霸州悦明祺家具:“疫情时期,庆幸还有线上这条路。”
发布时间:2020-02-07 17:30:40
来源:阿里巴巴国际北方
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因北方外贸人“数字化出海”的坚定决心,才有了“数字北商”这个主题。

这场疫情,是大考,也是所有北方外贸人的机遇。

近期的“数字北商”商家故事,将讲述疫情时期的数字北商在想些什么,做些什么。

共赢战“疫”,北商出击!

起初计划约霸州市悦明祺家具有限公司外贸总监徐芳采访,是农历年前。彼时她和团队一行,前往德国科隆观展,我们约定年后再访。传统外贸起家的悦明祺家具,一直很重视展览展会,参加科隆家具展除了拜访欧洲的品牌商、贸易商客户,悦明祺原本也计划明年正式参展的。

“但是说实话,观展结束,看到大部分商家展会效果一般,就打消了参展念头。转过年来没想到疫情加重了,我们更加庆幸2019年的选择是对的,逐渐重视阿里巴巴国际站的合作,重视线上交易。”徐芳如是说。

霸州胜芳镇崛起的悦明祺:“我们规模不是最大,实力也不是最强,但是走在时代最前沿的。”

霸州市胜芳镇早年间有请手艺人到家里制作家具的传统,从简单桌椅到全套家具,从手工打制到机械化生产,霸州逐步形成了以胜芳为核心的全国最大的金属玻璃家具产业基地,高峰时期拥有大小家具企业两万余家。然而缺少自主设计、低价竞争确实一度也成为胜芳家具之痛。

2008年诞生的悦明祺家具,从诞生之初,就走了一条和别家不太一样的道路,加入跨境电商平台阿里巴巴国际站,做外贸生意,随着外贸体量的扩大,从1个工厂到3个工厂,从3个外贸业务组到今年计划的6个业务组,悦明祺不仅仅是生意体量在变大,更重要的是,抓住每一次机遇。

重视自主研发设计和产品质量。徐芳介绍道,悦明祺2011年左右,就大力度引入高端研发设计人员,主攻北欧风的极简设计,结合严格的质量检测要求,工厂不仅可以达到大型贸易商的高标准订单,也可以满足大品牌商超茹沃尔玛、宜家的验厂要求,形成了产品独特的竞争优势。

从跨境电商平台阿里巴巴国际站获取订单。悦明祺加入阿里巴巴国际站的时间,是2008年,徐芳回忆自己2009年加入公司时,偶尔上下国际站看看有没有询盘,主要是把阿里巴巴国际站当个黄页渠道,有人来谈生意就转到线下外贸谈谈,没有也没关系,因为悦明祺传统外贸渠道也一直挺强的,双轨并行,有线上询盘,就是多条腿走路,11年间用传统方式运营国际站,结合线下展会,也发展了几个年采购额比较大的稳定客户。但是近2年传统展会效果减弱,之前几个大客户的订单也有所减少,如何更加稳定地获得外贸订单,成为摆在悦明祺面前的问题。

变革团队,尝试真正的“数字化出海”之路。悦明祺对团队的变革,开始于划分出一支外贸小组专职负责国际站,尝试只靠跨境电商平台阿里巴巴国际站来的订单维系运转。2019年初,这支外贸小组还有点忐忑,对平台的线上操作并不熟练,但是跟随阿里巴巴国际站商家成长体系一步步走,引流量、提转化、走信保订单,升星级…经过一年积累,在2019年第一次参加9月采购节就拿下2周海景房,达成超过34万美金的成交,2019年底,悦明祺的主平台成功升至5星,成为每月都有新客户成交的北方标杆商家,徐芳说,年底团队review的时候,还惊喜发现2019年新成交的买家,一半以上都有返单。“数字化”的结果,帮助悦明祺打开了外贸的新可能!

(悦明祺的阿里巴巴国际站页面)

特殊时期枕戈待旦的悦明祺:“管理层和外贸业务员已正式复工,接下来就是希望工厂可以尽快复工了。”

徐芳是湖北人,她说今年虽然没有回湖北,但是家乡发生的一切都让人很揪心。目前的疫情对所有外贸人都是一个巨大的考验,但是只有把当下守住,才有可能在一切恢复常态时跑在前面。

2月3日起,悦明祺的管理团队和外贸业务团队就和阿里一起开工了。他们主要做了这样几个动作:

第一时间统计所有员工的健康情况和所在地,建立每日汇报制度,并通过各种形式提醒大家戴口罩、勤洗手,确保员工的安全是第一要务。

行政部开始进行复工的物资准备,采购足量的消毒液、口罩、体温枪和其他防护产品,在复工前全部送达工厂和公司所在地。

根据目前的订单情况调整排产,及时与买家沟通订单延迟的可能和变化。徐芳说,很感动的是几乎所有买家都表示理解,并且有很多买家给悦明祺的同学们发来问候。

外贸团队积极备战3月新贸节。徐芳介绍说,这个部分是她目前最不担心的,看到阿里已经准备了丰富的线上课程,外贸团队每天的学习任务都安排得满满的,大家积极性也很高,同时沟通买家的询盘拿订单整个春节也没有停下,目前已经布局冲刺3月新贸节前两周的大海景房,势在必得!

成为北方大区SKA的悦明祺:“选择做跨境电商平台阿里巴巴国际站,订单量固然重要,但我们更看重返单的稳定客户,以及如何将阿里的文化、管理制度等,学习并运用。

2019年底,悦明祺成为阿里巴巴国际站北方大区的SKA商家,正式布局从1个平台到4个平台,并计划充分运用悦明祺的研发优势,开拓除北欧市场外的新兴市场。徐芳介绍说:“悦明祺家具这些年的发展,最擅长的领域就是北欧家具,我们已经拿下了北欧市场多个大客户,更通过国际站的成长,感受到数字外贸的魅力,悦明祺有产品优势、注重人才培育和发展,我们相信悦明祺的爆发期就在这两年,全球市场都在我们的规划中,我们要通过不同风格的家具,拿下优质大客户。”

而除了这份对业务本身的自信,悦明祺更发现了和跨境电商平台阿里巴巴国际站一起奔跑的优势。徐芳说,提到这里我必须要讲悦明祺的客户经理彭丹,正是因为她坚持不懈地为悦明祺赋能,帮忙争取了很多学习的机会,才帮助悦明祺一步步打开视野。有一件事徐芳一直记在心里,她说现在想起来,都觉得非常感动:“1月农历年前,悦明祺组织了内部的Q3review,我邀请彭丹来给我们讲讲怎样做一名出色的销售顾问,当时我问她时,她一口就答应了,没有一丝犹豫。后来我才知道,她那时已经休假了,因为身体原因输液了很多天,腰的老毛病也犯了,我劝她说不要来了,但是她坚持开车一小时来到悦明祺,整整给我们分享了将近两个小时,讲到口干舌燥,能感觉她很有点虚弱,但是讲起自己的事业,讲起阿里,总是那么充满激情,我觉得这是我们悦明祺需要的。跟着阿里一起跑,公司组织的成长很快!”

过去每年4月,徐芳和团队都会去参加米兰家具展,借助这个展会了解欧洲新一年的家具设计风向,也会参加3月的广州家具展,借机把新产品带给客户选样。而现在这些计划都在调整。“我们会把选样的过程搬到线上,更加重视产品的数字化展示,对了我最近在研究怎么把产品的短视频拍好,这段风波过去,悦明祺的数字化内功也会更加深厚。”徐芳说。

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