前行，积极了解国际市场需求。一方面，通过询盘了解不同市场的价格接受度和质量准入标准。“从市场情况出发，用反向思维梳理供应链，将产品、服务更多元化，给不同客户更多的选择。”另一方面，通过阿里国际站的指导以及后台数据分析，瞄准9月至次年3月的产品热卖期发力市场，针对热卖品的数据判断买家行为，为确定核心市场提供参考。

陈雯旋团队在阿里国际站上曾接触一个越南客户，客户在收到样品单尝过后，称是他做红枣这么多年吃到最甜的红枣。客户信息反馈回来，新疆大唐西域发现原来在越南市场，新疆红枣产品是一个空白。后续在平台做推广的时候，就将红枣定投向越南。

做贸易必须要寻找机会、发现信息差，平台应用还启发了大唐西域新产品线的开辟。“以前我们是有什么卖什么，但从另一方面看，新疆资源很丰富，不可能只局限于我们现在做的一些小单品。未来只要是国际市场上有需求、刚好新疆有资源的产品，我们都可以去做。”陈雯旋清楚地记得2016年偶然了解到，印度、斯里兰卡对鹰嘴豆的需求量很大。而新疆就生产这种豆子，但以前没人想过把产品销往国外。怎么样外贸建站？外贸如何建站？那年，大唐西域在阿里巴巴国际站上大量推广鹰嘴豆，收获许多询盘，陆续售卖出几百吨的产品给印度一些大B端客户。

大唐西域产品展示

与此同时，陈雯旋还看准新疆原料产地优势、市场空间优势，推动新疆大唐西域发展冻干产业。“首先，冻干产品区别于果脯蜜饯、蔬菜水果干等脱水类产品，对作为原料鲜果的营养、风味保留在95%以上。其次，新疆瓜果更甜更香，以新疆鲜瓜果为原料的冻干产品无需添加其它材料。再者，随着全球消费市场更看重健康因素，国内以三只松鼠、良品铺子等品牌为代表的企业也开始卖冻干产品，市场逐渐兴起。另外冻干产品脱水工艺、成本更高，无形中提高了行业准入门槛。”

陈雯旋认为企业的核心优势是原料、是生产，2015年大唐西域投入近3000万引进丹麦冻干技术，建立了新疆境内除好想你外唯一一家大型冻干厂。此后，大唐西域一方面以贴牌模式为大品牌三只松鼠、良品铺子等供货；另一方面秉持差异化经营策略，扩大深加工业务，发力蟠桃等新疆特有产品，把新疆本地的优势产品推广出去。“如此一来，既避免了在国内市场与行业大品牌直接交锋；也借力大品牌在销售上的优势，作为供货商获得产品和品牌背书，方便了企业未来通过阿里国际站链接更多大B客户。

大唐西域产品展示

深化整合帮扶新疆本地农业，分层竞争加速品牌出海

随着大唐西域冻干产业的发展，把水果加工成冻干再销往国外，也很大程度上帮扶了新疆本地农民。将新疆本地农民卖不出去的新鲜瓜果与冻干深加工结合，一能合理利用农业资源，从原料供应的上游解决新疆本地农产品销售问题。二能开拓培养市场。在陈雯旋看来，鲜果产业和深加工产业配合发展是未来趋势，“进口回来的苹果看起来很标准，长得一样大，其实只是国外市场产品分级精确。高端的一级果作为鲜果销售，剩下有瑕疵的水果可以做成果浆、果酱、果汁等产品。”

未来随着原材料和深加工结合模式的完善，冻干产业上下游共同成长，将实现从品质、源头上面把控产业、规范行业标准。达成农户、企业、渠道商、新疆本地经济多层受益。“有稳定的销量以后，农户也会有更大的信心去成规模化种植。共同发展起来后，原料收购等行业标准也将逐渐成型，更深层次辅助当地农业经济升级。”

大唐西域产品展示

大唐西域生产车间

面向未来，大唐西域将继续发力冻干产业，拓展产品线。第一，跟随市场需求更新、升级、开发产品。怎么样外贸建站？外贸如何建站？通过阿里国际站平台询盘判断热门产品、制定选品、出价等策略，更广地覆盖海外市场。第二，从海外华侨市场入手，丰富销售模式。做好干果等原料出口业务、OEM贴牌生产，同时出售印有“大唐西域”slogan的袋包装产品。

值得一提的是，为应对国内外市场对冻干产品了解增多、冻干市场竞争渐热的趋势，大唐西域去年底将阿里巴巴国际站平台升级为金品诚企会员，未来期望通过金品诚企认证，与同类企业分层竞争，更精准获取流量、更详细展示产品、更快赢得客户信赖。

陈雯旋表示：“要做品牌出海，就要把B端的和贸易商及一些小的卖家跟我们区分开。国外客户与国内有些不同，考虑因素比较全面。一些有实力有经验又熟悉市场的客户可能更注重卖家产品质量的把控、生产环境的标准化。我们也跟一些国外客户沟通过，客户说曾接触到一些企业，都说自己有工厂、是原料产地，但实际上收到货以后经常很失望。但出于时间、距离成本，他们也不能每次都飞到又中国考察、验收。一旦有金品诚企，会有专业的第三方机构拍摄验厂视频，多场景360°实景展示卖家的企业状况，让买家身临其境，增加信任度。同时也有权威公司评级认证，再加上阿里在国际上知名度的影响。专业第三方平台的评级、验证、视频展示，企业真正的实力将有效彰显，卖家获得产品质量和信用认证，进而能高效获得精准流量。”

搭乘阿里巴巴国际站品牌出海战略的快车，面向国际市场，大唐西域下一步将整合更多国外销售渠道，通过阿里巴巴国际站平台借海外B端客户的手，实现市场覆盖，进而以产品品质打造品牌，实现2019年外贸销售2000万的发展目标。