佛系美女企业家:我的外贸武林秘籍!
发布时间:2019-05-08 19:36:39
来源:阿里巴巴国际站
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做好客户维护才能在高竞争环境下保持战斗力

现在企业追求的不应是做流量小生,而应是沉淀下来做有品质的产品。回归产品本质就是我的初心。

目前的市场环境呈现着高度竞争的状态,而维护客户、拓展客户是企业保持战斗力、积蓄实力的重要一环。换句话说,保障客户就是保障订单,如此,公司才能生存、发展、成长。现在企业追求的不应是做流量小生,而应是沉淀下来做有品质的产品,冯瑶认为能让“产品”说话是制胜的关键,客户拿到产品就知道它是好的,是有保障的,“我在乎的从来都只是产品好不好,而不是能通过产品赚多少钱。”冯瑶说。

而在产品生产的背后,丰富的工厂资源,紧密的工厂配合度则是企业需要去打磨的“武器”,注重搭建与工厂良好的合作关系,在很多时候能够解决企业的实际问题,冯瑶从入行开始便在这方面下了很多的功夫,现在,即便是很小的订单工厂也愿意按照客户的要求生产出合适的产品,这在很大程度上保证了企业的货源,“有了货底气自然也就有了,有了货客户的信任也就有了。”

当然,阿里的产品“金品诚企”也给了商家一条新的思路,它的企业能力评估报告、验厂视频、主营产品认证等服务为企业在吸引和拓展客户上开了另一扇门,冯瑶认为闭门造车式的思维模式是会被形式淘汰的,在如今的商业环境下的创业者,应明白利润是结果而不是目的。

提高订单转化率才能使企业生生不息

当一个企业发展到了一定阶段的时候,企业家想的一定不是当下的问题,而是未来可持续发展的问题,冯瑶的平台才上线仅仅4个月的时间,因此当被问道这个问题时,她说其实目前公司还处在“吃饱饭”的阶段,至于“吃好饭”是今后的思考方向,一个公司所有部门所做的努力,最终都是为订单转化率服务的,冯瑶分享了一个最近的故事:

“那是一个通过阿里巴巴新平台发展起来的波兰客人,我把客人约到了扬州,但很奇怪的是,她不需要我接机也不需要我的订房,一直拒绝了我3次的邀约见面,所以第二天我选择去她的酒店等她,从早上9点一直到中午12点,她都没有出现,我猜测可能是被竞争对手截胡了,于是我跟她发了一条信息说到‘是不是我们当地的供应商太热情了,但想到您在国内的行程也是比较紧的,虽然暂时没能见到你,但是特别感谢您给了我等待的机会’,同时,我也开始一条一条重新浏览她网站上的产品信息,以及整理我手上的产品资料,因为我觉得既然已经跟进一个多月了,我不能放弃,只要你人还在扬州,我就还有机会!最后我意识到她不见我一个最可能的原因——我没有很好的抓到他的点,于是我迅速调整了方案并且致电了对方,得知她晚上要坐火车离开后,我就买了一张火车票在车站的候车厅堵他,最终我见到了她,并且利用了火车晚点得到的10分钟时间做了一个完美的presentation,就这么拿下了订单”。那天晚上冯瑶给阿里巴巴的客户经理发了一条短信“谢谢你让我学会了坚持”

那如何提高订单转化率呢?冯瑶认为最重要的一点是抓住人心:首先是听客人的话,客人想要A,不能自以为是理解为A-或A+,学会倾听才是顺利合作的第一步;其次就是查背景,虽然说不是很容易做到,但正因为这些不容易才让我们的工作变得容易。

顺势而为才能保持领先

2018年,对于很多企业而言,都是比较坎坷的一年,对于冯瑶来说也是一样的,她列举了五个她遇到的困难:

1.工厂不能代走其它工厂的货物

2.老顾客占比过高带来的高风险问题

3.产品单一化造成生产的局限性

4.订单碎片化导致的低效率和低利润

5.产品同质化现象严重

冯瑶认为这些所谓的“难”都是向内的,都是有拆解方法的,重点是你面对这些问题时的心态,攻破了这些问题就是成长。每个人都在走着自己的英雄之路,只有面对挑战,才能突破,在2018年8月8号开通了阿里巴巴新平台后,冯瑶给自己定下了成为行业优商的目标,她从信息展示、沟通服务、交易转化、履约保障四方面进行了全面布局。

“22天打造采购节行业优商,布局的关键一是RFQ,二是主动去邀询盘,三是“贴网”,也就是跟着阿里巴巴国际站上的活动走。”

布局的关键一个是RFQ,还有一个是主动去邀询盘。我们每一个商家最基本的包也有22条是免费的,还有一个加油包2200元有50条,总共就有72个商机了,这对于商机数来说已经不少了,再者,发RFQ的背后是什么?是客户。

再接下来就是贴网,也就是阿里巴巴国际站上的活动,这里不仅能够获取阿里巴巴最新的消息,也能成为第一波享受红利的人,所以要顺势而为,充分利用阿里巴巴的平台

通过这些努力,冯瑶升星成为了二星商家,前三季度的销售额实现了翻番,也得到了更多的流量红利。

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