类目第一“淘女郎“转型阿里巴巴国际站
发布时间:2019-05-08 22:03:05
来源:阿里巴巴国际站
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身为泰兴市济川液压机械制造有限公司总经理的陈莉,是一名实打实的90后美女。青春靓丽的她活泼、聪明、无所畏惧,但同时你也能感受到她身上沿袭着父辈们的踏实、拼搏、绝不服输。她会毫不谦虚地告诉你,她的公司就是行业类目TOP1,她也会毫不避讳的讲述负债累累的过往。所有的这一切听上去都云淡风轻,但真正经历过的人又岂会不知道,这份淡定背后是无数个不与人说的日日夜夜。

比“创一代”还要艰难的“厂二代”

2012年6月23日,陈莉入职青岛电视台,成为了领导的秘书,这是她大学毕业后的第一份工作,由于家里父亲的叉车工厂遇到了经营以及债务危机,她在电视台工作一年之后便带着不舍和压力回家接手了工厂。

忆起从电视台回到工厂的那一刻,陈莉用了“从天堂到地狱”来形容:偏僻的郊外、破烂的楼房、没有工人、没有客人、倒是有一身的债务,对于一个刚20出头的小姑娘来说,货柜怎么装?物流怎么发?客户怎么找?种种问题都让她感到棘手和无奈。13年的年三十泰兴下了一场雪,万家灯火时陈莉一家却没钱过年,那时她的父亲从北京到海南,一家一家的发宣传册、见客人,陈莉决定再难也要把这块骨头啃下来!

拿着8000块钱,买了一个打印机和二手电脑,陈莉就这样开始了她的拯救工厂之路,当时的她绝不会想到,五年之后,这家濒临倒闭的工厂能够成为业内的标杆。

从淘系到国际站,“不安分”才能破局

营业额从2013年的三百万到2015年的一千多万再到2017年的五千多万,线上线下全面开花,生意就和‘开了挂’一样。

2013年陈莉加入了淘宝,当时她在网上的同行只有一家,为了获取更多的流量和市场份额,她同时开通了4家店,店铺的产品价格分别持平同行、高于同行、低于同行,选择这样的布局源于陈莉的“霸屏”思维,同行竞争压力相对较小的情况下只要占领产品页面就能赚取更多的眼球,而这一举措也有效地提高的产品销量。

看到这里,可能有人觉得陈莉很有头脑,但其实她在做生意上有点“笨”,“ 每个电商都会对自己的第一桶金印象深刻,你做第一单时的态度决定了你的成败。”而“耐心”便是陈莉展现出来的特质,第一个客人其实订单量很小,从产品细节到装运流程一直问了近三个月的时间,但这个过程里,客人需要什么就给什么,客人疑惑什么就解释什么,凭借她的热心和认真,她以高于市场价的成交额拿下了这人生的第一单。

从第一单开始,陈莉的生意就跟“开了挂”一样,营业额从13年的三百万到15年的一千多万再到17年的五千多万,线上线下全面开花,用她的话来讲就是“太顺了,几乎没有遇到什么困难”,但在15年的时候,同行的大量涌入导致同质化现象严重,获取流量的成本变得越发的高,低价策略又不符合精品路线,特别是与日本客户的摩擦,让她把目光重点投向了国际站。

2015年的时候,陈莉在国际站上遇到一名日本客户,在对产品各种挑刺中把价值120美金的货压到了105美金,出于维护客人的考虑,在前期合作当中陈莉选择了妥协,但一次偶然的机会,陈莉得知了他们的售价——八百多美金,这着实激怒了陈莉,高利润的情况下还要压工厂的价格?气愤之余,朋友在国际站上的成功也引起了陈莉的注意,她开始让手下的人去研究国际站上的产品市场,同时她参加了国际站在常州组织的线下活动,通过调研她敏锐的感觉到国际站上存在的巨大潜力,对她以后的品牌出海布局有重大意义,随后她便毅然决定全身心投入国际站。

