外贸故事:10年40多项国内外专利,坚持技术革新,进发高端市场,询盘转化率保持20%
发布时间:2019-05-31 17:57:10
来源:阿里巴巴国际华东站
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晨科太阳能是一家世界领先的太阳能光伏支架厂家,总部位于上海,成立于2010年,拥有40多项国内外专利,公司自主研发的光伏支架及相关配套产品已通过TUV、UL、AS/NZ1170.2等认证,并具备1000MW屋顶光伏支架和1200MW地面光伏支架的生产规模。晨科太阳能注重中高端产品,产品远销海外多年,有独立的研发设计团队和完整的售后体系,通过ISO-9001管理体系认证,与三菱、东芝、京瓷、博世等世界知名企业建立了长期合作关系。公司也在2017年荣获“北极星杯——十大光伏支架品牌”。

作为上海晨科太阳能科技有限公司总经理,林媛玲的提包里永远都会有两样东西——手机和移动硬盘,她说:“因为客户的时差原因,所以我全天都处在一个工作状态当中”。在整个采访过程中,我们看到的并不是一个强势的女强人,反而是一个温柔的领导者,这也许是公司能够始终在“务实”中保持前行的原因。

投入太阳能行业,

10年实现“1+3生产规模

“从最初的20人创业团队,发展到目前上百人,从租厂房到现在自有50亩的厂房。历时10年,晨科实现了1个销售总部队3个加工车间的生产规模。”

——林总

晨科太阳能国际站店铺截图

林总在2009年开始转行做太阳能支架,在此之前,她从事了5年的油画艺术品销售。在外贸领域寻找新产品时,当时还处于市场盲区的太阳能支架行业引起了林总的兴趣,虽然是一个完全陌生的领域,但她隐约觉得能源产业一定是一个未来,由此,她成为了国内第一批吃到螃蟹的人。

回忆起转型后的前两年,林总说那段时光“苦,却美好”,作为国内太阳能支架行业第一批试水的人,由于相关资料的匮乏,所有事物都只能靠自学,林总带着团队的伙伴们,借着网络硬生生地解决了技术难题和销售渠道的问题,同时借着参展,学习别人的做法,摸清楚自身的优劣势。但在这些困难中,有两座“大山”是她爬着翻过去的:

首先,客户对产品的了解不够,因此需要在短时间内掌握大量的行业信息和业务技巧,如何在学习中工作,在工作中学习,并专业地输出给客户呢?答案很简单,就一个字——“干”,初期为了给客户一份满意的报告,研发出优质的产品,并按照工期准时发货,团队加班到十一二点是家常便饭的事。

其次,支架行业处于整个太阳能产业最不值钱的位置,用林总的话来讲就是“最冷冰冰的末端”,但又是最烦碎的一环,对于不同的项目、不同的施工地点,所适用的尺寸及规模也不尽相同,这当中有太多需要实践和积累的地方,除了跟时间抢时间,别无他法。

林总与客户合影

就在这种情况下,不到2年时间,团队便完成了从无到有的过程,也渐渐找到了打开了海外市场的门道,从产品设计到研发再到销售,整个系统在大家的努力之下一点一滴建立了起来。从最初的20人创业团队,发展到目前上百人,从找人代加工,到目前自有2个工厂,从租厂房到现在自有50亩的厂房。历时10年,晨科实现了1个销售总部队3个加工车间的“1+3” 生产规模。

合作阿里巴巴国际站8年,

坚持“务实”,产品才是核心

“生意是一件长久长远的事,公司能做到的就是超越昨天的自己,不要因为同行的爆发式扩张而感到眼红或者焦虑,坚持务实就可以了。”

——林总

晨科太阳能主营产品

2010年,公司在行业中暂时站稳了脚跟,下一步便是拓宽市场,寻求线上线下的业务融合,因此,公司搭上了阿里巴巴国际站的快车,由于此前并没有相关的互联网销售经验,林总对整个电商环境进行了研究,她发现要想做好商务平台,最重要的便是信息整合和销售思路。

2011年开始,在阿里巴巴国际站的助力下,通过“线下展会,线上阿里”的1+1的模式,晨科的销售稳步上升。由此也垫定了销售大数据基础,如今,公司的平台询盘转化率维持在20%左右。

平台只是一个媒介,如何利用好这个平台才是最重要的,有些商家为了上新而上新,在销售思路上偏向“唯流量”论,从产品到关键词都追求表面的“诱惑力”和“信息量”。这些都无可厚非,也是必要的环节,可我们不能忽略一个很大的前提即“产品才是核心”,即便是同一个行业,不同的细分领域所采用的销售思路也是大相径庭的,关键还是要深耕领域,积累知识,明白客户需求,掌握市场政策,才能精准定位,一击即中!

