外贸故事:她把完美婚礼送到了68个国家 金品每年带来3000万甜蜜订单
发布时间:2019-06-06 09:52:15
来源:阿里巴巴国际南粤站
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几百张造型大方的宴会椅、一排排独家设计的铁艺竹节椅,装满了即将出海的货柜,看着眼前忙碌的场景,佛山欣一美酒店用品有限公司创始人兼老板娘Tina擦了擦额头上的汗水,脸上露出欣慰的浅笑。她知道,这些精美的家具将通过阿里巴巴的平台,运往世界某一个角落,为一对对新人营造出一场完美的婚礼。

从裸婚时代到婚庆事业

新贸节交易额超500万

不为人知的是,欣一美成功的背后还有一个艰辛而动人的故事。10多年前,年轻的Tina与丈夫走进婚姻殿堂时,两人还都在创业期间,经济状况不允许丈夫为Tina举办一场完美的婚礼。这也成了他们心里一个小小的遗憾。2007年,丈夫创立欣一美,专营婚庆家具和装饰品。Tina立刻辞掉工作,成为了欣一美的外贸业务员。2008年,他们又建起了属于自己的家具生产工厂。

为了能进一步打开海外市场,2010年,Tina入驻阿里巴巴国际站。今天,欣一美的客源地从个位数上升到了遍布欧亚非68个国家和地区,而且这个数字还在持续增长中。2018年,欣一美的销售额达到4000万,其中80%来自海外,海外销售额中有90%客户都是通过阿里巴巴促成的。

宴会椅,宴会桌,竹节椅,教堂椅,及配套产品都是Tina的热门产品,虽然阿里巴巴国际站有着众多从事酒店家具用品的商家,但是欣一美的业务量一直稳定在top10,如何办到的?

“每年,阿里平台都会推出一系列活动,比如新贸节、采购节等等,欣一美会积极参加每一场活动,在不同活动中体现自己的特色,这些活动能在短时间为企业带了巨大的流量。”今年3月新贸节的筹备上,还没过年,Tina就已经安排营销团队,制定了针对“新贸节”的推广计划,在平台上挂出了新贸节的宣传海报。在Facebook、Twitter等海外社交媒体的官方账号,也提前投放了新贸节相关的文案素材进行造势。同时,向海外潜在客户邮箱精准投放宣传资料。这一系列组合拳,成功吸引了大量客户的眼球,新贸节还没开始,很多老客户都来询问有什么新产品推出,也有新客户看到了宣传,主动联系欣一美。

新贸节月度询盘上一千多条,新贸节4周海景房,当月交易额超500万人民币,新客户成交近40个。

“贵公司生产的椅子质量很好。”

“我们再一次愉快的合作,我的客人们对家具的质量很满意。”

“每一件产品都很完美,超出了我的想象。”

在欣一美官方网站的首页,来自世界各地的客户反馈颇为引人注目。

紧抓小B大趋势

组建ready to ship 业务团队

今年3月,阿里巴巴推出Ready to ship(简称“RTS”)频道。早就注意到这种快速下单模式的Tina成为了首批用户,饮了RTS的头啖汤。在Tina眼中,RTS模式通过现货场景,为客户提供了一个快速购买渠道,加速了产品与客户的匹配,方便客户半自助完成订单,很适合“轻定制”和标准化产品。而Tina的企业推出的一款经典树脂竹节椅,就成为了欣一美RTS频道的热销产品,美国、菲律宾、马来西亚都有不少客户在RTS频道下单。

“RTS很适合小B客户,他们的需求量不大,一般是100到200张,但是需求较急。因为这个产品我们是现货,所以最快第二天就能发货。”

Tina注意到,目前,公司小B客户的数量一直在增长,增长幅度甚至达到了每月20%,“得小B者得天下。”这也是她率先尝试RTS平台的一个原因。未来,Tina还准备组建一支业务团队,专门服务RTS平台的小B客户。

针对美国、加纳、尼日利亚、南非等等这些热门销售地,欣一美也都做了相应的市场调研,以便业务代表针对每个国家市场和需求不同的特点,为不同地区的客户提供具体建议。例如美国更重视质量,青睐简约款式。而非洲就更喜欢色彩鲜艳的设计,而且对价格更加敏感。

玩转顶展、P4P 讯盘量

居行业类目第一

8成客人复购业务团队

在Tina眼中,酒店、宴会家具的市场潜力大,特别是欧洲和非洲的市场非常可观。目前,欣一美在阿里巴巴共有4个平台。其中,2个平台成为金品。

为了能更好地服务客户和推广,Tina在公司专门成立了独立的运营团队和业务团队,运营团队精选主打产品,推顶展、P4P,增加讯盘量,打造了不少爆款。根据统计,产品占据顶展后,平均讯盘量增加60%。现在热门产品每个月为公司带来超过1000的讯盘量,在通用家具这一行列主业类目中,欣一美的询盘量排名第一。

针对P4P和顶展投放?运营团队对上一年度的销售情况作了一个详细的分析,并且根据分析出来的销售轨迹拟定本年度的推广方案。比如,销售旺季在9-12月,Tina就决定在年尾增加P4P的投入。另外,欣一美还会总结出不同产品的热销地区,根据这样的分析,可以在P4P的定向推广中,根据不同的推广地区,设定不同的关键词,达到精准投放的目的。同时,运营团队会收集每个月的P4P数据,针对不良情况作出出价战略调整。

对Tina来说,卖家和客户的双赢,就是欣一美最好的“市场推广”。很多合作多年的老客户都是在欣一美帮助下,成为了当地小有名气的代理商。大概三年前,一个来自西班牙的客户在阿里巴巴平台找到了欣一美。考虑到他的母语是西班牙语,欣一美安排了专业的西语同事去跟进。后来得知他当时是一个初创的经销商,在欣一美的帮助下,他对自己所在的市场做了精确的定位,并且精准捉住了国家人民的消费特点,找到了几款当地畅销的椅子和配套产品。短短一年的时间,他已经成为了当地小有名气的家具经销商。他说当时因为语言不通,他跟供应商的沟通不顺畅导致合作失败了,幸好欣一美有专业的西语同事,让他的生意之路更加顺利。“如今,他每年会给我们大约10个柜子订单,这也是对我们欣一美产品质量的肯定!”Tina说。

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