拥有100多项专利,他十年布局四个平台,将自主研发医疗器械卖向全球
发布时间:2019-06-12 14:27:53
来源:阿里巴巴国际中西部
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伴随经济发展,人们对健康需求增长,中国医疗器械行业市场规模预计在2019年将超6000亿,潜力相当可观。不过“蛋糕”虽大,“佼佼者”稀缺,行业面临着企业小散乱、产业集中度低、外资企业分食市场等挑战。与此同时,科学技术水平提高、国家监管政策加严等变化也促使医疗器械行业迎来专业化、规范化、互联网化变革。

站在行业新拐点,在医疗器械行业奔跑了15年的湖北益健堂科技股份有限公司(以下简称“湖北益健堂”)坚守品质与创新,入局跨境电商领域,抢占产业互联网化商机。自2009年入驻阿里巴巴国际站后,十年内布局四个平台,两个金品诚企两个出口通配合营销矩阵精准发力,线上线下全渠道结合,通过多元化、立体化营销场景将自主研发的高科技康复医疗机械产品卖向全球。目前公司年销售额已超过6000万,外贸占比近三分之一。

锤炼品质基石

落子跨境电商

最近几年,中国医疗器械行业品牌化趋势明显,很多企业都在摩拳擦掌,调整发展模式,试图在市场中分得一杯羹。而湖北益健堂始终坚持以产品为王,锻造产品优势,塑造品牌实力。

湖北益健堂董事长冯勇华表示,在企业成立之初的2005-2009年间,公司并没有急于扩张市场,而是聚焦国内市场,不断沉淀、锤炼产品品质。“一直以来,益健堂都十分注重产品的技术研发、创新、升级。我们有自己的规则,和同类产品相比的话,如果没有创新,我们是不会做的。相同的一个东西,一定要做出我们自己的专业,做出自己的特色。”

15年沉淀,湖北益健堂已经实现了家庭康复类医疗机械产品全品类覆盖。目前,公司拥有多款医疗器械半导体激光治疗仪、红蓝光治疗仪、毫米波治疗仪、电位治疗仪、医用制氧机、半导体激光血氧治疗仪以及可穿戴式监测类智能手环、智能腕表等系列匠心产品,并辅以公司的家庭健康管理理论体系,输出满足客户多样化需求的健康管理服务方案。

湖北益健堂旗下毫米波治疗仪

同时,基于专业的科研团队及研发优势,湖北益健堂在创新方面也取得亮眼成绩,拥有各类专利100多项。从完善产品体系到提升创新研发能力,益健堂在打好国内市场基础,稳定国内客户体系、完善产品的研发链路后,于2009年开始拥抱互联网,落子跨境电商进驻阿里巴巴国际站,开拓全球市场。

深耕国际市场

构建矩阵式网络格局

湖北益健堂初次触网,就拉开了与阿里巴巴国际站合作的大幕。冯勇华透露,自2009年走来,益健堂未曾中断与阿里巴巴国际站的合作,持续在平台投入并逐次布局。2010年,益健堂开通第一个金品诚企会员,2013年再开通第二个金品诚企会员。此后基于国外客户对阿里巴巴国际站的认知度更高,平台上的客户质量、成交率、流量更有优势等因素,2018年底益健堂再连续布局2个出口通会员。

在连续布局之下,以及通过阿里巴巴国际站后台数据及企业内部的财务系统、物流数据分析,湖北益健堂聚焦美国、欧洲、东南亚等海外核心目标市场,逐渐适应不同文化、不同行业标准下的市场需求,在产品、运营等层面多方发力,向中国“质”造和中国“智”造的方向迈进。在线上通过四个平台配合不同的业务战略,针对不同的目标市场逐渐形成矩阵式网络格局。

科学布局也让湖北益健堂逐渐积累了一些高质量客户。让冯勇华至今印象颇深的是一个做社区康复理疗的韩国客户。“这个客户最初是通过阿里巴巴国际站过来询过价。后来通过一些线下接触沟通,客户到我们公司实地考察后,觉得产品跟自己的业务比较吻合就先带了几台样品回去做测试。后来觉得效果、销量都不错,就一直维持合作关系。” 冯勇华感叹道:“虽说这只是一个普通客户,但他每个月都能来亲自拿货,还是蛮佩服他的这种精神的。同时客户这么信赖我们,对我们也是一种认可。”

湖北益健堂旗下腕式产品

全网覆盖平衡布局

借直通车打破边际效应

通过多年来对平台、对客户的不断深耕,湖北益健堂摸索出了一套独特的运营方法。在湖北益健堂阿里巴巴国际站平台负责人张鹏看来,平台运营存在边际效应,要追求“合适的极致”。

基于此,近年来除了在特定销售节点会有平台资源投入的倾斜外,益健堂没有过于追求流量的爆增长,而是针对产品做推广,长线布局线上。“老平台上架原有的产品种类,新平台单独推送爆款。将资源灵活运用在不同产品上面,新老平台结合,最大限度避开流量的重复,平衡布局,打造线上产品全覆盖,也让业务员更高质量地跟进客户。” 张鹏表示。

无论是询盘、运营、爆品的打造,湖北益健堂的运营秘诀都是均衡。在运用外贸直通车推广产品时,团队会先基于数据分析近半年销量情况,先选出几款产品,再从中筛选主推产品。“益健堂主推的产品,不会选择在利润或销量单方面极端优势的产品,而是会多方比较,选择综合实力最强的产品。”张鹏提到:“益健堂的产品很多是现货,走快递物流渠道,在选品时,会优先考虑体积合适、功能强悍的产品。此外也会通过客户的市场反馈,开发新的爆款产品。”

湖北益健堂旗下手持产品

谨慎权衡的选品结束后,湖北益健堂会结合客户反馈、平台数据沉淀,借用阿里巴巴国际站外贸直通车等工具,配合一些其它线上的资源制定流量匹配计划,主推爆款产品。对此,张鹏分享了他的心得:“只有两个平台的时候,尽量兼顾产品,把每个产品重点推的关键词都争取到比较好的排名。平台多了以后,会有投入的倾斜。一方面利用直通车设置关键词,管理相对稳定的老平台上的产品。另外调用更多的资源在新平台上助推爆款产品。”

整体平衡、局部突破的运营策略让湖北益健堂运用P4P直通车等功能实现了尽可能多的关键词曝光度,最大限度做到产品信息全网覆盖。由此一来,平台基础数据没有大波动,业务员收到的询盘也比较稳定,企业的成长避免了“疾风骤雨式”的暴走,有了健康发展态势。

优化外贸模式

线上线下全面覆盖

面向未来,冯勇华计划在国内以实体店为销售渠道,同时在广告投放、内部研发资源等方面向自主品牌打造上倾斜。放眼国际市场,则将先通过代理商将渠道拓深、拓宽,待产品在国际市场有一定渗透后,逐步缩减OEM、ODM业务,放大自营品牌比例。通过在渠道的广度和深度上多下功夫,实现线上线下全面覆盖。

2019年,湖北益健堂计划搭乘品海出海东风,通过阿里巴巴国际站继续深耕国际市场、抢占更广阔商机。将先进的产品与专业的健康管理服务带入亿万家庭,打造中国家庭健康领导品牌!

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