B类交易不确定?新人上岗就开单! 从门庭冷落实体门店到 Ready to Ship 跨境贸易春天!
发布时间:2019-07-17 18:39:26
来源:阿里巴巴国际站
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B类交易不确定?

新人上岗就开单!

从“门庭冷落”的实体门店到“上岗就开单”的跨境电商平台,义乌市楷特进出口有限公司(义乌市琪浩服饰有限公司)总经理胡冰通过转变思路,以纯电商思维进行布局及市场拓展,主动拥抱碎片化订单,把B端的不确定转化为确定,将主营产品瑜伽裤销往了全世界。

17年3月初涉国际站,三月不开张;如今,4个国际站平台,15天上2000个RTS产品,询盘月均200+个、旺旺咨询300个。RTS赛道新人上岗就开单,依托数据进行精细化运营,全品类供应链资源整合,终迎外贸生意新春天!

成功策略

1. 认清方向趋势,转变经营思路

主动拥抱碎片化订单,思维转变纯电商运营思路。

2. 组建团队、专人专岗

设置专业团队、专职运营岗位,专业的人做专业的事。

3. RTS赛道,是“品”和“精准流量”的竞争

用好P4P精准营销、盘活数字营销流量资源;

大数据选品+P4P测款,快速找到市场兴奋点;

数据驱动,改善选品、研究爆品、开发新品。

4. 全品类供应链整合,走信保反哺生意!

降低MOQ测试市场、整合全品类供应链资源、沉淀数据反哺生意。

从门庭冷落线下门店

到新人上岗就开单跨境平台

门店生意起家的胡总,发现近年实体店人流越来越少,生意越来越难做。于是,17年3月初涉国际站,开始全新探索。然而老思路下的“线上搬单”并没有带来立刻的成效。胡总通过数据分析发现,原来的线下MOQ大多1200以上;而实际17年网上的流量呈现的却是碎片化订单,大多几百个。“有一次,有个客户要500单,但公司只有700单的面料,于是我们回绝了。后来反思总结了一下,碎片化订单才是目前市场的需求趋势啊”。于是,通过降低MOQ, 胡总拿下了这个客户,并促成了源源不断的订单。

小订单生意模式的转变,自然带来了对供应链端的新需求。楷特进出口开始整合合作工厂资源,主推现货或者可快速交货的产品,并在国际站Ready to Ship的概念明确之前,主动调整运费模板,明确运费金额、走信保,迎合小B买家快速交易的采购习惯的同时沉淀数据。

现在的楷特进出口通过RTS赛道提高了交易的确定性、转化率,并通过数据的沉淀和分析开始进行有效的库存配备,促成静默下单的完成。从门店经营到电商运营,胡总主动拥抱碎片化订单、降低MOQ、把不确定转化为确定,用小订单打开了大世界。

Ready to Ship秘密:

P4P精准营销+大数据选

谈到RTS营销心得,胡总表述楷特进出口引流进来的客户40-60%客户都在美国。首先,要用好P4P定向推广、要精准引流(不要单纯看询盘数,要看精准度):了解具体国家的市场信息,进行产品、服务、价格投放,提高效率和效益;其次,要建立整合的互联网数字营销流量资源(粉丝营销,粉丝通,私域流量等)。

除了精准营销外,大数据选品更是成功的重中之重。“我们都是通过数据分析,结合高腰、迷彩等各种热销元素,选出喜好度比较高的产品,再通过直通车测款。以数据选品+P4P测款市场,进而优化方案。”

针对B端业务,RTS除了确定性、决策周期短之外,还可以让客户与平台形成业务粘性。从传统的“因人不同,以人驱动”,变成“平台、数据、服务、产品”驱动。

“一方面,我们现在平台是新人第二天就开单,很好锻炼新人业务能力;另一方面,我们希望阿里能够把客户绑定在平台上,有成千上万的客户,这样对商家来说生意才能做的比更健康,更长久。而不是几个大客户,这样生意容易不稳定和脆弱。”

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