光伏行业优商风采丨采购节数据全国领航,三年打造4个行业TOP10阿里平台
发布时间:2019-05-27 15:07:19
来源:阿里巴巴国际站
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采访代习军的这一天,他正在芬兰,积极筹备拓展新的市场。作为合肥布诺太阳能科技有限公司的总经理,代习军给人的感觉是,乐观向上,活力十足。合作Alibaba.com(阿里巴巴国际站)这些年,他从一个只有3个业务员的创业团队,三年内迅速成长为标准工业品行业阿里平台top 10的优质供应商,拥有反馈效果超行业前十的4个阿里平台。2018年采购节,他更是一举摘得全国数据领航奖,成为华东唯一获奖商家。他的身上贴有“创一代”、“八零后年轻企业家”以及“行业领军人物”等众多标签,面对这些,他总是谦逊地表示,离这些标签还有些距离。但我们却觉得,这些都是他自信之下的可期未来。

进入陌生的新能源行业,

给自己定下“不能输”的赌注

2006年,同时拥有工商企业管理和国际贸易两个本科学位的代习军,进入奥克斯进出口有限公司,从事外贸出口工作。四年后,他毅然决定辞职,独自下海创业,投身光伏行业。回忆起那时的工作经历,他表示感谢。这份工作让他知道什么是外贸,什么是客户需求,最重要的是培养了他的规范意识和自主意识。直到现在,公司的制度建设,对员工的培训管理,他自身的业务规范和技巧,都得益于他在奥克斯的工作经历。

如果说代习军离开所熟悉的家电行业,源自于他的个人处世原则,那么他果决地投身于新能源行业,则体现了他独特的战略眼光。

代习军与海外客户合影

创业重创时,

相遇阿里开启新征程

09年是光伏行业发展最疯狂的时候,不用耗费大量的时间和沟通成本就能谈成客户,但11年之后,由于严重的产能过剩,光伏行业开始进行全面调整和转型,造成了代习军大面积的客户流失。因为太相信供应商,他在没有收到货物的情况下,提前支付了所有款项,这一单,他被骗了数百万,而这几乎是他全部的家当,这一年,也成为了他创业路上最困难的一年。

在独自安静了几个夜晚之后,他放弃追讨这笔款项,选择与太太一起共同面对,投入所有的精力,重新开始。但重来的路注定是更为艰难的,也就是在这个时候,他遇到了阿里。

当时,阿里的业务经理不厌其烦地跑到代习军的公司建议他开通阿里的平台,并且通过给员工一些定制化和定量化的目标来解决离职率的问题,但代习军有两点顾虑:一是以小客户为主要市场是否适合光伏行业;二是互联网信息的不确定性会影响公司的决策。在犹豫近两年后,因为看清了传统外贸的互联网趋势,也因为阿里业务人员的坚持,他加入了阿里平台,开始了新的征程。

布诺太阳能店铺截图

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我 × 新贸节

2018年九月采购节

全国数据领航奖获奖商家

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代习军的新贸节战绩:

点击环比增长率 62%

访客环比增长率 70%

询盘环比增长率 122%

*新贸节第一周与节前一周的数据对比

提到如何看待新贸节,代习军说:“其实我是很感谢阿里创造了一个叫做“新贸节”的节日,同时也为所有的员工创造了一个“相信”,这是我们商家想要跟阿里共同去保护的一个硕果。首先是在流量层面的投入一定不能少;其次就是员工的奖金的设置不能少;最后就是对员工的关心不能少。要借助阿里巴巴国际站渠道流量及公司大促让利终端客户,使平台效果和订单量达到最大化。

我们今年新贸节的目标就是500万美金,另外,我也很期待能通过新贸节跟阿里一起去开拓美国的市场。”

布诺太阳能产品

采购节、新贸节屡创佳绩

精细化运营+信保保驾护航

2018年9月采购节成交111票订单当中有59票为线上信保订单,2018年三月新贸节,阿里单月询盘达到1698条,较2017年同期增长38%。

在那之后代习军有一些心得体会:

1. 重视买家体验感和匹配度,借助阿里数据管家分析客户需求和市场需求,选精准关键词发布高质量产品,做好阿里巴巴国际站排名,让自己的产品快速被买家找到.