找到适合公司的产品才是最重要的,质永远在量之上,这也是林总不过分在意流量的原因,国际站提供给了商家很多的服务,为的是扫清企业发展路上的障碍,帮助企业更好更快的成长,因此会定期推出一些好的产品服务,企业应该针对自身的情况选择合适的产品组合,才能最大化产品的效果。生意是一件长久长远的事,公司能做到的就是超越昨天的自己,不要因为同行的爆发式扩张而感到眼红或者焦虑,坚持“务实”就可以了,这看似简单的几句话却是林总摸索了十年才总结出来的。

坚持技术革新 进发高端市场

战胜行业痛点

“那些经不起验证的竞争手段,不会激起巨浪,这更坚定了我们的“创新”发展之路。”

——林总

林总与客户合影

公司进入规模化的发展阶段,但也使得公司经受了很深的行业痛点,谈到这里,林总比较焦虑地说了一句“是真的很痛”。

一个是抄袭现象严重,公司花了一年多的时间设计网站,却被同行完全抄袭照搬,从版面到图片、文字都是一模一样的,改个价格就变成了竞争对手,这一点给林总带来了很大的困扰。但后来她发现公司的销售额并没有因此受到太大的影响,她便开始思考这个问题,必须承认,“照搬”是小型的外贸企业唯一能使用的“低成本”招数,可实际上却是“只搬其表,不明其里”,核心的东西依旧掌握在公司手里,那些经不起验证的竞争手段,不会激起巨浪,认识到这一点,林总更加坚定了公司的“创新”发展之路。

另一个痛点则是支架行业的定价太低,利润空间太小。致使公司在某些情况下被迫进入“价格战”的资源掠夺中,但也正因如此,公司不断进行着产品更新,通过优化产品结构的方式来提高自身差异性,从而在市场上抢占先机,而不断的技术革新也引领公司朝着高端市场进发,进而从残酷的中低端市场中抽离出来。

最后就是交期要求,一笔海外的订单,从下单生产,到运输过关,最后到达客户手上的周期是一般是两个月,所以多数客户会选择在当地进行采购,但由于太阳能支架在太阳能系统中的末段位置,因此即便公司具备价格与质量优势,受限于“交期”,也只能放弃当地市场。对于林总来说,为了能够在国际上打响知名度,每一个市场、每一笔订单都不能忽视,因此她在一些客户集中的区域开发了当地的批发商,建起了仓库,保证一定的存货量,用产品的优势占领海外市场。

所以,林总虽然“痛”,却是“痛并快乐着”。

展望行业未来

未来属于太阳能!

“国家已出台很多利好政策来支持能源产业,未来一定是属于太阳能的!”

——林总

林总与客户合影

在“疼痛”中成长的晨科,依然坚持对中高端产品的研发,因为林总认为耐得住寂寞,才能开的出花朵,在长达5年的潜伏期中,公司拥有了独立的研发设计团队,以及完整的售后体系,产品畅销海外,先后拿下了自锁螺栓、夹具、特殊导轨及中侧压系统等近20项专利技术,在2017年也荣获了“北极星杯——十大光伏支架品牌”,这样的成绩令许多同行望其项背,公司也做到了行业的领军地位。

说起这个行业未来的发展,林总笑了笑说问这个问题的人可能没有在国外生活过,因为国外的电费是很昂贵的,因此人们需要一种清洁的、可再生的、便宜的能源来减少他们的经济负担,而太阳能就是很好的选择。随着资源的减少,人们对于能源的“意识”日渐觉醒,越来越多的人开始重视环保,重视能源,而国家也出台了很多利好政策来支持能源产业,林总相信,太阳能产业的爆发已悄然来临了。

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