刚加入国际站的时候,陈莉有些“水土不服”,因为相较于玩到极致的淘宝,陈莉之前并没有外贸经验, 团队搭建也没有完善,15、16年国际站上的营业额也只有三百万,因此她仍是把精力放在经营淘宝和天猫上,但这两年对国际站的不重视却成为了她的一个遗憾,也就是在发生了“日本客户压价事件”之后,她才意识到国际站的重要性。

17年陈莉重新组建了团队,并在国际站上持续发力,营业额增长到了一千多万,也是在这一年,她还完了接手工厂时欠下的债务,在线上做到了同类产品的TOP1,但焦虑也随之而来,看到利润空间越来越窄、线上询价需要耗费很大的精力成本获得,陈莉感到一块厚重的天花板压在了自己的头上。

天猫思维运营国际站 20天逆风翻盘

聚沙成塔,聚商成势,每一个小订单最终都会变成大订单。

2018年对于每个人似乎都是不平凡的一年,对于陈莉来说也是一样的,淘宝天猫到了一个很难再突破的阶段,公司唯一一年营业额没有任何的增长,她经历了创业以来前所未有的迷茫,面对员工的高离职率,她认为是自己太注重用数据说话了,所以她尝试着走心,但又因为“走过了”而带来了负效果,最终她把枪头瞄回了产品上。

天猫淘宝做久了就习惯打爆款,刚开始面对国际站时,陈莉不知该采取什么战术打法,直到她在华东优商达人赛上看到唐浩(阿里巴巴国际站华东大区机械行业标杆优商)把产品的详情页做的像天猫一样,当时她就豁然开朗了,何不用自己擅长的天猫化运营思路去经营国际站呢?同样的产品如果在淘宝卖600块,在天猫上也卖600块,客户更可能会买谁的?当然是天猫啊。而在国际站上,“金品诚企”就有类似“天猫”的身份效应。

阿里巴巴国际站金品诚企专属旺铺

对于信保,陈莉也深有感悟:“把信保做上去,排名就会有提升,曝光量也会得到增长,关键词也会往前,自然会有更多的询盘,销量自然就高了。”除了信保外,陈莉也利用线下线上的结合来打造爆品,她录制了很多产品的VR视频,这种更加直观便捷的方式也为她增加了很多的订单;而对于订单碎片化的问题,陈莉认为:“聚沙成塔,聚商成势,每一个小订单最终都会变成大订单。”她开始尝试用天猫淘宝的思维去经营国际站,短短20天便收到了11万美金的订单,信保等级也升到了二星。

也是年底的逆袭让陈莉又重获了信心,她也感觉公司到了要“发育”的时候了。在陈莉看来,淘宝天猫每个产品都有自己的排名,因此需要商家在每个商品上都投入精力,这就给商家的运营带来不小的压力。而国际站的优势在于易操作,尤其是重视信保后,部分产品的排名上升,带来了更多的询盘量和优质买家,而这又反哺给整个店铺的产品,从而使整店大部分产品都获得了排名提升,在某种程度上需要投入的精力不会像淘宝天猫一样这么大;而且自从2018年10月份,新金品诚企上线之后,短短一个月里,公司收到了破百条询盘,反馈全是蓝标优质客户,产品排名纷纷冲回到第一页,各种小单大单很快就来了,这个感受和体验对于陈莉来说很直观,谈到这里,她再次表示后悔到了2018年才开始真正重视国际站。

2019年,一心一亿

“一个亿”是陈莉2019年的目标,为了实现这个目标,她打算投放10个金品,让自己的产品进入国际站品牌库;买下四五十个顶展,让三个平台完成3600万的业绩;在上海设下自己的办公室…拿出做天猫淘宝的魄力,“我现在又找回了13年创业时的激情,不管同行怎么玩,我就要排到top1。”陈莉说,等她达到一个亿时她看到的东西又将会不同。对于未来,陈莉希望本质不变,将叉车推向全世界;扩大类目,做叉车配件以及与叉车有关的五金工具;最后,成为一个优秀的女企业家。

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