2. 精细化运营阿里国际站,通过P4P获得大量的流量支持,访客营销,RFQ等多个营销场景获得大量海外买家,专注做好产品与销售服。.

3. 依靠阿里信保订单规避外贸风险。加上专业热情的服务,让客户快速下单.2018年三月新贸节,信保订单单票突破47万美金.当月阿里信保订单单月累计达到53票。

国际站带来新流量

每年新客户订单占比60%

国际站给我们带来的,第一个是流量,我可以通过国际站上对子账号的分配,给员工设置定量化的任务,而这样清晰化的目标也可以激发员工的热情,保证团队结构的稳定;第二个是能力提升,处理询盘的过程其实也是综合能力得到提升的过程,员工可以在每天高密度的谈判沟通中迅速掌握技巧,从而提高订单转化率;第三是拓展客户,互联网上客户的流动性是很大的,但这并不是件坏事,正因为这样的特性才使我们的好产品好服务能够被更多的潜在用户看到,省去了我们寻找客户的成本,像我每年的订单当中,新客户大概占有60%的比例。

在完成了对基础客户的积累之后,我采取的是线上线下结合的方式去做客户的维系和拓展。首先,线上的模式保持不变,线下我成立了开发部,专门利用公司已有的流量和品牌知名度去挖掘潜在客户;其次,因为在阿里上客户的成交周期是很快的,对于小订单客户都会有一个冲动期,所以我设置了奖励机制,提高员工积极性尽快完成客户的拨款支付。

代习军与海外客户合影

差异化思维运营

3年打造4个行业TOP10平台

我们从一个只有3个业务员的创业团队,三年内迅速成长为标准工业品行业阿里平台top 10的优质供应商,拥有反馈效果超行业前十的4个阿里平台,而这份成绩的背后是差异化思维,我喜欢干别人不敢做的事情,比如说我跟一个个人用户家庭安装一个太阳能发电系统,可能只需要十千瓦,对于大公司来说是不会去为一个家庭生产一个订单的,但对于我这种扁平化结构的公司来说,这样子的订单恰恰是我需要的,聚沙成塔,小单也能变大单。

用马云老师的话来说就是别人不开心的时候我都开心,别人抱怨的多我乐多。就像贸易战一出来的时候,我就觉得有问题如果我能解决,机会就来了。现代社会其实你只要静下心来踏踏实实去想,运用一些工具,了解清楚客户的需求,方法总是比困难多的。

最大的一点就是心要静,要抵挡住很多的诱惑,对一个创业者来讲,心不静的话很难会有大的斩获。

深耕品牌,完善服务能力

无惧同行竞争

对于有同行的竞争,我觉得这其实是一个很好的事情。打个比方来讲,我们为什么现在客户订单成交这么快?第一是你有品牌,第二是客户的被教育程度高。买家在购买行为发生之前可能会同时发出十个询盘,最终决定客户选择的是谁更具有服务性,如果我没有竞争,那对于买家的教育就会是我一个人来完成,这是很耗费成本的事,所以竞争只会是帮我减少不必要的成本,只要提高好自己的品牌及服务能力,定单成交会越来越简单。关键是在于有底气和足够的自信。

布诺太阳能团队合影

结语

对于贴在他身上的这个标签,代习军自己是“不敢”承认的,他认为有一天营业额突破10个亿、20个亿、50个亿的时候,他才有资格成为创一代。而对于那些很想加入创业大军的年轻人,他认为关键在于自我审视,人应该想更多的是合作,而不是单打独斗。

在采访的最后,我们问了他一个问题:

“如果让你对当年下海经商的自己说句话您会说什么?”

代习军说:

“我觉得有一个梦挺好的。”

是的,作为一个外贸人,我们都有一个全球梦。

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