突破企业发展瓶颈，从“一站式采购”开始

2018年，福州祥兴伟业织造有限公司合伙人李花兰为公司定下了一个目标——全年营业额突破3000万。她说“3000万这个数字在很多人眼里都很小，但是挂带是一个竞争激烈、利润微薄的行业，这十来年间年销售额都在2000万到2500万之间徘徊，所以2018年我定下了3000万的目标，希望能够实现600万的增长，突破增长瓶颈。”为了完成这个目标，在李花兰的主导下，成立十几年的祥兴公司也开始进行一系列的变化，在电商市场上努力完成自身革新。

开发周边产品，打造“一站式采购”

增加选品是李花兰做出的第一个改变。“我们之前的选品比较单一，这几年客户的订单越来越小，价格越来越低，竞争对手也越来越多，单单只靠那么几个产品肯定支撑不下去。”如何选品，李花兰选择从客户身上“取经”。“我们会去客户的网站上看他有做哪些周边产品，或者直接去和客户聊他们还需要什么东西，如果适合，我们就会接下单子，再找别的工厂做。”2018年，祥兴陆续开发了魔术头巾、单车坐垫套、折叠飞盘等产品，其中魔术头巾已占祥兴整个销售的四分之一。“去年的限塑令出来后，我们还找到工厂合作金属吸管，做出来的产品也非常受欢迎。”这种外发工厂的合作方式，一方面解决了生产问题，一方面也促使祥兴“一站式采购”模式的诞生。

“之前我们开设的很多平台都没有明确的规划，但是从2018年开始，我们有意识地拓展产品品类，除了挂带以外，如笔、笔记本、usb线等小而美的礼品都会有所涉及。”在与客户的沟通中，李花兰鲜明地感受到，很多客户的需求往往很“杂”而“小”，如果供应商能够为其提供一整套的策略布置，将大大提升客户的体验感。因此，李花兰专门打造了一个“一站式采购”，用于解决此类客户的需求。“我们有一个做企业筹划的客户，刚开始只是跟我们采购腕带，但后来发现我们还能做其他产品，就为我们带来了新的订单，这两个月已经做了三个订单了。”

唤醒“沉睡的潜在客户”，定位非主流市场

解决了产品和渠道的问题，剩下的就是如何寻找客户。在客户复盘的过程中，李花兰发现，祥兴的资料库中有很多“沉睡的潜在客户”，这类客户往往与祥兴有过沟通，但因为各种原因没有下单。“沟通过的总比全新的客户交流起来要方便。”为了提升交易量，2019年，祥兴将业务部分成了服务组和开发组，由开发组负责新客户的开发，由服务组负责老客户的维护和“潜在客户”的开发。“我们会先去浏览客户的网站，调查客户的背景，比如成立了多少年，产品需求是否跟我们有符合的，然后分成ABC三挡进行跟进。”在李花兰看来，“沉睡的潜在客户”的开发比全新客户的开发要简单许多，可以为新业务员带来很好的成单机会，避免了“老业务员靠老客户一直有饭吃，新业务员迟迟拿不下订单”的尴尬。

此外，祥兴的主打市场也发生了变化。“以前我们主要是做德国的，但德国市场其实很饱和，所以我们现在会开发‘一带一路’上的国家，之前有个哈萨克斯坦的客户，十分爽快，也让我意识到这些市场有很大的潜力，因此我们现在在P4P的投入上也转战中东、东南亚、非洲等地区。”

在众多变革和平台代运营的帮助下，2018年，祥兴取得了不错的成绩，营业额再上峰值达到了2800万，在阿里上拥有两个三星+金品平台。“虽然还离年初定下的目标，还有些差距，没有达到我们的目标，但我们现在已经明确了方向，要将祥兴做成一个集团，相信今年会有更好的成绩。今年我还做了一个现货平台，主要做婚庆类的小东西。”李花兰介绍，今年前四个月的营销额同比去年已经增加了20%，她很有信心能在今年完成突破3000万的“小目标”。