突破企业发展瓶颈,从“一站式采购”开始
发布时间:2019-05-29 20:48:22
来源:阿里巴巴国际闽汕站
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突破企业发展瓶颈,从“一站式采购”开始

2018年,福州祥兴伟业织造有限公司合伙人李花兰为公司定下了一个目标——全年营业额突破3000万。她说“3000万这个数字在很多人眼里都很小,但是挂带是一个竞争激烈、利润微薄的行业,这十来年间年销售额都在2000万到2500万之间徘徊,所以2018年我定下了3000万的目标,希望能够实现600万的增长,突破增长瓶颈。”为了完成这个目标,在李花兰的主导下,成立十几年的祥兴公司也开始进行一系列的变化,在电商市场上努力完成自身革新。

开发周边产品,打造“一站式采购”

增加选品是李花兰做出的第一个改变。“我们之前的选品比较单一,这几年客户的订单越来越小,价格越来越低,竞争对手也越来越多,单单只靠那么几个产品肯定支撑不下去。”如何选品,李花兰选择从客户身上“取经”。“我们会去客户的网站上看他有做哪些周边产品,或者直接去和客户聊他们还需要什么东西,如果适合,我们就会接下单子,再找别的工厂做。”2018年,祥兴陆续开发了魔术头巾、单车坐垫套、折叠飞盘等产品,其中魔术头巾已占祥兴整个销售的四分之一。“去年的限塑令出来后,我们还找到工厂合作金属吸管,做出来的产品也非常受欢迎。”这种外发工厂的合作方式,一方面解决了生产问题,一方面也促使祥兴“一站式采购”模式的诞生。

“之前我们开设的很多平台都没有明确的规划,但是从2018年开始,我们有意识地拓展产品品类,除了挂带以外,如笔、笔记本、usb线等小而美的礼品都会有所涉及。”在与客户的沟通中,李花兰鲜明地感受到,很多客户的需求往往很“杂”而“小”,如果供应商能够为其提供一整套的策略布置,将大大提升客户的体验感。因此,李花兰专门打造了一个“一站式采购”,用于解决此类客户的需求。“我们有一个做企业筹划的客户,刚开始只是跟我们采购腕带,但后来发现我们还能做其他产品,就为我们带来了新的订单,这两个月已经做了三个订单了。”

唤醒“沉睡的潜在客户”,定位非主流市场

解决了产品和渠道的问题,剩下的就是如何寻找客户。在客户复盘的过程中,李花兰发现,祥兴的资料库中有很多“沉睡的潜在客户”,这类客户往往与祥兴有过沟通,但因为各种原因没有下单。“沟通过的总比全新的客户交流起来要方便。”为了提升交易量,2019年,祥兴将业务部分成了服务组和开发组,由开发组负责新客户的开发,由服务组负责老客户的维护和“潜在客户”的开发。“我们会先去浏览客户的网站,调查客户的背景,比如成立了多少年,产品需求是否跟我们有符合的,然后分成ABC三挡进行跟进。”在李花兰看来,“沉睡的潜在客户”的开发比全新客户的开发要简单许多,可以为新业务员带来很好的成单机会,避免了“老业务员靠老客户一直有饭吃,新业务员迟迟拿不下订单”的尴尬。

此外,祥兴的主打市场也发生了变化。“以前我们主要是做德国的,但德国市场其实很饱和,所以我们现在会开发‘一带一路’上的国家,之前有个哈萨克斯坦的客户,十分爽快,也让我意识到这些市场有很大的潜力,因此我们现在在P4P的投入上也转战中东、东南亚、非洲等地区。”

在众多变革和平台代运营的帮助下,2018年,祥兴取得了不错的成绩,营业额再上峰值达到了2800万,在阿里上拥有两个三星+金品平台。“虽然还离年初定下的目标,还有些差距,没有达到我们的目标,但我们现在已经明确了方向,要将祥兴做成一个集团,相信今年会有更好的成绩。今年我还做了一个现货平台,主要做婚庆类的小东西。”李花兰介绍,今年前四个月的营销额同比去年已经增加了20%,她很有信心能在今年完成突破3000万的“小目标”。

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