2019年11月22日，“ALL-STAR数字北商达人总决赛”现场，有一位达人的分享，赢得满堂彩，他自信而幽默的演讲风格，加上干货十足又极具发展眼光的跨境电商经验分享，让线上观看直播的网友也不禁感慨——

“这个老板太好了！”

“等于上了一堂运营课…”

“真是一场毫无保留的分享，希望多几场…”

他，就是达保文（北京）国际贸易有限公司（下简称“达保文”）总经理刘斌。刘总从5年互联网产品销售，转型成为电商人，已经有6个年头。

2014-2015年是刘总做天猫店铺的顶峰时期，稳拿天猫男装皮裤类目的TOP3，更通过数字化充分挖掘了男装皮裤的线上市场红利。然而随着类目竞争加剧，利润严重下滑，刘总开始把视线投向跨境电商市场，并通过不到2年的实践，已经将国内C端的“数字化”玩法，完美移植到全球跨境电子商务阿里巴巴国际站。

截至2019年底，达保文开设3个阿里巴巴国际站，其中1个金品诚企，2个KA。并且2019年2月底开始主营文教印刷品后，1个月曝光量就超越行业平均，2个月点击超越行业TOP，3个月询盘超越行业TOP，4个月不到询盘超越行业TOP30%，达保文是怎样做到的，又是怎样将C端的电商玩法移植到阿里巴巴国际站的，刘总曾经在达人赛现场说：“今天，能够真正重视数字化并真的去运用的商家，就跑在了时代的前面！”

实际上，印刷品是达保文通过阿里巴巴国际站的第二次选品。他说：“大家都知道无纸化是趋势，印刷品，尤其笔记本之类，市场肯定是下降的，如果从谷歌趋势单纯看笔记本，确实也是下降趋势。但是‘数字化’的魅力就在于，我们总能从中发现商机在哪里！”

注意，以下是刘总达人赛现场精彩的干货分享，全程高能——

数据思维精准营销，对的产品自己会说话

从进入全球跨境电子商务阿里巴巴国际站决定运营一个品类，该怎样了解数据，怎样最高效地打造爆品，又怎样赢得买家的心，大概分六步走——

外贸互联网营销-第一步：通过P4P全店推广铺设关键词。把行业相关的推荐词全部铺到店铺中，经过大约2个星期，就可以得到一份行业热词表。并且可以通过全店推广迅速了解客户群体、来自哪些主要国家，TA们最常用哪些关键词等。

外贸互联网营销-第二步：通过P4P花费看花费最高前20名产品有没有询盘，没有就说明产品有问题，需要调整有效果的产品加大投放。

外贸互联网营销-第三步：查看产品标题关键词设置得是否到位。刘总说，其实大数据玩的就是标签，标题最忌四不像。标题要和主图描述吻合，关键词设置到位。

外贸互联网营销-第四步：通过全球跨境电子商务阿里巴巴国际站行业版数据管家，研究询盘分布及主要关键词。比如对达保文而言，刘总发现印刷品还是欧美市场更大，并挖掘了海外买家到底更倾向哪一类印刷品，Planner、Notebook、Journal、Diary、Agenda等关键词被发掘是热门词，刘总发现，对海外买家而言，笔记本早就被赋予了更多功能和意义，这些关键词，也就是市场方向。

外贸互联网营销-第五步：研究这些词背后，海外买家到底想看到什么样的产品。以Planner为例，顾名思义，是做计划的本子。那么可以尝试把产品属性做拆分，比如什么样的封面，怎样的装订，内页设计种类以及配件情况等，同时挖掘计划本的使用场景，比如是婚礼还是健身，又或者是财务预算。当这些分析清楚了，热门产品属性+热门场景，一款产品就具备了爆款基因。

然后可以再去亚马逊及其他海外电商平台，看看客户的客户，在买怎样的产品，价格区间怎样，基于此最终完成自己的选品和定价。

外贸互联网营销-第六步：务必重视详情页的设置，除了展示展品本身，也建议展示可定制的内容，提升和买家的交流效率，并同步展示包装运输等履约方式。

(以这款婚礼计划本为例，达保文就是通过上述方式成功打造了爆款)

数据思维进行客户行为分析并跟进，知己知彼百战不殆

当流量和询盘量已经不再是问题，大部分老板会面对一个困境，如何高效成交。刘总认为，关键就是要对客户行为进行分析并跟进，越了解客户，成交的可能性越高！

刘总分享了达保文如何通过大数据构建客户模型。然而这些模型哪里来呢，达保文的经验是，一定要重视客户通的使用，并通过客户的询盘进行分析！比如当客户说自己已经有了计划本的设计，预计采购300本，这种情况下，最主要的就是报出一个合理的价格，并充分展示自身的优势，拿下客户。

当对客户有了越来越多的了解，抓住时效、给到客户想要的（有效）、附图介绍，及时解答疑问并推动下单，就是询盘跟进的“四大法宝”。

数据思维进行团队管理，好老板就是应该帮助员工实现成长

刘总认为，B2B跨境电商与C端电商最大的不同，就是要从询盘到订单持续转化，团队的整体素质就变得至关重要，他说：“真正的好老板，一定不是只盯着业绩不顾过程，我是通过过程发现问题，帮助团队一起成长的。”

从P0到P4，是达保文管理跟进客户的5个层级。当发现一位员工总是P0层级的客户多，那说明给客户的第一封邮件是有问题的，刘总就会重点辅导这位员工第一封邮件该如何写，如果一位员工总是P1层级的客户多，刘总就会重点帮助员工提升对产品的认知和理解，以此类推。

通过近一年时间的积累，达保文和刘总，对印刷品这个品类，越发地驾轻就熟。刘总发现，除了礼品采购商和海外电商买家，迅速崛起的海外红人买家创业者也很值得关注，他们往往会针对自身活跃的领域，进行笔记本的设计，并寻求中国供应商进行制作和生产，而这小小的本子，早已经不是本子那么简单，而是一种生活方式。

从天猫，到全球跨境电子商务阿里巴巴国际站，刘总说自己最开心的是，逐渐找到了把C端和B端衔接在一起，一整套可复制的玩法，尤其全球跨境电子商务阿里巴巴国际站RTS的机遇，给中国商家带来了无限的可能性。刘总认为，今天的中国制造对于全球很多国家，就像日韩制造之于儿时的我们，不论从出口规模，还是出口结构，跨境电商的想象力还很大。

“我希望从2020年起，找到几个3-4个合作伙伴，借助RTS场景的红利，在多个细分品类下作国际化淘品牌群，真正的品牌出海，要来了。”刘总如是说。