“但凡大单,虽难必赢”,金品诚企助她拿下六千万超级大单
发布时间:2019-06-10 13:25:54
来源:阿里巴巴国际华东站
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2018年11月21日,上海浦东达人赛决赛现场,柴玮亮相登场。她形象专业干练,表达能力极强,台风鲜明。三十分钟的分享干货满满,爆点不断,可以说是柴玮外贸从业十一年来,首次如此全面的分享自己的大单秘籍。“这几年我投标了六个政府项目,中了四个,其中三个来自于阿里巴巴国际站,都是千万级别的大单。“

2018华东优商达人赛浦东赛区 右三为柴玮

“柴玮:我喜欢做大单,尤其是政府投标项目,1800万元的菲律宾政府项目、2500万元的伊拉克政府项目……全部来自阿里巴巴。我把阿里巴巴国际站作为自己的阵地,深耕,收获。”

在外贸江湖,柴玮人称“大单专业户”,她历经几个不同的行业和团队,从车牌到包装,从青涩的外贸新人,到拥有自己的团队。2018年,柴玮成为上海佳冠包装技术有限公司的合伙人,并创立了联冠国际贸易(上海)有限公司。在行业内深耕多年,柴玮保持着自己在变化中的不变:“喜欢做大单,尤其是政府投标项目,我把阿里巴巴国际站作为自己的阵地,深耕,收获。”

“柴玮:很多人说在国际站接不到大订单,我完全不这样认为,我们善于使用 RFQ 发掘商机,并借力金品诚企的身份和服务,让自己脱颖而出。”

柴玮在分享中反复强调,优质的大单多数来自于 RFQ 。在RFQ诞生之初,阿里巴巴客户经理曾极力向柴玮团队推荐,但是许多业务员并没有足够重视。一次偶然的尝试,柴玮发现RFQ的效益很高,顿时在公司内掀起了积极报RFQ的热潮。为了不错过优质的RFQ,柴玮和团队的业务员甚至会半夜起床发报价单,功夫不负有心人,他们成功开了大量的潜在客户。“我们定好闹钟,每隔两个小时回复一下询盘,朋友们都觉得,我是不需要睡觉的生物。”

1500万元的文莱政府项目、1800万元的菲律宾政府项目、2500万元的伊拉克政府项目……这些令人艳羡的大订单,柴玮如数家珍。当然,全部来自于阿里巴巴。“每个大单背后一定都有很多艰辛,但凡大单,都必然难打。拿下这些大单的过程中,我们充分的发挥了自己金品诚企的身份,展现自己的优势和必赢的决心,也积累了一些成功的经验。”

让柴玮记忆最深刻的,是一笔金额高达6000万元的订单,创下了她的大单记录。柴玮坦言,敲开这次合作大门的第一块砖,就是自己金品诚企的身份。“这位美国买家选择供应商的第一步,就是筛选金品诚企的商家,通过观看金品的认证视频,他们初步选择了几家规模较大的公司,逐一查询了海关数据,从中选了几家出口美国数额较大的供应商,并向我们发了一封很常见的询盘。

“柴玮:竞标时间紧、任务重,准备的时间只有十天。我和团队全力以赴,可以说是没日没夜,全英文的竞标资料摞起来比桌子还高。”

当时这位美国买家已经有长期合作的供应商,发来的这封询盘并没有什么特别的地方。经验丰富的柴玮,在回复询盘时,搜索了对方的公司,发现对方每年都有巨大的采购量。她敏锐的察觉到,自己有可能遇到了一个大客户。尽管对方采购意愿不强,她依然积极跟进了很长一段时间。念念不忘,必有回响。一次偶然的机会,买家需要紧急找到一家供应商来支持采购需求,顺理成章的,柴玮成为了他的第一选择。恰好柴玮公司刚刚进口了两台全自动流水线,产能完美匹配客户的需求。出于对柴玮的信任,客户直接下单了45柜。柴玮说,她和客户之间,不仅有生意,更有友谊,当时客户表示不需要验厂也相信她们工厂一定能做好,这份信任让她备受鼓励。

柴玮始终坚信,努力的人会更幸运,她用自己的坚持和韧劲,带领自己的第一个团队,啃下了菲律宾政府的千万大单。“当时是做车牌类的产品,菲律宾政府发布招标后,当地有四家中间商通过阿里巴巴国际站,几乎是同时找到了我,希望能够合作投标。”柴玮回忆道,她对这个项目非常重视,经过严谨的反复谈判,终于锁定其中一家。

竞标时间紧、任务重,留给柴玮和团队准备的时间只有十天,“全力以赴,可以说是没日没夜,全英文的竞标资料摞起来比桌子还高。”在竞标会议上,柴玮播放了金品诚企的认证视频,详细地介绍了工厂实力和流水生产线,将生产流程和严格的质检一目了然地呈现出来,令人眼前一亮,快速将局势拉向了柴玮团队一方,最终攻克下了这个1800万的大单。

“柴玮:第一个吃螃蟹的人更容易成功。金品诚企、RFQ、信保、一达通……我都尝到了甜头,我愿意跟着阿里走。”

十几年的外贸经验,柴玮有了切实的心得体会——“第一个吃螃蟹的人更容易成功”。每次阿里巴巴推新的产品,柴玮总是第一批积极试用,并且总能得到超出期望的收获。金品诚企、RFQ、信保、一达通……尝到甜头的柴玮,“跟着阿里走”成了她的口头禅。现在,柴玮加入了“沪商领航”,这是一个专门针对核心跨境B2B商家的系统性成长方案,重点在提升商家在平台端的流量获取能力,输出阿里管理精髓,通过实战方式提升组织能力,提高流量转化率。配合她现在最喜欢的功能是金品诚企的360全景验厂视频,柴玮相信,这也许就是又一个拿下大客户的利器。

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