办公家具的出海之路 金品助力单款订单量达25个集装箱
发布时间:2019-06-07 22:59:27
来源:阿里巴巴国际南粤站
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黄万玲一开始在某大品牌办公家具公司打工,从业务员到外贸经理再到外贸总监,十多年里她积累了丰富的实战经验及客户资源,2014年自己下海,创办了广州卓缦汇家具有限公司,专营办公桌椅、游戏桌椅、办公沙发、休闲家具和户外家具的出口业务。

一开始,黄万玲仍然延续以前在大公司通过线下参展获得订单的方式,积极到印度、马来西亚、东京等东南亚市场去参加展会。但残酷的是,脱离了大企业的平台,小公司获得的展会资源、客户数量都大打折扣。

2015年,在邀得运营高手Max加入公司后,黄万玲开始转战线上贸易。Max曾是资深天猫运营,所以公司先试水了1688平台。但经过一段时间的摸索,黄万玲意识到公司产品优势在于国外市场,于是毅然决定做回出口业务,正式入驻了阿里国际站。

四团队各营其店

重点监督P4P运行

考虑到公司产品几乎覆盖了整个办公家具系统,黄万玲和Max运营外贸电商,最关键打法就是多团队、多店铺、多品牌。目前,卓缦汇在国际站布局了四个平台,按照办公椅、桌柜、游戏椅、休闲办公家具等四大类别赋予不同定位,这四大类别分别创建了相应的自主品牌,并由四个不同的团队分工负责。在四家店铺里,Max设置了一些内联动作,譬如A店办公椅的详情页里,会有B店的办公桌的推荐链接,实现了四个店铺互相引流的效果。不同店铺配备不同的销售客服,使顾客在咨询不同品类的产品时,可以得到最专业的产品介绍。

Max还擅长使用P4P、粉丝营销、市场访客营销、SNS引流、大数据营销等运营方法。他非常重视对各个团队运用P4P的监督,会针对推广预算和效果进行纠正和及时的调整。因为南北美等外贸市场与中国有时差,Max会根据买方市场的时间来加大P4P,并定期更换产品的款式。在产品的详情页,也会加强对产品的文字描述。阿里国际站新增对大数据的披露功能,也让Max更好地掌握了行业数据,有利于找出店铺在行业里的短板进行针对性的加强。

金品签下欧洲

循环采购大订单

目前,卓缦汇的四家店铺全部设置了顶通并入驻了品牌馆,平台信保数据高于行业,四个平台2个三星,2个一星。公司90%的订单来自于阿里平台询盘,最近几个月,公司四个平台每月的询盘量达到800条,转化率接近10%,领跑全行业。

黄万玲说,金品这个金招牌,增强了买家对企业的信任度,使公司的P4P运营成本降低了20%,而且在同等条件下,金品店铺的排名更靠前,更有利于引流。金品还帮助企业大客数量大幅度增长,产品单款最大的订单额达到25个集装箱。

2018年,经过长达几个月的沟通、资料准备和多次打样、测试,卓嫚汇的金品店铺签下了一个德国客户的循环采购的大订单,覆盖了整个欧洲市场的销售,打了漂亮一仗。

整合供应链 稳定质与量

运营着重于对市场的开发,而黄万玲更重视的是整合产品供应链,成为市场的坚强后盾。创业之初,由于供货商所提供的产品瑕疵率太高,达不到顾客的要求,导致企业损失了300多万人民币的订单,令黄万玲从此将工作的重心放在寻找优质供货商进行合作,每个类别都亲自去深入开发。目前,卓缦汇已拥有自己100%控股的办公椅生产工厂,更部分控股了游戏椅的厂家,在其他产品类别方面也建立了稳定的供应关系,真正实现了对供应产品产能、质量、交货时间以及售后的把控,更具主动权。

2019年,卓缦汇已录得3000多万人民币的营业额,黄万玲笑称,卓缦汇的发展目标是成为办公家具行业的领先者,争取在明年达到营业额上亿的目标,有了阿里国际站金品的加持,对此黄万玲信心十足。

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